煙草在線專稿

　　煙斗啊，好像這些年都沒(méi)有開(kāi)網(wǎng)建會(huì)的。

　　印象中上次開(kāi)網(wǎng)建會(huì)還是2013年西安網(wǎng)建會(huì)，不過(guò)2016年全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)于12月1日在廣西南寧召開(kāi)。

　　記得2011年就在廣西柳州召開(kāi)過(guò)網(wǎng)建會(huì)，柳州網(wǎng)建會(huì)的主要特色就是終端建設(shè)。

　　在煙草產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端處于卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最末端，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的“最后一公里”。從2009年徐州網(wǎng)建會(huì)提出將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍以來(lái)，歷經(jīng)蘭州網(wǎng)建會(huì)、柳州網(wǎng)建會(huì)、上海網(wǎng)建會(huì)、西安網(wǎng)建會(huì)，煙草行業(yè)持續(xù)深入推進(jìn)終端建設(shè)，建設(shè)現(xiàn)代終端已然成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的聚焦點(diǎn)。

　　現(xiàn)在搞終端建設(shè)，不容易啊，現(xiàn)在全國(guó)卷煙銷售乏力的一個(gè)重要原因就是零售戶賣煙不賺錢(qián)。

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　　今年廣西網(wǎng)建會(huì)的一個(gè)重大特色，就是廣西的卷煙零售戶盈利水平較高。行業(yè)媒體記者采訪了解到的數(shù)據(jù)，今年1～10月，廣西全區(qū)卷煙零售客戶戶均盈利2.42萬(wàn)元，其中，城區(qū)客戶戶均盈利5.17萬(wàn)元、縣城客戶3.45萬(wàn)元、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶2.89萬(wàn)元、公路沿線客戶1.86萬(wàn)元、村屯客戶1.26萬(wàn)元。全區(qū)卷煙零售戶平均毛利率為12%，在全國(guó)處于較高水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年，廣西全區(qū)零售客戶平均毛利率一直在12%左右。在廣西，賣煙能賺錢(qián)、能致富、能蓋房買(mǎi)車已成為零售客戶的共識(shí)，零售客戶與煙草之間的“歸屬感”“自己人”氛圍更加濃厚，客戶配合度、忠誠(chéng)度、依存度普遍提升，客我關(guān)系漸入佳境。

　　賺錢(qián)才是硬道理，零售戶賣煙要是賺不到錢(qián)，別指望他會(huì)支持配合煙草的工作。那么問(wèn)題來(lái)了，廣西煙草是怎么做到的呢？

　　據(jù)說(shuō)，今年廣西網(wǎng)建會(huì)的最大亮點(diǎn)就是他們的專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)新模式。廣西煙草的零售戶能夠賺錢(qián)，這個(gè)專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)新模式發(fā)揮了很大作用。

　　專銷零“三位一體”，你給大家說(shuō)說(shuō)？

　　行業(yè)媒體相關(guān)報(bào)道，‘三位一體’共建終端，出發(fā)點(diǎn)在整合力量，著眼點(diǎn)在協(xié)同推進(jìn)，目的在于聚合專銷零三方力量，從不同層面、不同角度共同發(fā)力，形成共建共用終端的最大合力。廣西區(qū)局（公司）副總經(jīng)理席亮文說(shuō)，與過(guò)去相比，新的模式既有指導(dǎo)思想和目標(biāo)要求上的一脈相承，又有方法上的集成創(chuàng)新，更有內(nèi)涵上的深化延伸。具體而言，就是要堅(jiān)持一個(gè)方向，即市場(chǎng)化取向改革；聚焦一條主線，即客戶盈利；依托兩個(gè)平臺(tái)，即自律互助小組、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)；抓好三個(gè)環(huán)節(jié)，即共同建設(shè)、共同管理、共同維護(hù)；推動(dòng)終端六大功能發(fā)揮，即產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤（簡(jiǎn)稱“11236”模式）。在新的模式中，專銷人員可共同服務(wù)零售終端，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序；專銷人員所面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的客戶，而是組織化的自律互助小組，可以更好地服務(wù)客戶、管理市場(chǎng)；零售客戶之間也從單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系走向合作，他們共同推介品牌，保持價(jià)格，交流互助，抱團(tuán)贏利。

