煙草在線專稿　　營銷團隊目標根據企業年度或月度工作重點及需求而設置，一般可分為兩類：業績目標和過程目標。作為基層營銷團隊，目前的現狀是一方面要全盤接收上級領導下達的任務，一方面側重以各片區的歷史銷量數據為參考依據，來分解團隊目標。過程中可能存在的問題有：一是目標任務與預期有偏差，如何準確調節系數，達成目標共識；二是轄區之間的發展速度和變化存在客觀差異，如何有效避免營銷人員之間的意見分歧；三是目標多以短期（當月）分解來體現，如何兼顧短期任務和發揮長效影響。

　　團隊目標分解的步驟及注意事項

　　（一）目標分解要求。目標分解應按整分合原則進行，各個分目標的綜合保證總體目標的實現；并與總體目標一致，內容上下貫通、時間上要協調、平衡；考慮各分目標所需要的條件及其限制因素；要求每一個分目標都有明確的責任主體。

　　（二）目標分解主要考慮因素

　　一是進行詳細數據分析、充分開展市場調研，確定分目標值。通過系統查詢近2年的同期數據，前1個季度的數據通過預測模型測算出當期銷量預期，結合市場需求、消費趨勢、客戶狀況等市場調研，由市場經理等管理人員充分溝通后確定分目標值。特別注意事項：考慮重大節假日因素、訂貨天數、突發性事件（自然災害）等因素。

　　二是科學設定權重，保證分解辦法的合理性。權重的設定原則：數據遠、占比低；數據近、占比高；數據區間大、占比高；數據區間小、占比低。

　　三是注重長短期目標結合，保證總體目標的實現。對重大節假日，如春節期間訂貨天數不同，在目標分解時按1月/1+2月份兩種分解，如果春節在2月底還可加第一季度指標，避免團隊成員只考慮短期指標，指導不平衡，而忽略長期目標的實現。對重點培育品牌及新品：根據發展趨勢及維護措施安排制定一個較長期限的規劃，避免客戶經理沖量、壓貨、未正確選擇目標客戶影響品牌成長。可設置雙重目標：第一目標設置略低，未完成者重扣；第二目標設置高、超過者重獎；居中者按績效比例計算。

　　（三）選擇分解方法

　　1、指令式分解。指令式分解是有領導者確定分解方案，不與下級商量，以指令或指示、計劃的形式下達。多應用于過程目標如培訓面、拜訪到位率等。

　　2、商討式分解法。商討式分解是上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分商討后，將一級目標為起點，多個二級目標為支撐，逐級分派解決。多應用于業績目標如銷量（一級）、省產煙銷量、各類別銷量、品牌上柜率（二級）。

　　（四）目標過程溝通

　　有效溝通、統一規則來消除意見分歧。各轄區的差異是客觀存在的，團隊成員任務分配也非一成不變。對個別意見較大的團隊成員針對性地溝通，及時幫助解決片區內出現的個性問題，如人員協助、物料協助等，對于大面積的疑慮可以通過采用單元格重組、或定期輪崗的規則來消除。

　　（五）目標確認下達

　　根據雙向溝通的結果，對目標分解通過文件形式、表格形式進行確定和下達。如《營銷人員考核方案》、《月度營銷人員績效合約》等形成詳細的考評依據。

　　團隊目標的執行落實及成效評估

　　績效考核是實現目標的主要管理手段。根據目標的重要程度，科學設置分值占比，詳細制定考核評價標準及獎懲細則，雙方確認當月績效合約，確保分解目標都能得到重視。

　　跟蹤團隊目標實施過程。日、周報跟蹤、看板管理，確保團隊成員明確該轄區的目標進度。對目標完成不理想的營銷人員及時進行溝通，幫助查找原因，指導或者提供幫助，及時解決實施過程中出現的問題。

　　績效結果評估運用。管理人員應當嚴肅地執行績效評估，盡可能以量化數據考核結果，同時對績效評估中名列前茅的團隊成員給予精神激勵。

　　團隊目標的分解要盡可能做到公平、公正，摒棄個人的主觀思想，通過團隊成員不斷溝通、磨合，對于出現的問題不斷修正，從而使目標的分解更趨科學、合理，能真正起到激勵的作用。