煙草在線摘自東方煙草報(bào)　　近年來，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平大幅提升，很多消費(fèi)者在選擇商品時(shí)更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和文化內(nèi)涵，對(duì)煙草產(chǎn)品的選擇也不例外。在這一情況下，文化內(nèi)涵豐富的雪茄市場(chǎng)需求越來越大。如何走出一條適合國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展道路，更好地滿足市場(chǎng)需求，值得行業(yè)關(guān)注和思考。

　　國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展現(xiàn)狀與營(yíng)銷探究

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)雪茄的消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)。那么，目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展情況如何？如何進(jìn)一步提升國(guó)產(chǎn)雪茄的營(yíng)銷水平，有效滿足消費(fèi)需求？下面，筆者談一點(diǎn)自己的看法。

　　國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展水平與國(guó)外雪茄產(chǎn)業(yè)發(fā)展相比還有一定差距。

　　國(guó)外雪茄企業(yè)的從業(yè)人員大多有著幾十年的雪茄從業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際知名雪茄品牌也都有著上百年的歷史積淀。國(guó)外消費(fèi)者受到雪茄文化的傳承和影響，對(duì)雪茄也有著較為深厚的感情和了解認(rèn)識(shí)，形成了相對(duì)成熟、固定的消費(fèi)群體。而國(guó)內(nèi)由于雪茄晚于卷煙出現(xiàn)，消費(fèi)者習(xí)慣于消費(fèi)卷煙，大部分雪茄消費(fèi)尚處于嘗試性消費(fèi)階段。因此，與國(guó)外雪茄相比，國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展在品牌積淀和消費(fèi)市場(chǎng)兩方面存在“先天不足”。

　　對(duì)于雪茄而言，產(chǎn)品質(zhì)量是決定其是否受歡迎的最主要因素，原料又是其質(zhì)量?jī)?yōu)劣的關(guān)鍵，有著“七分原料三分技術(shù)”的說法。中南美洲的古巴、多米尼加、尼加拉瓜等優(yōu)質(zhì)雪茄原料主產(chǎn)區(qū)，在原料的生產(chǎn)、種植方面積累了大量的成熟技術(shù)，掌握了相對(duì)先進(jìn)的原料處理技術(shù)。而目前，國(guó)產(chǎn)雪茄原料的種植、加工技術(shù)基礎(chǔ)尚顯薄弱。

　　國(guó)外高檔手工雪茄是在傳承傳統(tǒng)手工技藝和工藝流程的基礎(chǔ)上，大量使用先進(jìn)的檢測(cè)儀器設(shè)備生產(chǎn)的；機(jī)制雪茄更是實(shí)現(xiàn)了全過程的機(jī)械化生產(chǎn)，生產(chǎn)效率高，產(chǎn)品質(zhì)量好。而國(guó)產(chǎn)雪茄生產(chǎn)起步較晚，直接導(dǎo)致目前一些國(guó)產(chǎn)雪茄生產(chǎn)企業(yè)還在沿用卷煙生產(chǎn)的流程制造雪茄，生產(chǎn)工藝相對(duì)粗放。

　　由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歷史較為悠久，現(xiàn)在國(guó)外的雪茄銷售有著相對(duì)完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和完善的分銷體系，銷售方式靈活、多樣，既能滿足大眾消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又能滿足特殊消費(fèi)者的個(gè)性化需求，與雪茄產(chǎn)品自身的特點(diǎn)相得益彰。而目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)雪茄銷售基本上還是按照卷煙銷售模式進(jìn)行，缺乏個(gè)性化的營(yíng)銷措施，不能充分滿足國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展需要。

　　提升營(yíng)銷水平的一點(diǎn)思考

　　結(jié)合國(guó)內(nèi)雪茄市場(chǎng)的這些情況，筆者認(rèn)為，提升國(guó)產(chǎn)雪茄營(yíng)銷水平、促進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展，首要的一點(diǎn)就是做好雪茄零售終端建設(shè)。

　　一是注重終端形象職能建設(shè)，有效傳播品牌理念。

　　雪茄零售終端之于雪茄，就如同衣服之于軀體，只有每一針每一線都精心考究，才能承托出主人的氣質(zhì)。走進(jìn)國(guó)外大衛(wèi)杜夫的雪茄吧，無論是店面整體形象，還是保濕盒、打火機(jī)等細(xì)節(jié)，都能讓賓客感受到雪茄帶來的濃郁氛圍，更切實(shí)地理解到大衛(wèi)杜夫品牌一直秉承的注重細(xì)節(jié)、追求完美的品牌文化。而當(dāng)你走進(jìn)哈伯納斯雪茄旗艦店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雪茄煙歷史的傳承在這里得到了恰如其分的表達(dá)，傳達(dá)到每一位消費(fèi)者和參觀者心中。

　　國(guó)產(chǎn)雪茄也必須在終端形象的建設(shè)上不斷探索，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都追求與自身雪茄品牌相符合的理想品質(zhì)，使其不但可以作為接待和營(yíng)銷的空間，更能將整個(gè)品牌的文化、涵義、特色深入表達(dá)出來，成為品牌標(biāo)志的象征。

　　二是注重終端推廣職能建設(shè)，提升公眾認(rèn)知度。

　　優(yōu)質(zhì)的雪茄零售終端是不可多得的雪茄文化傳播平臺(tái)。國(guó)外雪茄公司大多會(huì)定期在各自品牌的雪茄吧里舉行大大小小的雪茄文化沙龍、雪茄交流會(huì)等，讓雪茄文化獲得更廣泛的認(rèn)同。國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的雪茄生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)借終端平臺(tái)進(jìn)行雪茄文化的推廣，如川渝中煙在2009年就舉行了不下20場(chǎng)的各種類型的交流會(huì)，通過各種形式將雪茄文化傳遞給消費(fèi)者，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)雪茄文化的認(rèn)知度。

　　三是注重終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，讓終端與品牌一起成長(zhǎng)。

　　終端標(biāo)準(zhǔn)化的成功案例不勝枚舉，只有具備一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn)，才能為終端的向外延伸并最終形成規(guī)模效應(yīng)提供可能。雪茄零售終端雖然具有強(qiáng)烈的個(gè)性文化氣息，但同樣要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)。如在參考國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，商業(yè)企業(yè)可以以“一牌、一柜、一畫”作為雪茄標(biāo)準(zhǔn)終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：以品牌牌匾統(tǒng)一終端形象，以保濕柜為雪茄提供專業(yè)陳列，以雪茄掛畫宣傳雪茄文化。

　　在做好雪茄煙零售終端建設(shè)的同時(shí)，還需注意以下幾點(diǎn)：

　　雪茄終端市場(chǎng)上服務(wù)的完整性、系統(tǒng)性。通過培訓(xùn)，讓零售客戶知道卷煙和雪茄的不同，使其基本掌握雪茄的文化和保存方法等等。

　　雪茄投放策略上的科學(xué)性、合理性。在卷煙銷售平臺(tái)上，要有的放矢地選擇卷煙零售客戶成為雪茄零售客戶，引導(dǎo)其配備相關(guān)的雪茄銷售配套用品，為雪茄消費(fèi)者提供更多的購(gòu)買渠道。在雪茄投放上要以滿足客戶基本需求為前提，采取適宜的投放措施，努力滿足消費(fèi)需求。

　　雪茄陳列上的科學(xué)化、專業(yè)化。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)零售客戶對(duì)雪茄進(jìn)行專柜專列，使消費(fèi)者在知識(shí)層面上了解雪茄和卷煙的各自特性，在內(nèi)心認(rèn)知層面上塑造雪茄品牌形象。