煙草在線專稿　　傳統的兩大節日——元旦、春節將至，卷煙經營企業開展的卷煙經營活動也迎來了旺季，全體卷煙營銷人員都以的熱情投入到了卷煙營銷與服務中來，立足于滿足各個層面的消費需求，通過實施有效的卷煙營銷服務來引導卷煙零售業戶開展卷煙訂貨和經營活動。節日期間，卷煙經營企業還應當在做好普通卷煙零售業戶營銷服務的同時，還應當重點做好特業市場的營銷服務活動，采取更具針對性的措施和手段，抓住特業市場營銷服務的重點，正確引導特業業戶實施規范化卷煙營銷行為。從而，力爭在增加卷煙銷量和提高卷煙銷售箱值上取得更大的成效。

　　一、特業卷煙銷售市場節日期間卷煙經營現狀

　　特業市場及業戶的卷煙經營活動不同于普遍卷煙零售業戶的銷售，其在經營環境、經營手段、經營理念、經營能力等許多方面都有自身特點，與普遍卷煙經營存在著較大的差別。特別是在諸如元旦、春節等重大節日期間，其卷煙經營活動更是遇到了有利契機，卷煙銷量大幅增加，高端卷煙品牌需求量大等特點更是明顯。這就要求卷煙經營企業及營銷人員應當充分認識到特業市場卷煙經營存在的特殊性與差異性，全力做好此類業戶的卷煙營銷服務。　

　　首先，節日期間客流量的增加使得特業市場的卷煙需求也隨之增加。

　　受到節日假期和節日氛圍等客觀因素的影響，許多地區的人流量相對增加，節日期間的各項喜慶娛樂等活動也相對增多，其大多選擇在特業市場進行消費，這也使得特業市場迎來了最佳的卷煙銷售期。特別是賓館、酒店以及歌廳等場所更是客源不斷，消費量也與平時相比有顯著的增加。這種情況下，特業市場為了滿足廣大消費者的消費需求，也對卷煙經營活動給予了高度重視，其對高端卷煙品牌的需求也相對增加許多，卷煙訂貨要求和意愿也明顯變得更為強烈。

　　其次，特業市場貨源供應使業戶所開展的卷煙經營活動遇到了一定的難度。

　　眾所周知，個別卷煙經營企業鑒于特業市場卷煙經營存在的特殊性，一般只為符合要求和條件的特業業戶頒發臨時卷煙經營許可證，擁有從事卷煙經營的資格，個別不符合條件的特業業戶卻沒有取得卷煙經營資格。這種情況下，特業市場的卷煙經營業戶在訂購卷煙方面無法訂購經營所需的卷煙，其經常會出現私自從其他普遍卷煙零售業戶處訂購卷煙的現象，這樣既違反了煙草專賣管理的相關規定，又容易導致卷煙串戶串碼等問題出現，這種做法極大的干擾和影響到卷煙營銷人員正常營銷服務活動的有序開展，也不利于整個卷煙零售市場的穩定與規范。因此，如何滿足特業業戶正常的、規范的卷煙訂貨需求，應當成為卷煙經營企業做好節日卷煙營銷的一項重要工作內容。

　　第三，旺季消費需求量激增也對卷煙營銷服務活動的開展帶來了不利影響。

　　一般情況下，特業卷煙銷售市場的卷煙營銷服務難度相對較大，營銷服務措施和手段實施起來較為困難，不易取得預期的效果。造成這種情況主要受到個方面的原因影響，一方面，這主要是由于特業經營業戶的主營業務是其他經營項目，卷煙經營只是其經營活動極小的一項，處于輔助性與附屬性的境地和地位。這種情況下，特業業戶的思想認識上存在著一定的問題，其對營銷人員開展的卷煙經營活動重視程度不夠，只是將其當作可有可無的一項活動來對待。這就使得營銷人員所開展的卷煙營銷服務活動得不到有力的支持和配合，無法取得預期的營銷服務效果。另一方面，特業業戶的卷煙經營不同于普遍零售業戶開展的經營活動，其沒有具體的卷煙展示柜臺，也沒有卷煙經營的固定場所。經營具有一定的隱蔽性和不規范性。加之，其經營服務對象也具有一定的特殊性，特別是節日期間客源更是大幅增加。這種局面的出現，都給卷煙營銷服務活動的開展帶來了較大的壓力和影響。

　　二、做好特業市場卷煙營銷服務活動的要求

　　鑒于特業市場的卷煙經營存在的特殊性，需要卷煙營銷人員應當采取更具針對性、實效性和切實可行的營銷方式來更好應對。卷煙經營企業也應當采取有效措施，組織和引導卷煙營銷服務人員做好特業市場卷煙營銷服務工作，確保整個卷煙特業市場的卷煙經營活動更加規范、實效，真正取得預期的效果。

　　1、統籌規劃，全面掌握特業市場卷煙經營活動規律。

　　總體來看，特業市場是卷煙經營企業開展卷煙經營活動的一塊重要陣地，其在增加卷煙銷量與提高卷煙箱值等方面起到重要的促進作用。從這個角度來說，做好特業市場的卷煙營銷服務活動應當引起卷煙經營企業及廣大營銷人員的高度重視和正確對待。這就要求卷煙經營企業必須對特業市場的規范與卷煙營銷服務提出明確的要求，并對現有的特業業戶在進行深入調查摸底的基礎上，就如何有針對性的開展卷煙營銷服務進行統籌規劃，全面安排。特別是要重點摸清和掌握各個層面的特業業戶開展卷煙經營活動的規律和特點，對每個業戶各自的經營特點真正做到“胸有成竹”。只有這樣，才能確保特業業戶卷煙營銷服務活動得以優質高效開展。