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　　穩(wěn)價(jià)格，印象中很多地方都有通過(guò)建設(shè)自律互助小組的方式，但是很多地方的自律小組最后都沒(méi)堅(jiān)持下去。

　　據(jù)悉，廣西煙草的零售戶自律互助小組以“自主管理、自覺(jué)自律、互助友愛(ài)、合作共贏、和諧共進(jìn)”為目標(biāo)，以《自律互助小組章程》《自律互助小組誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)公約》兩份文件作為建設(shè)指南，堅(jiān)持“能幫就幫”，通過(guò)集中培訓(xùn)和市管員、客戶經(jīng)理一對(duì)一拜訪，反復(fù)地將自律互助小組的作用以及好處講清楚、講透徹，激發(fā)零售客戶參與的積極性。在自管自治方面，充分發(fā)揮自律互助小組在管理市場(chǎng)中的作用，對(duì)違反有關(guān)規(guī)定的零售客戶，依據(jù)小組公約進(jìn)行處理，在小組范圍內(nèi)通報(bào)，小組組長(zhǎng)及專賣人員登門(mén)教育等方式讓其意識(shí)到錯(cuò)誤，促進(jìn)零售客戶主動(dòng)配合煙草專賣監(jiān)管工作。自律互助小組實(shí)行組內(nèi)自律和自主管理。《公約》約定，如果有人違反《公約》低價(jià)競(jìng)銷，小組成員會(huì)集體討論向煙草公司提出對(duì)違規(guī)違約者的處罰措施。如在某個(gè)時(shí)間段，某個(gè)品規(guī)的供應(yīng)會(huì)被限制，處罰期過(guò)后，違規(guī)違約者申請(qǐng)解除限制措施，還需每個(gè)組員簽字同意。這樣違規(guī)違約者不僅蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失，也承受著道德上的壓力。

　　其實(shí)建立自律小組的目的還是想推動(dòng)明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變。

　　是的，這在全國(guó)各地都是一樣的道理。福建煙草網(wǎng)報(bào)道，11月22日，福建省煙草商業(yè)系統(tǒng)2016年卷煙明碼實(shí)價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)在連城召開(kāi)。省公司副總經(jīng)理孔祥統(tǒng)出席會(huì)議并講話。省公司銷售處負(fù)責(zé)人黃宗淦主持會(huì)議。孔祥統(tǒng)表示，這次交流會(huì)的主要目的是學(xué)習(xí)交流龍巖市公司推動(dòng)明碼實(shí)價(jià)的工作經(jīng)驗(yàn)，探索穩(wěn)定提升全省卷煙零售客戶盈利水平的有效途徑。就明碼實(shí)價(jià)工作的推進(jìn)，孔祥統(tǒng)提出：第一，要認(rèn)真學(xué)習(xí)龍巖推進(jìn)明碼實(shí)價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)。龍巖市公司在探索明碼實(shí)價(jià)工作取得的效果有三點(diǎn)值得學(xué)習(xí)借鑒：一是服務(wù)求“精”，體現(xiàn)了“客戶至上”理念；二是措施求“新”，體現(xiàn)了“與時(shí)俱進(jìn)”精神；三是成效求“實(shí)”，體現(xiàn)了“久久為功”韌勁。第二，要充分認(rèn)識(shí)推動(dòng)卷煙零售明碼實(shí)價(jià)工作的重要意義。推動(dòng)卷煙明碼實(shí)價(jià)工作，是穩(wěn)定客戶預(yù)期、維護(hù)市場(chǎng)秩序的需要，是深化客戶服務(wù)、完善服務(wù)體系的需要，是優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境、促進(jìn)品牌發(fā)展的需要。第三，要扎實(shí)推進(jìn)卷煙明碼實(shí)價(jià)工作。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，推動(dòng)客戶自律，完善協(xié)會(huì)自律，實(shí)現(xiàn)社會(huì)滿意。

　　如果能夠明碼實(shí)價(jià)，那提稅順價(jià)就會(huì)很順利的。

　　其實(shí)零售戶也是想標(biāo)什么價(jià)就賣什么價(jià)的。可是為何會(huì)出現(xiàn)平價(jià)進(jìn)出的現(xiàn)象，根源還是咱們煙草公司水龍頭放水太大了。零售戶為了消化庫(kù)存，必然會(huì)低價(jià)傾銷。所以要做到明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)推進(jìn)，光靠零售戶自律小組是做