煙草在線專稿　　為貫徹落實安徽省煙草工作會議精神，結合全省《“抓銷量保任務，拓市場趕進度”活動方案》及《關于開展省產煙宣傳促銷活動的實施方案》的工作要求，牢牢牽住卷煙營銷這個牛鼻子，重點聚焦安徽黃山品牌培育，做好安徽省產煙宣傳促銷工作。那么，如何做好黃山品牌的培育呢？

　　一、黃山品牌培育指導思想

　　黃山品牌是全國重點卷煙品牌，長期以來一直在各市卷煙市場占據主導地位，市場份額達到40%左右，擁有廣大且忠誠的消費群體，對滿足消費需求和保持卷煙市場平穩發展，具有不可替代的戰略作用。營銷人員要進一步統一思想，樹立培育好黃山品牌的決心和信心，進一步調動工作積極性、主動性和創造性，采取切實有力的措施推動黃山品牌加快成長，積極構建符合黃山市卷煙經營方向、經營思路和目標要求的黃山品牌成長體系，進一步提高各地經濟運行質量和水平。

　　二、黃山品牌培育存在的現狀

　　近年來，隨著行業市場化取向改革的逐步推進，各地省產卷煙銷量持續下降，銷售形勢日益嚴峻。省產高端卷煙市場基礎薄弱，在卷煙消費水平和銷售結構提升的客觀背景下，高端產品未能有效承接因消費水平提升而形成的需求轉移，消費群體流失。安徽省產卷煙銷售下降，對各地市整體銷售計劃的完成，以及經濟運行的穩定性產生了較大的影響。

　　但安徽省產卷煙由于在銷時間長、知名度高的特點，其部分規格依然具有較強的市場消費潛力，如黃山（金皖）、黃山（新制皖煙）銷量規模年均增速較快。從全國市場看，黃山（金皖）和黃山（新制皖煙）單規格銷量規模與大品牌相比毫不遜色。此外，由安徽中煙傾力打造的黃山新品卷煙：黃山紅方印系列和黃山（大黃山）（大壹品），集安徽徽文化、思想于一身，將吸煙、品煙推向了一個新的高度，被廣大消費者所接受和喜愛，在全省乃至全國市場享有較高的聲譽。

　　因此，抓住黃山重點規格和新品卷煙的銷售，不斷深化工商協同營銷，重點突破，對于穩定黃山品牌銷量、提升省產卷煙市場份額和銷售結構，保持各地市經濟運行穩定性、可持續性有著重要的意義。

　　經過調研論證，確定黃山品牌重點培育規格為：

　　兩皖：黃山（金皖）、黃山（新制皖）

　　兩大：黃山（大黃山）、黃山（大壹品）

　　兩方：黃山（大紅方印）、黃山（新品紅方印）

　　三、黃山品牌培育工作目標

　　各地通過黃山品牌培育活動，推動省產卷煙總體市場份額、銷售結構雙提升，實現市場平穩運行，重點規格快速發展。

　　1、省產卷煙結構提升，市場份額達到40%以上，力爭三年內達到45%左右；

　　2、黃山品牌重點規格綜合上柜率達到95%以上。其中“兩皖”、“兩大”上柜率100%，黃山（紅方印）上柜率達到90%以上。

　　四、黃山品牌培育工作策略

　　（一）宣傳推介活動

　　1、自有媒體宣傳：利用網上訂貨平臺、徽映e家系統等，加大品牌推薦、宣傳促銷活動、客戶服務等方面的宣傳引導力度，品牌宣傳資料由安徽中煙提供。配合安徽中煙做好微信平臺營銷。

　　2、新品宣傳推介：借助新品上市，工、商共同組織面向零售客戶、消費者的品牌推介會、座談會，推薦產品賣點并征求營銷意見。訂單部開展新品上市電話推介，客戶經理開展新品上柜推介。

　　（二）零售終端層面

　　1、開展零售終端陳列展示活動

　　配合安徽中煙開展“百場萬店行動”，打造蘊含黃山品牌元素的功能性終端店，開展功能終端專題營銷。

　　各營銷部選擇轄區內一批重點零售終端作為黃山品牌展示宣傳點，設立黃山品牌重點規格卷煙陳列區，幫助零售客戶進行卷煙的柜臺陳列（安徽中煙提供對應規格的煙模及條模），擺放、張貼宣傳物料，突出視覺效果。以點帶面，通過良好的終端陳列展示，吸引消費者眼球，在激發購買消費的欲望的同時，提高黃山品牌影響力。

