煙草在線專稿　　營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)根據(jù)企業(yè)年度或月度工作重點(diǎn)及需求而設(shè)置，一般可分為兩類：業(yè)績目標(biāo)和過程目標(biāo)。作為基層營銷團(tuán)隊(duì)，目前的現(xiàn)狀是一方面要全盤接收上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，一方面?zhèn)戎匾愿髌瑓^(qū)的歷史銷量數(shù)據(jù)為參考依據(jù)，來分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。過程中可能存在的問題有：一是目標(biāo)任務(wù)與預(yù)期有偏差，如何準(zhǔn)確調(diào)節(jié)系數(shù)，達(dá)成目標(biāo)共識(shí)；二是轄區(qū)之間的發(fā)展速度和變化存在客觀差異，如何有效避免營銷人員之間的意見分歧；三是目標(biāo)多以短期（當(dāng)月）分解來體現(xiàn)，如何兼顧短期任務(wù)和發(fā)揮長效影響。

　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的步驟及注意事項(xiàng)

　　（一）目標(biāo)分解要求。目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行，各個(gè)分目標(biāo)的綜合保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；并與總體目標(biāo)一致，內(nèi)容上下貫通、時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡；考慮各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；要求每一個(gè)分目標(biāo)都有明確的責(zé)任主體。

　　（二）目標(biāo)分解主要考慮因素

　　一是進(jìn)行詳細(xì)數(shù)據(jù)分析、充分開展市場(chǎng)調(diào)研，確定分目標(biāo)值。通過系統(tǒng)查詢近2年的同期數(shù)據(jù)，前1個(gè)季度的數(shù)據(jù)通過預(yù)測(cè)模型測(cè)算出當(dāng)期銷量預(yù)期，結(jié)合市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、客戶狀況等市場(chǎng)調(diào)研，由市場(chǎng)經(jīng)理等管理人員充分溝通后確定分目標(biāo)值。特別注意事項(xiàng)：考慮重大節(jié)假日因素、訂貨天數(shù)、突發(fā)性事件（自然災(zāi)害）等因素。

　　二是科學(xué)設(shè)定權(quán)重，保證分解辦法的合理性。權(quán)重的設(shè)定原則：數(shù)據(jù)遠(yuǎn)、占比低；數(shù)據(jù)近、占比高；數(shù)據(jù)區(qū)間大、占比高；數(shù)據(jù)區(qū)間小、占比低。

　　三是注重長短期目標(biāo)結(jié)合，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)重大節(jié)假日，如春節(jié)期間訂貨天數(shù)不同，在目標(biāo)分解時(shí)按1月/1+2月份兩種分解，如果春節(jié)在2月底還可加第一季度指標(biāo)，避免團(tuán)隊(duì)成員只考慮短期指標(biāo)，指導(dǎo)不平衡，而忽略長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)重點(diǎn)培育品牌及新品：根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)及維護(hù)措施安排制定一個(gè)較長期限的規(guī)劃，避免客戶經(jīng)理沖量、壓貨、未正確選擇目標(biāo)客戶影響品牌成長。可設(shè)置雙重目標(biāo)：第一目標(biāo)設(shè)置略低，未完成者重扣；第二目標(biāo)設(shè)置高、超過者重獎(jiǎng)；居中者按績效比例計(jì)算。

　　（三）選擇分解方法

　　1、指令式分解。指令式分解是有領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，不與下級(jí)商量，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。多應(yīng)用于過程目標(biāo)如培訓(xùn)面、拜訪到位率等。

　　2、商討式分解法。商討式分解是上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分商討后，將一級(jí)目標(biāo)為起點(diǎn)，多個(gè)二級(jí)目標(biāo)為支撐，逐級(jí)分派解決。多應(yīng)用于業(yè)績目標(biāo)如銷量（一級(jí)）、省產(chǎn)煙銷量、各類別銷量、品牌上柜率（二級(jí)）。

　　（四）目標(biāo)過程溝通

　　有效溝通、統(tǒng)一規(guī)則來消除意見分歧。各轄區(qū)的差異是客觀存在的，團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)分配也非一成不變。對(duì)個(gè)別意見較大的團(tuán)隊(duì)成員針對(duì)性地溝通，及時(shí)幫助解決片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的個(gè)性問題，如人員協(xié)助、物料協(xié)助等，對(duì)于大面積的疑慮可以通過采用單元格重組、或定期輪崗的規(guī)則來消除。

　　（五）目標(biāo)確認(rèn)下達(dá)

　　根據(jù)雙向溝通的結(jié)果，對(duì)目標(biāo)分解通過文件形式、表格形式進(jìn)行確定和下達(dá)。如《營銷人員考核方案》、《月度營銷人員績效合約》等形成詳細(xì)的考評(píng)依據(jù)。

　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的執(zhí)行落實(shí)及成效評(píng)估

　　績效考核是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要管理手段。根據(jù)目標(biāo)的重要程度，科學(xué)設(shè)置分值占比，詳細(xì)制定考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲細(xì)則，雙方確認(rèn)當(dāng)月績效合約，確保分解目標(biāo)都能得到重視。

　　跟蹤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施過程。日、周報(bào)跟蹤、看板管理，確保團(tuán)隊(duì)成員明確該轄區(qū)的目標(biāo)進(jìn)度。對(duì)目標(biāo)完成不理想的營銷人員及時(shí)進(jìn)行溝通，幫助查找原因，指導(dǎo)或者提供幫助，及時(shí)解決實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題。

　　績效結(jié)果評(píng)估運(yùn)用。管理人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅地執(zhí)行績效評(píng)估，盡可能以量化數(shù)據(jù)考核結(jié)果，同時(shí)對(duì)績效評(píng)估中名列前茅的團(tuán)隊(duì)成員給予精神激勵(lì)。

　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解要盡可能做到公平、公正，摒棄個(gè)人的主觀思想，通過團(tuán)隊(duì)成員不斷溝通、磨合，對(duì)于出現(xiàn)的問題不斷修正，從而使目標(biāo)的分解更趨科學(xué)、合理，能真正起到激勵(lì)的作用。