煙草在線專稿　　寒暑辟易，時(shí)節(jié)變遷。誕生于1995年的“嬌子”品牌已經(jīng)成長(zhǎng)為全國(guó)煙草知名品牌之一，成長(zhǎng)為四川的又一張名片。中國(guó)嬌子作為中式卷煙的一個(gè)典范，在開發(fā)管理、技術(shù)含量、科技成果應(yīng)用以及品牌營(yíng)銷管理等各方面，都立意高遠(yuǎn)，取得了良好的突破與成就。2011年，國(guó)家局提出了知名品牌建功立業(yè)的大構(gòu)想，“嬌子”品牌又搶抓機(jī)遇，苦練內(nèi)功，銷量、銷售收入均進(jìn)入全國(guó)雙15排名，成為建功立業(yè)活動(dòng)核心品牌之一——這是“嬌子”品牌的榮耀，也是我們四川煙草人的驕傲！我們備感欣喜，備受鼓舞。

　　在已經(jīng)開啟的“十二五”新征程里，川渝中煙按照“新思維、大手筆、超常規(guī)、增信心”的要求提出了“126”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，“嬌子”品牌由此開啟了力逐“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的新征程，使我們看到了川渝中煙的高瞻遠(yuǎn)矚。作為樂山煙草人，我們深知四川煙草在“嬌子”品牌建設(shè)上的責(zé)任和使命，我們將與“嬌子”一路同行！跟隨“嬌子”品牌發(fā)展的腳步，中區(qū)煙草人搶抓機(jī)遇、積極宣傳，與川渝中煙攜手同行、共同合作，不斷提高“嬌子”卷煙品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，為“嬌子”卷煙品牌的強(qiáng)勢(shì)跨越做出自己的貢獻(xiàn)。

　　“少年智則中國(guó)智，少年富則中國(guó)富，少年強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)，少年進(jìn)步則中國(guó)進(jìn)步。”出自梁?jiǎn)⒊壬倌陼r(shí)代創(chuàng)作的《少年中國(guó)說》，感情澎湃，催人奮進(jìn)，迸發(fā)出的是中華兒女深深的愛國(guó)之情。純文字的電視廣告，寂靜無聲的奮進(jìn)之力，傳遞的是煙草企業(yè)所擔(dān)當(dāng)?shù)拿褡逭衽d之使命，詮釋的是“中國(guó)嬌子”強(qiáng)勁的發(fā)展內(nèi)涵，也為“嬌子”品牌的商業(yè)成功之路提出了艱巨而光榮的新使命。作為商業(yè)企業(yè)，我們認(rèn)同“嬌子”的企業(yè)文化；作為樂山煙草人，我們寄望于“嬌子”夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)；作為中區(qū)煙草的一份子，培育好“嬌子”品牌我們責(zé)無旁貸。

　　我們從以下方面與工業(yè)、零售戶攜手培育“嬌子”品牌：　

　　“夢(mèng)想”的實(shí)現(xiàn)來源于明確的目標(biāo)。去年，我們“嬌子”系列品牌共銷售銷售5014.09箱；其中一類嬌子銷售543.13箱，同比增加113.77箱，增幅26.5%。今年，我們的“嬌子”品牌銷售目標(biāo)為5400箱，其中嬌子銷售金額14350萬(wàn)元，一類嬌子930箱。1-8月份，我們已銷售嬌子總量3567.5箱，占總銷售量的22.45%，占到全市嬌子比重的20.3%。其中嬌子銷售金額9556.3萬(wàn)元，占總銷金額的18.75%，占到全市嬌子銷售金額比重的20.3%；銷售一類嬌子406.08箱，占總銷售量的2.56%，占到全市一類嬌子比重的21.2%。目標(biāo)定，方向明。今年下半年，我們要完成計(jì)劃任務(wù)，困難很多，壓力很大，考驗(yàn)著我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)“嬌子”品牌的理解，考驗(yàn)著我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷方法的把握，同時(shí)考驗(yàn)著我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)困難的態(tài)度。我們將迎難而上，找準(zhǔn)突破口，實(shí)現(xiàn)新跨越，力爭(zhēng)上水平。

