煙草在線專稿　　可曾記得，海南三亞中秋過后50噸垃圾遍布2.8公里海灘。一個(gè)房子如果窗戶破了，沒有人去修補(bǔ)，很快，其他的窗戶也會(huì)莫名其妙地被人打破；藍(lán)天碧海，一片純凈迷人的海灘，人們總是不忍丟下垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人們就會(huì)毫不猶疑地拋，絲毫不覺羞愧，這就是破窗理論。有人認(rèn)為“三亞海灘變垃圾場”也是這么造成的，其實(shí)卷煙新品上市伊始，我們定點(diǎn)、控量、保價(jià)，仍須謹(jǐn)防“破窗效應(yīng)”，往往從一戶開始，到少數(shù)，再到多數(shù)，最后形成市場默認(rèn)的價(jià)格，這勢必影響卷煙新品上市策略的效果。那么，如何預(yù)防“破窗效應(yīng)”引起卷煙價(jià)格“崩潰”呢？

　　其一，定點(diǎn)的選取尤為重要。（1）“窗戶”自身要強(qiáng)硬。就如我們選點(diǎn)而言，莫過于選取經(jīng)營實(shí)力雄厚、經(jīng)營地段良好、品牌推介能力好、人流量大的客戶，這樣的客戶才不會(huì)在下柜壓力下，成為第一個(gè)破窗。（2）“窗戶”不要自己擠爆自己。就如我們選點(diǎn)而言，莫過于注重初投定點(diǎn)客戶的均衡，宜少不宜多，客戶要具備區(qū)域代表性，僅且代表一個(gè)區(qū)域，避免“一山二虎”，引起惡性競爭，降低區(qū)域抗壓性。

　　其二，控量的策略仍需堅(jiān)持。上市伊始，我們信心滿滿，目標(biāo)遠(yuǎn)大，同時(shí)也給市場傾注了較大的壓力，重壓之下，難免會(huì)有“破窗”出現(xiàn)。因此，防止“破窗”我們?nèi)孕鑸?jiān)持控量策略，保障定點(diǎn)客戶第一桶金，友情提醒上柜，銷售自然增長，尊重市場，輕度滿足市場。

　　其三，保價(jià)的監(jiān)督必不可少。實(shí)踐證明，在監(jiān)視探頭面前，人們的行為舉止往往更加表現(xiàn)得正人君子，因此，商超要安裝攝像頭，權(quán)力要民主監(jiān)督，卷煙價(jià)格仍要監(jiān)控，我們就是要注重市場信息的跟蹤收集，充分價(jià)格監(jiān)控作用，常念“緊箍咒”，防止“破窗”發(fā)生。然而，一個(gè)靠監(jiān)視器來維護(hù)和諧的社會(huì)是悲哀的，我們?nèi)孕枳屆鞔a標(biāo)價(jià)的觀念內(nèi)化于客戶心智，讓明碼實(shí)價(jià)的行為固化于客戶經(jīng)營。

　　其四，出現(xiàn)“破窗”了怎么辦？“亡羊補(bǔ)牢未為晚矣”。這就要求我們要有敏感的市場信息觸角，營銷管理人員常下基層走訪市場，展開調(diào)研，發(fā)現(xiàn)“破窗”及時(shí)修補(bǔ)，第一時(shí)間與客戶溝通，充分掌握市場真實(shí)情況，從客戶利益出發(fā)，傳授品牌推介技巧，樹立客戶信心，與客戶達(dá)成共識(shí)，盡最大努力修補(bǔ)“破窗”，對(duì)無法修補(bǔ)的“破窗”進(jìn)行取締，不讓“破窗”引起效應(yīng)。

　　最好的防守是進(jìn)攻。如果說定點(diǎn)、控量、保價(jià)是“三板斧”，那么只是招架之功，難免進(jìn)攻乏術(shù)，與其煞費(fèi)苦心的防止“破窗效應(yīng)”，不如把擦亮并敞開窗戶，化被動(dòng)為主動(dòng)，從品牌培育的蓄勢入手，充分揮宣傳媒介、事件營銷、會(huì)議營銷、駐店?duì)I銷、銷售促進(jìn)等策劃方案的作用，增進(jìn)下柜，促進(jìn)再購，提高動(dòng)銷，往往能夠有更成功的進(jìn)展。

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