煙草在線專稿　　在不少城市的重要街區(qū)，起司蛋糕店在近兩年異常紅火，“徹思叔叔”“御見叔叔”等類似裝修風(fēng)格的起司蛋糕店在開業(yè)之初總能讓消費(fèi)者爭(zhēng)先恐后地排成長(zhǎng)龍。一陣迅猛的“叔叔風(fēng)”讓城市街頭的蛋糕店飄散著“起司”香，在招牌上“攀親戚”的同質(zhì)化做法的確能夠迅速拉近店與消費(fèi)者的距離，可當(dāng)越來(lái)越多的蛋糕店追隨效仿，火紅一時(shí)的“叔叔輩”起司蛋糕店生意卻是每況愈下。

　　再看煙草行業(yè)，現(xiàn)代卷煙零售終端在近兩年也從前期的起步摸索到當(dāng)前的深入規(guī)范，卷煙零售終端建設(shè)已然成為當(dāng)下新形勢(shì)網(wǎng)建水平全面提升的重要組成部分。越來(lái)越多現(xiàn)代終端的涌現(xiàn)，使得原本軟硬件參差不齊的卷煙終端逐步向統(tǒng)一規(guī)范的方向行進(jìn)，但也呈現(xiàn)出更多的問題：比如有的零售戶在終端建設(shè)過程中注重的門頭柜臺(tái)的升級(jí)，但經(jīng)營(yíng)理念和銷售技巧卻沒有實(shí)質(zhì)的提升；有的幻想終端表面改觀了就能讓消費(fèi)者紛至沓來(lái)，可現(xiàn)實(shí)卻大相徑庭；有的零售戶質(zhì)疑煙草商業(yè)企業(yè)急于建而非重在用……筆者認(rèn)為，終端建設(shè)應(yīng)“謀其變升其質(zhì)”，單純門頭柜臺(tái)等表面與現(xiàn)代卷煙零售終端“攀親戚”，包括早期已驗(yàn)收通過的現(xiàn)代終端在面對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)新形式的“大考”中還需要進(jìn)一步規(guī)范引導(dǎo)。

　　一是轉(zhuǎn)變終端意識(shí)，推出“親民牌”。在現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，統(tǒng)一的門頭讓人有耳目一新的親切感，如今“××卷煙店”無(wú)論是不是驗(yàn)收后的現(xiàn)代終端，但對(duì)消費(fèi)者而言都能博得第一時(shí)間信賴。因此，在終端建設(shè)的引導(dǎo)過程中，應(yīng)逐步引導(dǎo)零售戶打好“親民牌”，主觀上用心去了解消費(fèi)者的需求，知曉消費(fèi)者的心理是終端軟實(shí)力提升的首要功課。只有轉(zhuǎn)變終端意識(shí)，才能逐漸在消費(fèi)者中傳遞口碑，讓現(xiàn)代終端成為煙草行業(yè)在消費(fèi)市場(chǎng)代言的卷煙銷售“金招牌”。

　　二是加強(qiáng)終端培訓(xùn)，分享“致富經(jīng)”。商圈經(jīng)營(yíng)位置等不同也造就了各零售終端的經(jīng)營(yíng)能力的差異，但經(jīng)營(yíng)技巧還是可以通過后期的培訓(xùn)來(lái)填補(bǔ)。煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)于終端建設(shè)應(yīng)統(tǒng)一制定客戶培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)內(nèi)容，包括品牌文化、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推介技巧、客戶溝通方法等。力求通過形式多樣的終端培訓(xùn)，培養(yǎng)一批有一定經(jīng)營(yíng)能力和品牌培育能力的精品現(xiàn)代終端，引導(dǎo)他們分享經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)動(dòng)和挖掘他們的內(nèi)驅(qū)力，使得卷煙經(jīng)營(yíng)從被動(dòng)引導(dǎo)到自愿自覺的一種行為。

　　三是豐富終端硬件，譜好“記賬本”。今年下半年，省局要求全部現(xiàn)代終端庫(kù)存數(shù)據(jù)采集逐一維護(hù)到位。庫(kù)存數(shù)據(jù)采集能更加精準(zhǔn)地知曉零售終端的進(jìn)銷存情況，為將來(lái)網(wǎng)上配貨提供直觀依據(jù)，等于為終端客戶多了一本“記賬本”。利用終端庫(kù)存采集系統(tǒng)，幫終端客戶制定一個(gè)最佳的庫(kù)存方案，以終端為主體輔助開展一些組合營(yíng)銷活動(dòng)，制定消費(fèi)者激勵(lì)方案，促進(jìn)品牌培育的順利實(shí)施。

　　四是做好終端升級(jí)，打造“精品店”。中國(guó)有句俗語(yǔ)：“麻雀雖小，五臟俱全。”當(dāng)現(xiàn)代終端數(shù)量增加之后，終端建設(shè)“同質(zhì)化”往往會(huì)成為終端進(jìn)一步提升的一個(gè)發(fā)展瓶頸。可以在下階段的終端改造與新增方案中，結(jié)合“一店一品”的建設(shè)，統(tǒng)一燈箱廣告、增加地背柜燈光、豐富產(chǎn)品宣傳與推薦的媒體播放、開展卷煙陳列創(chuàng)意競(jìng)賽等等，激發(fā)現(xiàn)代終端的品牌培育活力，讓這些現(xiàn)代終端戶成為品牌培育的有力傳播者、區(qū)域內(nèi)品牌的形象使者。

　　總之，我們要引導(dǎo)零售終端建設(shè)摒棄以往只注重表面形象“攀親戚”而忽視卷煙市場(chǎng)的技巧性經(jīng)營(yíng)，應(yīng)積極調(diào)整心態(tài)，采取有效策略，用心經(jīng)營(yíng)，適時(shí)主動(dòng)推薦，爭(zhēng)取更多銷售商機(jī)，循序漸進(jìn)，提升經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。