　　2、開展零售終端經營維護活動

　　各地營銷部梳理選擇轄區內部分黃山品牌展示好、銷售能力強的重點零售終端，通過駐店營銷，提升客戶營銷技能，維護客戶店面形象。適當配置宣傳促銷物料，開展現場消費促進活動，激發銷售熱情。

　　3、開展零售客戶銷售經驗交流活動

　　組織邀請部分文化水平高、工作配合度好、銷售能力強的現代客戶，開展銷售經驗交流活動。由客戶自己作為講師，將自身好的銷售經驗，進行相互學習、推廣。內容包括卷煙營銷技巧、購銷存管理、店面環境布置、客戶服務、自媒體（微信公眾號）、QQ群等運用。

　　（三）消費者層面

　　1、開展婚慶（團購）活動

　　針對消費者舉辦婚宴、謝師宴、生日宴等用煙量大、影響面廣的消費特點，為鼓勵消費者購買“黃山（喜慶紅方印）、黃山（大紅方印）、黃山（金皖）”卷煙作為婚慶（團購）用煙，開展黃山品牌婚慶（團購）促銷活動。

　　2、開展品吸體驗活動

　　在全區重點鄉鎮開展現場品吸體驗活動，每個鄉鎮選擇地理位置好、人流量大、配合度高和輻射面廣的零售終端，于雙休日開展現場品吸體驗宣傳活動，現場可同時開展消費促銷、婚慶（團購）活動。

　　（四）營銷部層面

　　1、開展品牌宣講活動

　　由營銷部牽頭，選取零售客戶、客戶經理和消費者等相關人員，定期召開黃山品牌宣講會，宣講黃山品牌文化，普及卷煙營銷知識，提高經營戶培育黃山品牌的積極性、消費者購買消費的主動性。

　　2、開展品牌培育建功立業活動

　　各營銷部自行組織開展黃山品牌培育活動勞動競賽，創新品牌培育方法、激勵先進，充分調動全體營銷人員培育品牌的積極性，促進品牌培育活動取得實效。

　　勞動競賽要以品牌培育優秀方式方法和整體培育效果評價為主，將黃山重點規格的銷售指標（上柜率、動銷率、訂單滿足率）納入勞動競賽活動中，要統一品牌培育宣傳口徑，嚴格遵守規范經營相關要求。嚴禁采取短期性、非常規手段，強迫、脅迫、許諾或誘導客戶訂購卷煙。

　　五、黃山品牌培育工作要求

　　（一）深刻認識，高度重視。

　　各營銷部要高度重視本次的黃山品牌培育活動，按照總體方案要求，結合市場實際，進一步明確目標任務，細化操作流程，統籌安排好各項工作，并制定具體實施方案，報營銷中心。要樹立大局意識，從公司全年銷售工作整體出發來看待省產煙銷售問題，創新工作思路，深挖市場潛力，穩定省產煙銷售規模，把控好省產煙比重。

　　（二）加強激勵，規范操作。

　　宣傳促銷活動必須由轄區營銷部組織開展，中煙公司人員配合進行。營銷中心、各營銷部要在規范的前提下，多措并舉，充分調動客戶經理、零售客戶銷售好省產煙、培育黃山品牌的積極性，努力做到黃山品牌全覆蓋，市場不斷貨。所開展的品牌培育活動，要做到“一事一記錄”，相關材料定期向營銷中心、內管部門備案。

　　（三）長遠結合，統籌兼顧。

　　營銷中心、各營銷部要正確處理好省產煙銷售與總量的關系，處理好省產煙短期銷量增長與長遠發展的關系，處理好重點培育規格與順銷規格之間的關系，在穩定銷售總量的同時，做好黃山重點規格培育工作，為黃山品牌長遠發展打下良好的基礎。

　　（四）加強溝通，深度協同。

　　各營銷部加強與工業企業的聯系與溝通，指定專人與安徽中煙駐點人員聯系，工商協同，做好品牌宣傳及物料發放，穩定省產煙銷售規模，促進黃山品牌持續發展。

　　（五）總結經驗，創新方法

　　各營銷部在活動開展過程中，要不斷總結經驗，不斷完善工作內容和創新工作方法，鼓勵各營銷部將省產黃山品牌培育作為QC課題研究，務求活動取得實效，品牌價值、客戶滿意度持續提升。