煙草在線專稿　　對于煙草企業來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業銷售收入的很大一部分。煙草企業營銷中心可能是煙草企業中獲得授權最多的部門，它們對外代表卷煙品牌的形象，并掌管著企業最重要的資產：客戶。　

　　當前煙草企業駐外銷售人員起的作用就是直面顧客，直面顧客的銷售隊伍仍然是有力的銷售渠道，但它已不再是單獨的職能。必須了解它的局限性，仔細確定它在銷售渠道中的合適角色，并給予它方向和工具，使其能夠實現自身的功能。當然現在許多煙草企業對銷售隊伍放任自流，當銷售人員處于獨立，自行其是地向顧客推銷卷煙的狀態時，其結果可能是令人遺憾的。　

　　要想檢驗營銷中心的銷售效率，首先需要明確卷煙銷售結構中的幾個要素。每個煙草企業企業的銷售部門都可以通過以下三個基本要素來進行評估：　

　　第一、對營銷人員和營銷支持的營銷投入。人員支出包括工資與津貼。營銷支持支出通常包括聘用、培訓、銷售會議、銷售資料、銷售系統和便攜式電腦等支出項目。　

　　第二、營銷活動所需的資金投入。這種活動作用于市場并能夠為煙草企業帶來銷售額與利潤。銷售活動通常是指煙草企業采取的銷售程序。營銷程序中往往包括獲取客戶線索、市場調研、需求分析與客戶拓展。　

　　第三、營銷隊伍創造的煙草企業銷售業績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標準上有絕對數量、預期目標完成比例或者與去年相比的增幅。由于營銷中心的決策會對煙草企業產生長期與短期的影響，因此有必要對這些數據進行短期與長期兩種分析。　

　　煙草企業成功的銷售隊伍能夠把卷煙銷售投入充分轉化成有效的營銷活動并實現出色的銷售業績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠對營銷人員的業績與效率進行準確評估。如果說投資收益分析過程的首要難題是弄清外派的原因，并確定外派的價值。那么接踵而來的第二個難題就是監控成本，或者說是監控投資。第一是管理成本，包括與外派營銷人員有工作來往的每個人的期間成本。第二是工資與津貼，及煙草企業在外派營銷人員身上的其它花費。第三是損失的工時成本，包括管理系統發生故障，由此引發問題和投訴造成的成本。測算外派的投資收益確實是煙草企業普遍面臨的艱巨任務。其過程難度很大，要求具備周詳的考量和規劃，同時也需要運用現有的各種輔助手段，如技術手段、當前行之有效的管理系統和良好的判斷能力。　

　　通過一系列的評估確定煙草企業當前外派營銷人員的作用，僅僅臆測外派營銷人員是否克盡職守是遠遠不夠的，要用數據說話，進行人員合適的裁減，達到雙增雙節的目的，否則煙草企業外派銷售人員就成了浪費國有資產鋪張浪費最突出的一類煙草員工。　

　　煙草企業如何加強營銷隊伍的建設和管理　

　　第一，煙草企業營銷隊伍的建設和管理并非靜態的、一成不變的。營銷中心應當精于市場分析之道。無論是市場出現劇變，還是變化剛剛初見端倪，煙草企業都應該不斷做出精確的評估。受制度影響，卷煙銷售方面的問題相當復雜，只有通過多個標準才能夠對銷售業績進行綜合評估。僅憑單一的標準無法涵蓋銷售部門的各個方面。　

　　第二，煙草企業要改革營銷管理制度。對營銷人員的選拔，要建立公平競爭的選人用人平臺，增加業績考核的比重，突出卷煙營銷業績在用人上的導向作用，業績差就要淘汰出營銷隊伍。　

　　第三，嚴格控制營銷投入。營銷中心要對營銷資金的使用情況更加了解，嚴控資金動向，堅決杜絕違反八項紀律的行為，對于在外的營銷人員也要適當裁減，當前幾乎每個地級市都有各煙草企業的營銷人員，這種情況導致人員浪費，市場再大也用不了這么多人，人手富余導致許多煙草企業的營銷人員利用空余時間做了許多對煙草企業整體形象不利的事情。　

　　第四，煙草企業對于營銷隊伍的建設和培養要制定規劃。加強培訓。提出培養目標，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業務。　

　　第五，煙草企業要創新激勵機制和懲罰機制。解放思想、轉變觀念，圍繞人才價值規律，根據煙草企業營銷業績，將物質獎勵、事業激勵、精神鼓勵綜合運用，調動營銷人員的積極性。獎勵要根據煙草企業的不同情況區別對待。對于營銷業績好的要給與職位的升遷。　

　　第六，煙草企業要健全約束監督機制，保證對外派營銷隊伍的監管。對營銷中心建立煙草企業內部約束監督機制，對煙草企業營銷人員考核與監督，嚴格規范外派營銷人員的行為，維護煙草企業的形象。營銷中心要加強營銷中心外務公開，接受新聞媒體和社會各界群眾的監督，通過設立網站論壇、舉行聽證會、信息發布會等多種形式，主動接受社會各界群眾和行業同事的監督。　

　　對煙草企業來說，煙草企業品牌發展程度和卷煙銷量是成功的最終標準。銷售額、利潤額、市場份額都是評判煙草企業業績的指標。當然，煙草企業卷煙品牌的發展不能只靠營銷中心孤軍奮戰，其他部門也要盡心盡力全力為營銷出謀發展，才能完成凌局長提出的萬億目標。