煙草在線專稿　　8月，紅遼公司營銷中心機關和沈陽片區人員遍訪沈陽卷煙市場。在走訪中，給訪銷人員最大的感受就是濃郁的家鄉情結。零售業戶愛這片土地，也愛在這片土地上生產的每一件產品，而這種情結便是一筆巨大的財富，不斷推動地方企業發展。那么，如何打好地產這張牌，筆者認為，應從以下三個方面下功夫：

　　一是要打好感情牌。大南春天老板是地道的沈陽人，從事卷煙銷售已有十多個年頭，性格豪爽的她說話也很直接：紅遼公司既然確立“人民大會堂”香煙是區域性特色品牌，就要把遼寧作為市場營銷的主戰場。過去，沈陽卷煙廠生產的“沈陽”、“藍翎”已經沒有了，如果“人民大會堂”再賣不好，我這個賣煙的沈陽人覺得太丟臉了。其實，賣什么煙我都賺錢，但最開心的，還是看到消費者買咱們地產的“人民大會堂”，因為這不僅支持了本地企業，也增加了地方稅收。大南春天老板的話很樸實，但卻充滿了深厚的地方情結。像大南春天老板這樣的卷煙零售戶在沈陽有很多，這些卷煙零售戶也是紅遼公司發展的堅強后盾。我們不能漠視這種家鄉情結，而要更加百倍的珍惜，在營銷政策上要重點向大南春天這樣的卷煙零售戶傾斜，并幫助他們解決一些實際問題，以加深紅遼公司與零售戶之間的感情，以使彼此間達到榮辱與共的默契。

　　二是要打好推介牌。在走訪中，碰到一位消費者欲要買某一品牌香煙，沈陽片區營銷代表不失時機地建議嘗試一下“人民大會堂？紅星”，并推介說：紅星在手、好運當頭，“人民大會堂”祝好運伴你永遠。那位消費者聽到這話，不禁開心地笑了，也欣然接受了“人民大會堂？紅星”這包煙。有時，一句溫馨、祝福的話語，一個甜甜的微笑就能打動一個人，而這在產品推介上，便是重要的一環。但是，營銷人員并不能常駐零售店，因此，在建立紅遼公司與零售業戶深厚感情同時，還要適時對零售業戶進行推介輔導，這對于“人民大會堂”品牌銷售將起到事半功倍的作用。

　　三是要打好特產牌。“人民大會堂”作為東北老工業基地輕工產品的代表，在提振遼寧形象上有著不可替代的作用。培育好“人民大會堂”品牌不僅是遼寧煙草人的責任，也是全體遼寧人的責任。同時，隨著旅游業的如火如荼，購買地方產品作為禮品也成為廣大旅游者的必然之舉，這也為“人民大會堂”這個區域性特色品牌提供了商機。有個零售業戶提到，一位來沈陽旅游的消費者到店中問：沈陽這個地方有什么特色產品？這個零售業戶想了想，說了幾樣食品。那位消費者說：不行。原因是，即食的存在保質期問題；不是即食的，全國各大超市也有銷售。那個零售業戶又想了想，說：那你買“人民大會堂”吧，不存在保質期問題，而且在你們當地也很難買到。于是，那位消費者便各買了20條“人民大會堂·紅星”和“人民大會堂·國典1959”。從這位消費者行為上可以看出，打好特產這張牌對“人民大會堂”品牌來說將大有可為。

　　作為地方區域性品牌，如何才能打好地產這張牌是紅遼公司每個營銷人員都在思考的課題，但是不論采取什么方式，都要用好零售戶這個資源，這也是打好主戰場的前提條件。