　　“夢(mèng)想”的實(shí)現(xiàn)得益于精心的組織。“中國(guó)嬌子，中國(guó)夢(mèng)想……”，中區(qū)煙草圍繞全年目標(biāo)精心研究、深入調(diào)查，制定了詳實(shí)的“嬌子”品牌營(yíng)銷方案，引導(dǎo)員工將“煙草夢(mèng)”、“個(gè)人夢(mèng)”與“嬌子夢(mèng)”緊密結(jié)合起來，將個(gè)人事業(yè)追求和人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)到“嬌子”品牌的打造和市場(chǎng)拓展中去。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)各色的消費(fèi)群體，我們細(xì)分各類市場(chǎng)，落實(shí)圈層管理，深入推進(jìn)“133”工程，以個(gè)性化的服務(wù)、到位的客戶拜訪、強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略、有效的信息溝通，不斷提升品牌維護(hù)和服務(wù)能力，重點(diǎn)突破“嬌子”一類結(jié)構(gòu)的提升。我們堅(jiān)持以“133”客戶傳導(dǎo)品牌價(jià)值，采取簽訂“嬌子”品牌銷量約定的形式，使其成為“嬌子”品牌培育的堅(jiān)實(shí)力量，提振卷煙零售戶銷售信心，彰顯品牌形象，引領(lǐng)消費(fèi)群體，全力推進(jìn)一類“嬌子”全年銷售目標(biāo)的完成。通過一系列有效的工作手段，“嬌子”品牌卷煙在中區(qū)市場(chǎng)樹立了全新形象，使其成為高端中式卷煙代表品牌，確保“嬌子”品牌卷煙在中區(qū)市場(chǎng)保持強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　市場(chǎng)經(jīng)理余丹同志，家在犍為縣城。她獨(dú)自一人來到中區(qū)煙草工作，多年來在兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，哪怕孩子在外地讀書、丈夫生病在家，她也不畏酷暑、風(fēng)雨無阻，總是第一個(gè)出現(xiàn)在辦公室，又總是最后一個(gè)離開。作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，為了完成“嬌子”品牌在中區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷任務(wù)，她總是起早貪黑，走市場(chǎng)、收信息，做分析、想對(duì)策，她懷揣著“嬌子夢(mèng)”，帶領(lǐng)著中區(qū)營(yíng)銷人員奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，用實(shí)際行動(dòng)踐行著樂山煙草人的“嬌子”品牌市場(chǎng)拓展夢(mèng)想。她，是一個(gè)縮影。在中區(qū)煙草還有無數(shù)像余丹同志一樣的員工默默無聞地奉獻(xiàn)在卷煙銷售的最前沿，為“嬌子”品牌建設(shè)貢獻(xiàn)著自己的力量。

　　“夢(mèng)想”的實(shí)現(xiàn)有賴于有效的手段。品牌建設(shè)需要合適的時(shí)機(jī)和有效的策略。中區(qū)煙草在做策劃時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)層次的“嬌子”品牌卷煙，結(jié)合不同的品牌定位開展品牌故事宣講，不斷搶抓消費(fèi)者眼球，以文化的感染力影響消費(fèi)群體。當(dāng)《功夫熊貓2》這部電影在全國(guó)各大影院風(fēng)靡上映的時(shí)候，我們利用其影響力，快速把握電影余熱未減的有利時(shí)機(jī)，選準(zhǔn)一批深具市場(chǎng)影響力的零售戶，把“功夫熊貓”以合理的投放節(jié)奏和投放方式作出市場(chǎng)推廣，突出產(chǎn)品特點(diǎn)、做好宣傳造勢(shì)，較短時(shí)間內(nèi)使“功夫熊貓”在中區(qū)市場(chǎng)上迅速升溫，使其成為“嬌子”系列高端產(chǎn)品在中區(qū)卷煙市場(chǎng)新的代表之作。

　　今年以來，中區(qū)煙草又在市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)下，積極開展終端拉動(dòng)活動(dòng)，助推“嬌子”品牌在中區(qū)市場(chǎng)的再提升、再發(fā)展。活動(dòng)從5月16日開始，每周四、五確定為終端活動(dòng)開展時(shí)間，讓客戶經(jīng)理3-4個(gè)人一組，帶上宣傳資料和物資，積極向消費(fèi)者推薦嬌子品牌，派發(fā)資料、評(píng)吸煙，幫助零售戶銷售卷煙，將偉大“中國(guó)夢(mèng)”貫徹到工作中，落實(shí)到行動(dòng)上，讓理想在“嬌子”營(yíng)銷中得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，中區(qū)局（分公司）還發(fā)揮黨工團(tuán)組織聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，按照“實(shí)現(xiàn)偉大中國(guó)夢(mèng)、建設(shè)美麗繁榮和諧四川”主題實(shí)踐教育活動(dòng)安排，由以黨員、團(tuán)員、工會(huì)代表為主力軍，深入市場(chǎng)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以“黨團(tuán)齊行動(dòng)，攜手創(chuàng)優(yōu)路”為主題開展了面對(duì)基礎(chǔ)市場(chǎng)的“嬌子”品牌卷煙的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

　　零售協(xié)會(huì)也是我們開展品牌營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)的陣地和堡壘。我們結(jié)合嬌子新品投放時(shí)機(jī)，在中區(qū)召開形式多樣的零售協(xié)會(huì)小組會(huì)議。會(huì)上邀請(qǐng)“嬌子”銷售能手為參會(huì)人員分享“如何賣好嬌子”的積極經(jīng)驗(yàn)。協(xié)會(huì)代表張奇，把親身經(jīng)歷的發(fā)生在“嬌子”品牌身上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴與會(huì)員進(jìn)行分享，帶動(dòng)大家銷售“嬌子”的熱情。協(xié)會(huì)小組會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍溫馨、和諧，參會(huì)人員暢所欲言。在零售戶積極勇躍的參與中，活躍了會(huì)場(chǎng)氣氛，拉近了客戶與客戶經(jīng)理的距離，帶動(dòng)了大家銷售“嬌子”品牌卷煙的積極性。

