煙草在線專稿　　隨著新一代信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，我們正在進(jìn)入一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)，或稱巨量數(shù)據(jù)、海量數(shù)據(jù)、大資料，指的是所涉及的數(shù)據(jù)量規(guī)模巨大到無法通過人工，在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到截取、管理、處理，并整理成為人類所能解讀的信息。那么，大數(shù)據(jù)與卷煙營銷碰撞又將產(chǎn)生怎么樣的火花呢？下面，筆者將利用大數(shù)據(jù)來談?wù)劶?xì)支卷煙的銷售情況。

　　2016年，目前在銷細(xì)支卷煙規(guī)格數(shù)為14個(gè)，比2015年多了3個(gè)規(guī)格。在銷規(guī)格分別為：南京（雨花石）97S硬盒、黃山（萬象細(xì)支）94S硬盒、黃山（大黃山細(xì)支）94S硬盒、真龍（凌云）97S硬盒、嬌子（X生肖）97S硬盒、南京（十二釵烤煙）100S硬盒、黃山（中國畫細(xì)支）97S硬盒、黃金葉（愛尚）97S硬盒、利群（西子陽光）、黃鶴樓（天下名樓）、雙喜（郵喜）86S硬盒、黃山（喜慶紅方印細(xì)支）、黃山（紅方印細(xì)支）94S硬盒、七匹狼（鋒芒）97S硬盒。以下數(shù)據(jù)均以屯溪區(qū)為例：

　　一、大數(shù)據(jù)里找真相

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　　由表一可以得知：2016年截止5月24日細(xì)支卷煙銷量比2015年同期多8532條，漲幅達(dá)62%，約占2015年全年銷量的59%。由此可見：屯溪的細(xì)支卷煙銷量增長迅猛，市場需要持續(xù)增加。

　　由表二可以得知：1、2016年截止5月24日細(xì)支卷煙銷量前三名比2015年同期銷量前三名多797條，增幅達(dá)112%，比屯溪區(qū)平均增幅62%多了50個(gè)百分點(diǎn)；與2015年全年銷量前三名持平。由此可以看出，細(xì)支卷煙銷量大戶對細(xì)支卷煙總體銷量的拉動(dòng)作用較大。2、2016年截止5月24日、2015年同期、2015年全年細(xì)支卷煙銷量前三名均為大型商超或大型煙酒店。由此可以看出大型商超和煙酒店是細(xì)支卷煙銷售的重點(diǎn)區(qū)域。

　　由表三可以得知：1、細(xì)支卷煙銷量前三名比較固定，以黃山（中國畫細(xì)支）97S硬盒、黃山大黃山細(xì)支）94S硬盒、利群（西子陽光）為主。2、2016年1月-5月24日為止，利群（西子陽光）增幅較大。由2015年全年排名第三，增長到2016年度目前排名第二，且銷量已經(jīng)超越2015年全年銷量。3、不論2015年還是2016年，細(xì)支卷煙規(guī)格銷量前三名銷量總和占細(xì)支卷煙銷量總和的占比均超過50%，但占比由62%到51%逐步遞減。

　　二、真相背后大分析

　　1、通過與2015年對比可以發(fā)現(xiàn)，細(xì)支卷煙作為卷煙市場的一支“新秀”，越來越受到消費(fèi)者的青睞，有一定的市場基礎(chǔ)和發(fā)展空間。雖然當(dāng)前細(xì)支卷煙總量不大，但已經(jīng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長趨勢。在當(dāng)前行業(yè)面臨“增長速度放緩、結(jié)構(gòu)空間變窄、工商庫存增加、需求拐點(diǎn)逼近”四大難題、宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行更加復(fù)雜多變的嚴(yán)峻形勢下，深挖細(xì)支卷煙銷售潛力將成為煙草行業(yè)尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的一個(gè)著力點(diǎn)、突破口。

　　2、細(xì)支卷煙銷售大戶的銷售潛力突出，銷售能力越來越強(qiáng)，對細(xì)支卷煙總體銷量的拉動(dòng)作用較大。而這些細(xì)支卷煙銷售大戶又均為大型商超或煙酒店。細(xì)支卷煙較其他常規(guī)卷煙相比，還處于市場導(dǎo)入期，而這些細(xì)支卷煙銷量較大的商超和煙酒店就是細(xì)支卷煙導(dǎo)入市場的一把“利刃”。我們需要重點(diǎn)關(guān)注這些大型商超和煙酒店，給予一定的政策支持和經(jīng)營指導(dǎo)，充分利用好這把“利刃”，使細(xì)支卷煙在卷煙市場站穩(wěn)“腳跟”。

