煙草在線專稿　　“蘇煙”、“南京”作為重點骨干品牌，賣好蘇產(chǎn)煙，不僅能夠培育好品牌、提高品牌美譽，還能夠增加零售客戶利潤。蘇產(chǎn)煙雖然屬地產(chǎn)品牌，有著天時地利之便，但面對競爭激烈的卷煙市場，零售客戶一樣要做好“功課”，那么，零售客戶從哪幾個方面著手準(zhǔn)備，才能賣好蘇產(chǎn)煙呢？

　　零售客戶：吳海俊

　　觀點：嚴(yán)把關(guān)口賣真貨

　　無論“南京”還是“蘇煙”，在我們當(dāng)?shù)囟际蔷o俏貨。特別是卷煙銷售高峰期，貨源更為緊張。蘇產(chǎn)煙在我店里銷售量要占到70%以上，消費者基本都是當(dāng)?shù)氐氖烊?#xff0c;雖然貨源緊張，但我的店里從來不賣假貨，更不去亂渠道進貨或者從同行中串貨。從90年代初期開店起，我就嚴(yán)把卷煙進貨關(guān)，只從煙草公司一家進貨。

　　由于周圍的顧客都知道我這兒蘇產(chǎn)煙貨真價實，有的人情愿多走幾步路也會到我這兒來買煙，特別是有些供應(yīng)量很少的低檔蘇產(chǎn)煙，老主顧看到煙草公司的送貨車過來，剛卸完貨就被他們買走了。特別是這幾年，一方面由于經(jīng)濟下行的壓力，一方面蘇產(chǎn)煙供貨越來越緊張，卷煙生意一直不太好做，有時顧客還因為買不到心儀的卷煙會發(fā)牢騷，在這種內(nèi)外交困之下，我一直守牢經(jīng)營底線，砸“招牌”的事兒咱不干。

　　大家都知道，蘇產(chǎn)煙因為由于銷量大、顧客認可度高，利潤也可觀，有個別零售同行就會打歪主意賺取不義之財，這樣最后只能是害人誤己。因此，我認為，要想賣好蘇產(chǎn)煙，就要銷真品、賣真貨，才能樹立良好的信譽。

　　零售客戶：張波

　　觀點：誠信經(jīng)營情為本

　　人際關(guān)系靠一個“情”字維系。賣好蘇產(chǎn)煙也要講情、用情、動情，投入真情才能贏得生意興隆。用情感作為紐帶，也會讓我們的卷煙生意錦上添花

　　今年暑假期間，不遠村子里的老王到我這兒來買煙，老王不抽煙，但經(jīng)常到我店里買其他商品，他要買煙可是件稀奇事兒。原來，老王的兒子是高三插班生，在高考沖刺這個關(guān)鍵階段，班主任張老師可沒少下功夫，一方面自己努力，一方面是老師給力，老王終于如原以償?shù)乜忌闲膬x的大學(xué)。老王想請個“謝師宴”，但幾次都被婉拒了，思來想去，還是買兩條“蘇煙”來表達心意。但這煙買后沒幾天，老王又來了。原來，這位班主任硬是沒給面子，把兩條煙給退了回來，一條煙四五百呢，老王又不抽煙，于是他抱著試試看的心理，到我這兒來退煙，并且說就是一條少幾十塊錢也行，但我當(dāng)時二話沒說，把錢如數(shù)地退還給了他。老王心里不過意，我還安慰他：“蘇煙”緊張著呢，正好家里缺著賣，你還幫我“救急”了。

　　你敬別人一尺，別人能敬你一丈。這件事后，老王經(jīng)常會到我這兒來坐坐，聊幾句。這個暑假里考上大學(xué)的喜宴有很多，有好幾次，老王都主動推薦親戚朋友到這兒來購買煙酒糖果。做生意和做人一樣，你對別人傾注真情，那別人肯定也會和你坦誠相待。

　　零售客戶：謝觀龍

　　觀點：踏實做人誠當(dāng)先

　　賣好卷煙要講誠信，做到老不欺、少不騙，踏實做人、誠實做事，讓顧客明明白白消費。不管是生人，還是熟人，嚴(yán)格明碼實價，絕不兩眼看待。

　　前一段時間，我的店里引進了一款“南京”細支卷煙，這款卷煙雖然面市時間不長，但賣得非常紅火，隔壁藥店小顧就是這款忠實的消費者，也是我這兒的常客。前幾天，我剛開門，小顧就到我的店里，說要買十條這款“南京”細支煙。小顧平時都是一包兩包地買，一下子買這么多，我就多嘴問了幾句。原來，小顧家里正在建新房，按照當(dāng)?shù)匾?guī)矩，每天每個工人一包煙，小顧的意思是這款卷煙不錯，包裝也高端大氣上檔次，就想用這款卷煙。

　　我就對他說，許多建筑工煙癮都比較大，這款細支煙又細焦油含量又低，他們抽起來肯定不過癮，你這么忙，來回奔波犯不著。于是，我向他推薦了老牌子的紅南京卷煙。但小顧執(zhí)意不肯，看他一再堅持，我說，你先拿兩條回去吧，如果抽得好，打個電話來，我立即送過去。結(jié)果，沒過一個小時，小顧就打電話過來說，還真讓哥你給猜著了，雖然煙不錯，但人家就認準(zhǔn)紅南京的，麻煩你現(xiàn)在就送10條過來吧。

　　所以說，同樣是蘇產(chǎn)煙，同樣是南京規(guī)格。但是，不同的消費群體有不同的消費風(fēng)格，如果小顧不聽我的勸告，把自己的喜好強加在別人身上，好事就會變成壞事。而我如果是抱著多賣煙、多賺錢的心理，雖然能夠如愿以償，但小顧和建筑工人心里都不舒服，勢必會影響到我的聲譽，帶來“多輸”的結(jié)果。

　　零售客戶：孫連剛

　　觀點：把握時機出手快

　　蘇產(chǎn)煙雖然在本地認可度非常高，許多時候我們都會面臨著“巧婦難做無米之炊”的現(xiàn)象。在這種有市場，缺貨源的形勢下，要想把蘇產(chǎn)煙賣好，你就要掌握一個“快”字，市場就是戰(zhàn)場，商機就是戰(zhàn)機，失之交臂，就能差之千里。

　　這里所說的“快”，要體現(xiàn)在三個方面：一是當(dāng)斷則斷，貨源儲備出手快。要抓好煙草公司月度、季度、半年及沖擊銷售量的機會，快速出手進貨，不能懈怠，更不能坐等、觀望、遲疑，這些機會是稍縱即逝的；二是新在培育新品牌上的動作要快。這幾年，蘇產(chǎn)煙推出的細支煙節(jié)奏很快、頻率很高，莫等閑，要早出手引進，越早就會越有優(yōu)勢，這對于穩(wěn)定客源，提高效益很重要；三是對市場要做出快速反應(yīng)，找準(zhǔn)市場流行和發(fā)展趨勢，針對性地引進蘇產(chǎn)煙，才能事半功倍。

　　蘇產(chǎn)煙在本地雖然是暢銷品牌，但我們不僅要把握好時機，還要定位好消費群體。做好商圈分析，不能盲目引進，要隨著市場的變化節(jié)奏，不斷地調(diào)整銷售策略，淡季適當(dāng)降低結(jié)構(gòu)，旺季適時調(diào)高結(jié)構(gòu)，以變應(yīng)變，才能讓蘇產(chǎn)煙為銷售加分，取得不俗的經(jīng)營業(yè)績。

　　
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