　　“夢(mèng)想”的實(shí)現(xiàn)寄望于創(chuàng)新的方式。“創(chuàng)新”是靈感的源泉，“創(chuàng)新”是有效的生產(chǎn)力。樂山煙草的發(fā)展，承載著各項(xiàng)工作內(nèi)容的創(chuàng)新。營(yíng)銷工作的創(chuàng)新，也隨著行業(yè)的發(fā)展不斷賦予了新的內(nèi)容。服務(wù)的創(chuàng)新——　“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。在這個(gè)新的時(shí)代，在行業(yè)發(fā)展新的階段，我們不斷投入新的技術(shù)和設(shè)備，以全新的信息手段服務(wù)卷煙營(yíng)銷，讓工作精準(zhǔn)、快捷，讓客戶需求及時(shí)滿足。立足服務(wù)，我們不斷促進(jìn)客戶經(jīng)理提高與客戶溝通的能力和技巧；不斷增強(qiáng)營(yíng)銷人員的品牌意識(shí)，讓客戶經(jīng)理有針對(duì)性地開展嬌子品牌的市場(chǎng)推廣。QC新課題——提升上攤率。怎樣提升嬌子品牌上攤率？我們研究零售戶和消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造市場(chǎng)；分析零售戶和消費(fèi)者需求的變化，維持市場(chǎng)；接受零售戶和消費(fèi)者的反饋信息，改進(jìn)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)。例如：在“錦繡嬌子”卷煙推廣工作中，選取有代表性的培育示范戶，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大影響力。將核心客戶列為市場(chǎng)投放重點(diǎn)客戶，對(duì)其柜臺(tái)、POP陳列進(jìn)行品牌形象展示，營(yíng)造統(tǒng)一、鮮明的品牌形象窗口，打造“嬌子”品牌文化氛圍，使其起到市場(chǎng)引導(dǎo)的積極作用；對(duì)中型以下客戶我們則采取方向性引導(dǎo)，利用品牌宣傳彩頁(yè)等方式，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，賦予品牌一定的生命力，使它成為連接公司與客戶和消費(fèi)者之間的感情紐帶。

　　在樂山創(chuàng)建全國(guó)優(yōu)秀地市級(jí)局（公司）的良好契機(jī)之下，中區(qū)煙草把握機(jī)遇、創(chuàng)新思路，精心打造“示范街”，培育“嬌子”品牌“示范”窗口。客戶經(jīng)理鄭林同志，為了做好“嬌子”推廣形象店選址工作，風(fēng)里來、雨里去，一個(gè)月的時(shí)間都奔波在嘉興路至鳳凰路一帶，耐心、細(xì)致地與客戶交流，認(rèn)真觀察各卷煙門店客源情況，全面收集各零售戶的銷售數(shù)據(jù)，不斷分析、對(duì)比，最終選定了地理位置較好、銷售能力強(qiáng)、配合度較高的零售客戶作為嬌子品牌培育的“示范”店。為了充分發(fā)揮“示范”店的作用，鄭林同志不畏嚴(yán)寒酷暑，定期走訪在“示范街”上，指導(dǎo)卷煙零售客戶建立卷煙經(jīng)營(yíng)臺(tái)帳，實(shí)施個(gè)性化分析、指導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶提高陳列、經(jīng)營(yíng)方式，逐步提高卷煙零售客戶的銷售能力。同時(shí)，他還結(jié)合“示范街”的實(shí)際情況，選取了2戶較有特色的零售店打造為“嬌子”品牌“體驗(yàn)店”，讓消費(fèi)者入店評(píng)吸、交流評(píng)感，從直觀的品牌包裝到吸味感受，再到了解“嬌子”品牌文化，從而接受這個(gè)品牌，逐漸形成“嬌子”品牌培育的陣地，讓消費(fèi)者在購(gòu)買卷煙時(shí)能認(rèn)同“嬌子”品牌，形成消費(fèi)習(xí)慣。

　　“大海因?yàn)樗蔚募尤攵简v，水滴因?yàn)榇蠛６啦豢萁摺薄Ｊ兄袇^(qū)局（分公司）營(yíng)銷人員是“嬌子”品牌培育推廣中的一顆小水滴。個(gè)體雖小，力量卻大。我們有決心、有信心在市局（公司）的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，攜手川渝中煙和卷煙零售戶，統(tǒng)一思想、高點(diǎn)定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷，確保中區(qū)“嬌子”營(yíng)銷目標(biāo)的圓滿完成。讓“嬌子”品牌走向全中國(guó)、全世界，讓我們共同分享嬌子成功的喜悅，讓嬌子點(diǎn)燃你我心中的夢(mèng)想。