煙草在線專稿　　年末市場，指的就是從元旦到春節期間的卷煙訂貨周期。這一時間段的主要特點表現為：卷煙貨源供應量相對比較充足，零售戶日常銷售的緊俏類卷煙和順銷卷煙都會隨著新一年度銷售計劃的開放，而大幅度增加。所以說，年末市場是零售戶最為關心、也最愿意積極參與的一大“盛宴”。那么在年末市場里，品牌培育工作關注的重心又有哪些呢？

　　如果從如何夯實品牌培育工作基礎、如何保障品牌培育工作成效和如如何形成品牌培育工作良好格局等方面去考慮的話，還要抓住其中最關鍵的幾個點：

　　一是從夯實品牌培育工作基礎來看

　　(1)關注品牌的社會庫存。年末銷售會占用零售戶過多的周轉資金，所以要更好地規劃好全年的重點品牌銷售計劃，在零售戶銷售能力允許的情況下，適當的將全年的計劃都往前推。待到年末時，則給零售戶留下相對寬裕的消化庫存的時間，確保零售戶可以有更好的狀態投入到旺季市場的備貨中。

　　(2)關注品牌的社會動銷。品牌社會動銷情況既可以從零售戶進貨積極性上進行估算，也可以從進銷存數據監測上進行分析。在開展重點品牌培育工作的同時，要結合零售戶的實際經營能力，以品牌動銷率為參數，進行有節奏的調控，不能人為干預銷售規律，給零售戶日常經營增加困難，破壞品牌培育工作基礎。

　　二是從保障品牌培育工作成效來看。

　　(1)關注卷煙的市場價格。目的是為了有效預防市場上出現較大幅度的價格波動，從而對區域卷煙市場秩序產生沖擊的一個有效途徑。煙草銷售部門要定期收集重點規格的市場價格進行分析和測算，充分運用好貨源調配策略，以維護市場秩序和保護品牌培育工作的成效。防止某些品牌的市場價與煙草公司批發價出現了“倒掛”現象，即市場價低于了煙草公司卷煙批發價。否則會很大程度上損害零售戶的經濟利益，透支了零售戶參與品牌培育工作的積極性；二則也是造成卷煙市場秩序不穩定的一個極大隱患。

　　(2)關注卷煙的落地銷售。能相對準確的掌握本地市場卷煙貨源的供需狀態，也能很好檢驗品牌培育工作成效如何。隨著年末市場的到來，緊俏類卷煙和滯銷類卷煙會逐漸顯現出來，這也會為零售戶市場備貨資金的周轉提供一些參考價值，更好地進行合理分配。

　　三是從形成品牌培育良好格局來看。

　　(1)關注品牌的市場狀態。品牌的市場狀態更直觀的體現是零售戶的進貨積極性和消費者的購買積極性以及評價上。所以，在年末的品牌培育謀劃時期，更應該多去進行市場調研和分析和觀察，多了解和掌握卷煙品牌在市場中的狀態，以達到更好的科學銷售。

　　(2)關注品牌的生命周期。從品牌營銷角度來看，始終都離不開導入期、成長期、成熟期和衰退期這個規律。零售戶可以從某一品牌或規格的日常銷售狀況直觀的看出該品牌或規格已經進入了哪一個生命周期，營銷人員則還需要借助于市場調研和數據分析等多角度進行研究。對于各個生命周期的品牌或規格，要有區別地投入營銷力度，不可主觀行事。

　　總結：品牌培育工作是一項繁重且瑣碎的重點工作任務，關注市場與關注狀態是成功做好該項工作的重點。尤其是年末市場，要充分運用好貨源激勵以及節日氛圍促動等優勢，做“有用功”和“長久功”，確保品牌培育工作持續平穩健康推進。