煙草在線專稿　　隨著煙草行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的不斷推進(jìn)，現(xiàn)代零售終端建設(shè)進(jìn)行的如火如荼。通過(guò)現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)進(jìn)行的數(shù)據(jù)采集作為終端建設(shè)的六大功能之一，顯得格外重要。從系統(tǒng)中采集的數(shù)據(jù)（包括銷量、市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存等）能夠?yàn)榭蛻籼峁┙?jīng)營(yíng)性指導(dǎo)，為商業(yè)企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)，為工業(yè)企業(yè)提供研制品牌的動(dòng)向。但，就試點(diǎn)終端客戶的系統(tǒng)使用情況而言，掃碼使用率呈“跳崖式”下降。因此，如何提高現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)使用率，是當(dāng)今煙草營(yíng)銷部門及信息中心亟需攻克的難題。

　　一、當(dāng)前使用情況

　　根據(jù)某區(qū)局（分公司）自2017年5月份選定重點(diǎn)培養(yǎng)的現(xiàn)代零售終端客戶至2017年10月份的使用數(shù)據(jù)（如圖1）分析，僅經(jīng)過(guò)6個(gè)月的系統(tǒng)使用，發(fā)現(xiàn)零售戶的掃碼使用率逐漸降低，使用者從17人逐漸減少到僅有2人，總銷量也減少到僅剩起始一半數(shù)量。通過(guò)對(duì)7月份的使用數(shù)據(jù)（如下圖2）分析發(fā)現(xiàn)，個(gè)別卷煙零售戶拉升了整個(gè)銷量水平，其中兩戶卷煙零售戶的銷量分別占比33.25%、26.74%，總占比已經(jīng)占據(jù)了超過(guò)一半的銷量。其他卷煙零售戶因?yàn)楸姸嘣蛉諠u減少登錄使用時(shí)長(zhǎng)，直至最終放棄使用該管理系統(tǒng)。下面將針對(duì)出現(xiàn)的狀況分析可能存在的原因，并提出相應(yīng)對(duì)策。

圖1

圖2

　　二、原因分析

　　農(nóng)村市場(chǎng)信息化設(shè)備不齊全

　　根據(jù)《2016年上饒市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全市常住人口為675.2萬(wàn)人，其中，城鎮(zhèn)人口為330.2萬(wàn)人，占比48.9%；鄉(xiāng)村人口為344.9萬(wàn)人，占比51.1%。農(nóng)村占據(jù)著半壁江山，應(yīng)為發(fā)展的大方向。但就零售終端而言，農(nóng)村因零售戶布局分散、信息相對(duì)閉塞、經(jīng)營(yíng)理念較為保守、交通不便利等諸因制約，導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)大部分的銷量及結(jié)構(gòu)偏低，卷煙銷售品牌相對(duì)固定。就信息化建設(shè)而言，與城區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相比，農(nóng)村市場(chǎng)更為艱難。農(nóng)村擁有信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的種類較少，配備個(gè)人計(jì)算機(jī)的更是稀缺，同時(shí)信息化意識(shí)不足、網(wǎng)絡(luò)、使用操作能力及供電費(fèi)用也是不可忽視的問(wèn)題。

　　食雜店銷售產(chǎn)品范圍廣泛

　　在當(dāng)前卷煙零售戶所屬商店類型中，除煙酒店外，大部分均為副食品店、食雜店及小賣部等。此類商店的特征為銷售產(chǎn)品的范圍寬廣，除了卷煙之外，其他形式的商品均有可能存在。然而，在現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)中，僅有卷煙的銷售信息（卷煙品牌、條碼、成本價(jià)及建議零售價(jià)等）能夠自動(dòng)系統(tǒng)獲取，其他商品的相關(guān)信息需要手工掃碼錄入。因此很大程度上減少了零售戶對(duì)現(xiàn)代終端管理系統(tǒng)的使用熱情。其一是使用此系統(tǒng)單獨(dú)用于計(jì)算統(tǒng)計(jì)售賣卷煙發(fā)生的銷售額及利潤(rùn)不便于多商品交易管理；其二是若要運(yùn)用于全店商品的交易處理，需將所有商品的庫(kù)存量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)等信息一一掃碼錄入到系統(tǒng)中，無(wú)非要耗費(fèi)大量時(shí)間及精力。

　　連鎖便利店擁有獨(dú)立銷售系統(tǒng)

　　目前上饒市全市卷煙零售戶總數(shù)為24016戶，其中區(qū)域性連鎖便利店類型的零售戶（如左鄰右舍、生活驛站等）為1142戶，約占據(jù)總數(shù)的4.76%。若要全面推廣現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)，連鎖便利店的加入使用是必不可少的。但所謂的連鎖便利店都是捆綁式使用其獨(dú)立開(kāi)發(fā)的銷售系統(tǒng)，在該類系統(tǒng)中可直接進(jìn)行向總部訂貨、發(fā)生交易及計(jì)算利潤(rùn)等操作。如若在一個(gè)店鋪管理中，使用兩套管理軟件，便利店店主自然會(huì)感到極為不便利。

