煙草在線專稿　　在經濟下行，增速放緩的經濟新常態下，卷煙做為非生活必須品，面臨的壓力將會逐漸增強。強“推”硬“壓”的銷售模式已經不能適應時下的市場情況，只能越來越激化客我雙方的矛盾，那么，在推動卷煙銷售穩重求進的過程中，做為市場經理和客戶經理如何開展卷煙營銷工作呢？筆者認為應從以下幾點做起：

　　一、維護銷售價格，穩固市場基礎

　　價格一亂，地動山搖。穩定的卷煙銷售價格是保證客戶獲利的基礎，眾所周知，卷煙經營需要比經營其他商品占用更多的資金，但單條的獲利空間又較低。如果壓價銷售或惡意競爭的情況，就會造成客戶獲利的降低，必將出現經營信心和積極性下降的現象，還有可能發展到跨區域銷售、銷售假煙的歷史重演。因此，做為市場經理和客戶經理在日常拜訪過程中，一定要堅持開展維護卷煙銷售價格的工作，關注經常壓價銷售的客戶，調查分析其壓價銷售的原因，耐心解釋壓價銷售的后果，幫助其指定合理的購銷存計劃。

　　這項工作的開展并不是一蹴而就，大部分客戶都樂于維護良好的價格，主要問題就是相互猜忌，所以，需要長期開展，發現問題客戶及時跟進，才能最終打消所有客戶的疑慮，形成市場良好的價格氛圍，保證客戶的獲利，穩固市場基礎。

　　二、注重市場分析，挖掘市場潛力

　　應該看到，卷煙市場在經濟新常態的影響下，已經發生了一定的變化，因此，一線營銷人員在下鄉拜訪過程中，要加強開展市場調研和分析工作，熟悉掌握本片區市場的自然環境信息、經濟信息、人文信息、政治信息等，努力挖掘市場潛力。在市場調研和分析的過程中，認真貫徹落實國家局“拓展中端、培育高端、保障低端”要求，掌握卷煙銷售趨勢的變化情況。目前，高端品牌銷售逐步回歸理性，低端消費逐步向中端消費拓寬；個性化、多樣化的消費需求初步顯現，對產品形態的豐富性，市場供應的多樣化提出了新要求。所以，需要一線營銷人員認真研究煙草市場的消費的變化趨勢，抓住市場變化的新趨勢、新特點，更加關注消費需求的變化，注重提升市場的信息收集能力，信息分析能力，增進對市場的把握水平，從中發現市場機會，挖掘市場潛力。

　　三、加強品牌培育，尊重市場選擇

　　在培育品牌的過程中，要避免出現“胡子眉毛一起抓”的現象和“強壓”現象，應該分清重點，充分尊重市場的選擇。在品牌培育過程中，客戶經理和市場經理應根據品牌的生命周期投入相應的營銷資源。要深入消費者，掌握他們對于品牌的認可情況和需求情況，獲得第一手信息，然后，通過加強零售客戶的培訓和經營指導工作，提高他們品牌的認同度，使客戶主動進行品牌培育，引導消費，做到能進能退，能上能下。

　　需要注意的是在開展品牌培育工作之前，要弄清楚什么是市場選擇？市場選擇等同于客戶選擇嗎？我們的信息來源主要是通過客戶，而客戶一般選擇的都是市場上比較暢銷的緊俏品牌，通常都是一線的大品牌。這樣就把在市場上有一定認可度的二線品牌拒之門外了，其實，很多二線品牌具有很大的發展潛力，擁有固定的消費群體，單純的聽取客戶的選擇對于這些品牌是不公平的。因此，需要在一線工作的市場經理和客戶經理對這些品牌進行積極的推薦，為其品牌營造公平的競爭環境，供消費者自由選擇。