　　3、細(xì)支卷煙銷量排名靠前的規(guī)格比較固定，以黃山（中國畫細(xì)支）97S硬盒、黃山大黃山細(xì)支）94S硬盒、利群（西子陽光）為主。因此，我們應(yīng)該重點(diǎn)培育本地細(xì)支卷煙重點(diǎn)品牌規(guī)格，做大做強(qiáng)，充分發(fā)揮重點(diǎn)品牌規(guī)格對細(xì)支卷煙總體銷量的拉動(dòng)作用。

　　4、以利群（西子陽光）為例，2016年1月-5月24日銷量已經(jīng)超越2015年度全年銷量。雖然背靠“利群”這個(gè)強(qiáng)勢品牌，但是銷量的上升與工業(yè)和商業(yè)公司的努力培育是密不可分的。因此，我們在做大做強(qiáng)重點(diǎn)品牌規(guī)格的同時(shí)，不要忘記培育銷量較小的品牌規(guī)格或者新品牌規(guī)格。通過培育，依然可以為細(xì)支卷煙的銷量提升尋找到新的增長點(diǎn)。

　　5、從2015年到2016年，雖然細(xì)支卷煙規(guī)格銷量前三名銷量總和占比均超過50%，但是占比已經(jīng)由62%向51%逐步遞減。由此可見，消費(fèi)者的消費(fèi)需求已經(jīng)成多樣化趨勢，不再“盲從”所謂的暢銷、知名品牌。隨著“90后”逐漸替代“40后”、“50后”成為卷煙消費(fèi)主體，他們的消費(fèi)主要是個(gè)性化、自我意識(shí)強(qiáng)，敢于嘗試新鮮事物，不盲目聽從等。因此，我們需要充分調(diào)研消費(fèi)者的多樣化需求，生產(chǎn)和培育適合消費(fèi)者的細(xì)支卷煙，填補(bǔ)細(xì)支卷煙細(xì)分市場的空白，從而防止細(xì)支卷煙消費(fèi)者“流失”。

　　三、大分析中尋措施

　　1、充分發(fā)揮好大型商超和煙酒店在細(xì)支卷煙銷售方面的“利刃”作用，我們需要為細(xì)支煙培育創(chuàng)造良好的終端環(huán)境。為零售客戶開展細(xì)支煙營銷技巧培訓(xùn)，促使其轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識(shí)、升級細(xì)支煙營銷手段。積極打造現(xiàn)代終端，提升終端形象，突出終端特色，發(fā)揮其形象展示、品牌培育、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤等方面的功能，使其成為細(xì)支卷煙培育的“橋頭堡”。

　　2、培育本地區(qū)細(xì)支卷煙重點(diǎn)品牌規(guī)格，首先要從思想意識(shí)上樹立重點(diǎn)品牌規(guī)格的意識(shí)，尤其是處于煙草銷售一線的客戶經(jīng)理。對重點(diǎn)品牌的產(chǎn)品包裝特色、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)地等基本知識(shí)要了如指掌，在日常拜訪中通過對零售戶進(jìn)行面對面的推介、宣傳、品吸等，讓零售戶對目標(biāo)品牌卷煙留下一個(gè)深刻的印象，增加零售戶對品牌的銷售信心和銷售積極性，引導(dǎo)客戶積極配合宣傳細(xì)支卷煙，提高細(xì)支卷煙的上柜率和市場認(rèn)可度，并做好零售戶的品牌營銷參謀，通過分析零售戶對重點(diǎn)品牌規(guī)格的訂貨量、訂貨頻率等營銷信息，快速掌握產(chǎn)品的具體銷售情況，更精確地了解客戶和市場的需求，從而更好的對零售戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)和重點(diǎn)品牌規(guī)格培育。

　　3、“90后”的多樣化消費(fèi)需求給當(dāng)前卷煙銷售提出更高的要求。首先需要進(jìn)行充分的市場分析，加強(qiáng)對于細(xì)支卷煙品牌和消費(fèi)群體的調(diào)查分析。通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、品牌定位、消費(fèi)者細(xì)分等手段來明確細(xì)支卷煙的基礎(chǔ)情況。其次，在了解消費(fèi)群體的需求后，就需要快速響應(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)調(diào)撥　、精準(zhǔn)投放，以保證把細(xì)支卷煙投放到最需要它的零售戶店中、把細(xì)支卷煙銷售到最喜愛它的消費(fèi)者手中。