　　零售戶現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱

　　我市在大型超市及連鎖店內(nèi)已運(yùn)用到電腦賬目管理，但絕大多數(shù)商店仍處于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理階段，部分使用手工賬簿記賬，部分全憑大腦記憶，根本無(wú)法將店內(nèi)具體銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。不知道哪時(shí)哪刻的銷售商品品種，不清楚庫(kù)存商品的數(shù)量，不明了店鋪發(fā)生的交易額、利潤(rùn)額，全憑照著自我感覺(jué)經(jīng)營(yíng)，容易造成供不應(yīng)求或供過(guò)于求的情況。盡管如此，部分零售戶的思維仍舊閉塞，學(xué)習(xí)新管理方法的意識(shí)薄弱，不愿接受新方式的指引，對(duì)于客戶經(jīng)理的指導(dǎo)意見(jiàn)閉目塞聽(tīng)，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足。

　　三、制定對(duì)策

　　開(kāi)發(fā)零售終端管理系統(tǒng)手機(jī)APP，推行終端移動(dòng)化

　　現(xiàn)代零售終端離不開(kāi)信息采集，信息化設(shè)備不齊全或計(jì)算機(jī)操作困難等問(wèn)題為主要因素，若要統(tǒng)一贊助計(jì)算機(jī)設(shè)備需投入大量物力。但目前市場(chǎng)中，智能手機(jī)已經(jīng)逐漸普及，可針對(duì)現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的電腦版開(kāi)發(fā)一款手機(jī)APP，當(dāng)發(fā)生卷煙銷售時(shí)，拿起手機(jī)掃一掃條碼即可向內(nèi)部系統(tǒng)傳輸相應(yīng)的交易信息，讓電腦上的功能同樣在移動(dòng)設(shè)備上實(shí)現(xiàn)。如此以來(lái)，既無(wú)需考慮電腦設(shè)備配備、耗電、占地等問(wèn)題，電腦系統(tǒng)或內(nèi)部件不支持等問(wèn)題也迎刃而解。且手機(jī)操作更為輕巧簡(jiǎn)單，零售戶學(xué)習(xí)使用的困難也大大減小。

　　系統(tǒng)錄入常用非煙商品信息，為日常營(yíng)業(yè)提供便利

　　為促進(jìn)卷煙零售戶日常使用現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)，可通過(guò)豐富現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)中除卷煙外其他商品基礎(chǔ)信息，如將礦泉水、餐巾紙等相對(duì)統(tǒng)一零售價(jià)的其他商品條碼及售價(jià)錄入系統(tǒng)中。零售戶只需在初次安裝使用時(shí)，針對(duì)自己店鋪的實(shí)際需要進(jìn)行模板錄入，整理庫(kù)存數(shù)目，修改部分商品數(shù)據(jù)即可長(zhǎng)久使用。零售戶只有挖掘了系統(tǒng)的便利之處，才能夠?qū)ο到y(tǒng)產(chǎn)生“依賴性”，在持續(xù)使用系統(tǒng)的信息采集中，為自身商店及工業(yè)、商業(yè)煙草提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)支撐。

　　調(diào)用兩軟件交互接口，共同進(jìn)行銷售管理

　　連鎖便利店的綁定管理軟件是針對(duì)加盟系統(tǒng)內(nèi)的零售商品，而現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)主要是針對(duì)卷煙商品交易的經(jīng)營(yíng)管理，為了便利店卷煙零售戶的便捷使用與終端建設(shè)，需要實(shí)現(xiàn)兩系統(tǒng)間的交互。對(duì)此，可與上饒分布相對(duì)廣泛的連鎖便利店（如：左鄰右舍、生活驛站等）的技術(shù)部聯(lián)系，打開(kāi)系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口，將卷煙商品信息數(shù)據(jù)與其他商品信息數(shù)據(jù)放入一個(gè)獨(dú)立的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)在一個(gè)界面上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)操作，實(shí)現(xiàn)向兩系統(tǒng)傳送所需數(shù)據(jù)。解決了兩系統(tǒng)切換使用的問(wèn)題將會(huì)一定程度上提升現(xiàn)代零售終端系統(tǒng)的使用率。

　　強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升零售戶終端建設(shè)意識(shí)

　　客戶經(jīng)理是與零售戶溝通交流的緊密聯(lián)系者。零售戶們關(guān)于卷煙的信息來(lái)源一方面出自消費(fèi)者的被動(dòng)性訴求，更多的是來(lái)自客戶經(jīng)理的拜訪推廣。客戶經(jīng)理最大的工作職責(zé)就是面對(duì)客戶、服務(wù)客戶。因此要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍人員的素質(zhì)與知識(shí)培養(yǎng)，注重培訓(xùn)的針對(duì)性，培養(yǎng)專業(yè)化、信息化的人才隊(duì)伍。將現(xiàn)代終端建設(shè)的理念傳達(dá)到每位零售戶手中，加強(qiáng)客戶配合意愿，讓零售戶們形成“攜手終端力創(chuàng)共贏”的意識(shí)，只有統(tǒng)一戰(zhàn)線，攻堅(jiān)克難，才能實(shí)現(xiàn)互利共贏的良性循環(huán)。

　　本文針對(duì)現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的實(shí)時(shí)使用情況進(jìn)行了具體的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)現(xiàn)狀剖析提出問(wèn)題、找到主要原因，并制定了相應(yīng)的對(duì)策、目標(biāo)及措施。提升現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的使用率任重道遠(yuǎn)，要從各方面多角度激發(fā)和引導(dǎo)零售客戶，披荊斬棘，共同推廣現(xiàn)代終端建設(shè)。