　　2、合理設計，全面突出特業業戶的經營層次和類別。

　　特業業戶由于其所針對的消費群體以及經營方式等方面存在著較大的差異，卷煙經營企業應當根據經營特點、所在位置、服務對象、行業類別等因素存在的區別對其進行合理設計。特別是要重點做好特業業戶的分，這樣能夠使得對特業業戶營銷服務活動更加層次分明，能夠使營銷服務人員更有針對性的實施營銷服務措施，切實解決各個層面特業業戶在節日期間卷煙經營活動中遇到的各類難題和困難。從而，確保整個卷煙營銷服務任務能夠落實到位，為特業業戶卷煙經營提供有效的幫助和支持。

　　3、正視問題，正確認識特業業戶節日卷煙經營的現狀。

　　實際上，特業業戶在貨源訂購、滿足消費以及經營活動等方面存在著較多的問題，卷煙經營企業的營銷服務人員在開展營銷服務活動時同樣也存在著諸如任務難落實、措施難實施、溝通難開展等許多問題。這就要求卷煙經營企業及營銷服務人員既不能因為節日期間特業營銷服務困難較多和壓力較大就存在著回避思想或畏難情緒。也不能由于遇到個別特業業戶存在的排斥情緒，也就是營銷人員在開展特業業戶營銷服務時遇到的“門難進、臉難看、話難聽、事難辦”等情況，就采取表面化或形式化的營銷服務態度來消極應對。卷煙營銷服務人員應當切實轉變營銷服務觀念，從大局出發，從履行責任切入，從提升卷煙營銷服務水平著手，正確認識特業業戶的經營現狀和實際，深刻剖析特業業戶的經營心理和經營理念，積極探索特業業戶營銷服務新措施和新方法。只有這樣，才能取得特業業戶營銷服務的主動權，真正使得營銷服務活動更好開展。

　　三、做好節日期間特業業戶營銷服務的幾點對策

　　對策一：從增加特業業戶走訪頻率入手，進一步密切與特業業戶的關系。

　　特業業戶開展卷煙經營活動受到特殊性的影響和制約，并且，個別卷煙經營企業也沒有對特業業戶的卷煙經營給予高度重視。這種情況下，特業業戶與卷煙經營企業以及廣大營銷服務人員之間的聯系不是十分密切，營銷人員對特業業戶的關注程度不高，關系不是十分協調，嚴重影響到了卷煙營銷服務活動的有效開展。因此，卷煙營銷服務人員應當在節日期間進一步增加特業業戶的入戶走訪次數，還可以通過電話互動、網絡聯系等有效手段，加強與特業業戶的接觸與溝通，使其能夠與營銷服務人員建立更為穩定的、密切的關系，保持高效的卷煙營銷服務互動。從而，為特業業戶卷煙營銷服務活動的優質開展創造有利條件。

　　對策二：從制定切實可行的營銷計劃入手，使得營銷服務更具針對性。

　　卷煙經營企業應當就營銷人員開展特業市場營銷服務活動提出具體的營銷目標和確定營銷服務任務及內容。同時，還要對卷煙營銷服務人員提出營銷服務要求，使其所開展的營銷服務符合相關規定和要求。卷煙營銷人員也應當在對特業業戶以及其經營情況進行全面調查研究的基礎上，針對各個特業業戶經營理念以及經營情況等制定切實可行、符合實際需要的卷煙營銷服務方案和具體措施。此外，營銷服務人員還應當充分考慮到特業業戶的經營實際，進一步細化和規范自身的營銷服務行為，大的方面要確定營銷服務的總體目標和實施要求，小的方面要做到制定具體的營銷服務措施，就連自己的言談舉止、衣著裝束這些細微的環節和內容也應當進行充分考慮，從而，使其能夠真正符合特業市場的環境和營銷要求。只有這樣，才能使得營銷人員贏得特業業戶的充分認同，其所開展的營銷服務活動為特業業戶所理解和支持，才能使得在節日期間對特業業戶營銷服務取得預期成效。

　　對策三：從正確處理特業戶特殊性入手，確保營銷服務能夠“事半功倍”。

　　卷煙營銷人員在此開展節日特業業戶卷煙營銷服務時應當進行換位思考，充分尊重和顧及到特業業戶的經營特殊性和經營需要，杜絕營銷服務存在的主觀化思想和認識，正確處理營銷服務中遇到的各類難題。以酒店營銷服務活動為例，由于其主營業務是以顧客就餐和住宿為主，這就要求卷煙營銷人員應當充分考慮到其業務實際和經營特點，選擇適合的入戶走訪時間，在盡量不影響和干擾特業業戶正常經營的前提下，完成卷煙營銷服務任務。同時，還要制定更具針對性措施，實施更為高效的卷煙營銷服務，以此促進特業市場營銷服務更上新臺階。也只有這樣，卷煙營銷人員能夠更好的解決對特業業戶營