煙草在線專稿　　每個轄區卷煙市場各有千秋，卷煙銷售是萬變不離其中的宗旨，客戶經理要搞好轄區內的卷煙銷售就務必從轄區內的市場基礎工作著手，只有日常工作牢固、扎實才能為卷煙銷售做好鋪墊，在卷煙銷售過程中才能得心應手，應從以下幾方面入手：　

　　一是零售客戶分析。客戶經理要對轄區內卷煙零售客戶基本情況要了如指掌，熟知深悉轄區內各個零售客戶的固態情況（經營位置、經營業態、所處商圈）等；分析掌握轄區內每個零售客戶的經營動態情況（規范經營、卷煙走勢、消費結構）等，對轄區內各個零售客戶的進貨數量、經營結構進行不斷分析，通過分析掌握零售客戶經營的有效數據、有效信息，才能確保指導客戶經營有的放矢。

　　二是卷煙訂貨跟蹤。跟蹤客戶的卷煙訂貨是每個客戶經理日常必不可少的一項工作，此項工作看似簡單實需用心的工作，是建立在我們對轄區客戶經營能力不斷了解的基礎之上，并對客戶所訂購的品牌、數量以及規格進行關注，不能只關注客戶卷煙訂購是否成功和是否進行網上支付，就直接定義出卷煙訂貨成功率。在卷煙訂單跟蹤過程中要對客戶的卷煙訂購量、單品訂購量、異常品牌訂購量以及戶均訂購量進行跟蹤分析，對出現訂購異常品牌要及時反饋，杜絕不規范經營現象的出現，對緊俏品牌和順銷品牌出現漏訂情況要及時告知零售客戶，也避免轄區內卷煙銷量的流失?！?/p>

　　三是社會庫存監控。卷煙銷售每當進入銷售的淡、旺季階段，社會庫存也會隨著發生明顯的變化，所以我們要時時監控好轄區市場的社會庫存量、戶均庫存量、存銷比、庫存較大品牌，這樣便于指導零售客戶進行合理庫存，讓零售客戶旺季階段不會出現品牌脫銷、斷銷，淡季階段也不會造成卷煙的霉變和資金的積壓。

　　四是客我關系維護。在日常工作中大部分客戶經理實施的都是同一化服務和流水式拜訪，未能針對特殊的客戶群體給予個性化服務、感性化服務、親情化服務等。如：在拜訪終端零售客戶過程中，就需要我們用足夠的時間、足夠的耐心去指導終端客戶在線掃碼銷售，讓他們體會到公司對于該項工作的良苦用心，同時也能拉近公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度和忠誠度。