煙草在線專稿　　“現(xiàn)在一到訂貨日，不用客戶經(jīng)理提醒，我提前都要算好需要訂貨的卷煙品牌和數(shù)量。今天是我的訂貨日，現(xiàn)在賣煙賺錢又開心，在商定量范圍內(nèi)，我盡量多訂一些，適當(dāng)增加點(diǎn)庫存留著賣。訂單我早早就提交過了，一會兒能代扣。”位于人民路和古城路口的名煙名酒店店主王嚴(yán)斌如此說道，“以前賣煙不賺錢，也不好賣，現(xiàn)在好了，煙草公司實(shí)行的新政策真是好，能讓我們得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，我堅(jiān)決跟著煙草公司干。”為了了解鄧州卷煙營銷新模式運(yùn)行效果，筆者又采訪了幾家商戶，不出意料，他們對鄧州煙草的營銷新措施反應(yīng)一致，概況起來就四個(gè)字：“堅(jiān)決支持！”。

　　鄧州市分公司自7月4日召開卷煙營銷新模式啟動會后，8月1日又召開卷煙營銷新模式階段推進(jìn)會，會議再次強(qiáng)調(diào)了2016年下半年將通過三大舉措實(shí)現(xiàn)營銷工作新突破。經(jīng)過近2個(gè)月強(qiáng)有力的運(yùn)行，卷煙營銷新模式效果明顯。

　　運(yùn)籌帷幄實(shí)施“商定量”模式

　　商戶訂貨“積極了”

　　通過學(xué)習(xí)甘肅定西先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，鄧州市分公司結(jié)合實(shí)際制定了卷煙營銷新模式實(shí)施方案。其中重要的一條就是實(shí)施卷煙營銷“商定量”模式。鄧州市分公司客戶經(jīng)理提前與轄區(qū)零售每一名商戶商定卷煙月銷量，并簽訂商定量協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)和制約條件。零售客戶賈桂梅說，“以前訂煙都是大致約莫訂一下，沒有在心理上重視，有時(shí)候不夠賣，有時(shí)候還賣不完。現(xiàn)在實(shí)行商定量模式，這讓我很重視商定的量，每次訂貨前我都要好好盤盤庫存，算算自己的“商定量”還剩多少，一點(diǎn)兒也不能浪費(fèi)。”接著她又說，“我現(xiàn)在訂貨比較穩(wěn)定，不像以前忽高忽低，這個(gè)模式我是很贊同的。”在依據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，鄧州市分公司“商定量“模式充分考慮客戶的“個(gè)體差異”以及市場需求的多樣性，合理確定“商定量”，即防止零售戶的卷煙“網(wǎng)外流通”，又保障市場卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定、客戶盈利水平上升，同時(shí)還能保證零售客戶正常的卷煙銷售，提升零售客戶滿意度，商戶訂貨積極性和穩(wěn)定性明顯提升。

　　千方百計(jì)確保卷煙指導(dǎo)價(jià)落實(shí)到位

　　商戶賣煙“賺錢了”

　　“快看，煙草公司有個(gè)公告在電視播放呢。”店主王嚴(yán)斌上小學(xué)的兒子王颯小朋友指著電視說道。自鄧州市分公司卷煙營銷新模式實(shí)行以來，為保障卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格執(zhí)行到位，盡快恢復(fù)鄧州卷煙市場經(jīng)營秩序，使廣大零售客戶自身合法利益不受損失，鄧州分公司積極加強(qiáng)與電視臺、報(bào)社等地方媒體聯(lián)系，采取公告的方式告知零售客戶要按照全國卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格出售卷煙，保障廣大零售客戶根本利益。其次，鄧州市分公司創(chuàng)新價(jià)格標(biāo)簽管理，精心制作了卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格T型牌和監(jiān)督舉報(bào)卡，為全市5500余名零售客戶統(tǒng)一配備到店。這一舉措即有利于穩(wěn)定價(jià)格管理，也讓消費(fèi)者放心明白消費(fèi)。此外，鄧州市分公司引導(dǎo)全市零售客戶組成了150余個(gè)卷煙商戶價(jià)格自律小組，增強(qiáng)商戶穩(wěn)定零售指導(dǎo)價(jià)格的自律意識。同時(shí)，鄧州分公司還成立了卷煙價(jià)格督查組，督查全市范圍內(nèi)零售指導(dǎo)價(jià)格執(zhí)行到位情況。通過千方百計(jì)確保卷煙指導(dǎo)價(jià)落實(shí)到位，徹底改變以前個(gè)別商戶降價(jià)傾銷卷煙影響大多數(shù)商戶利益的現(xiàn)象，保障商戶賣煙實(shí)實(shí)在在賺到錢。

　　重拳組合消除大戶私批卷煙現(xiàn)象

　　商戶經(jīng)營“開心了”

　　卷煙大戶私批、降價(jià)傾銷卷煙現(xiàn)象是當(dāng)前制約鄧州卷煙營銷發(fā)展的頑疾。卷煙零售大戶的低價(jià)促銷、非法批發(fā)等行為，使市場卷煙零售價(jià)格在低水平徘徊，賣煙不賺錢成為普遍現(xiàn)象，中小客戶的積極性被挫傷，導(dǎo)致卷煙零售價(jià)格和客戶毛利率偏低。卷煙零售大戶關(guān)系網(wǎng)較多，容易導(dǎo)致卷煙非法流通，造成　“假私非”煙沖擊市場。為解決大戶私批卷煙現(xiàn)象，　　鄧州市分公司先后組織召開了近20場卷煙商戶大會，與全市卷煙大戶簽訂協(xié)議書、承諾書，明確給卷煙私批大戶限量供貨。同時(shí)對仍然有私批卷煙行為的大戶，給予停止供貨、停業(yè)整頓等處理　。為防止大戶問題死灰復(fù)燃，鄧州市分公司成立了卷煙大戶治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了大戶治理分包實(shí)施方案，將全市難治理的零售大戶全部分包到人，確保對重點(diǎn)大戶的全天候不間斷監(jiān)管，確保消除大戶私批卷煙現(xiàn)象，確保廣大守法經(jīng)營中小商戶的利益，商戶對此舉措贊不絕口，且訂貨積極、經(jīng)營開心。

　　經(jīng)過近兩個(gè)月卷煙營銷新模式的運(yùn)行后，鄧州市營銷工作改革創(chuàng)新帶來的效果明顯，從卷煙營銷數(shù)據(jù)上看，鄧州在全市銷售排序由原來的倒數(shù)后三名，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的銷量、單箱位居全市前列。得益于鄧州市分公司結(jié)合實(shí)際、學(xué)習(xí)先進(jìn)、大膽創(chuàng)新、奮力改革的做法，目前鄧州卷煙市場狀態(tài)逐步向良性軌道發(fā)展，整體營銷工作水平不斷提升。

　　
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