煙草在線專稿　　眾所周知，由于受國家國內(nèi)多種復(fù)雜因素的影響，我國進入經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)并持續(xù)了相當長一段時間了。其直接表現(xiàn)就是經(jīng)濟發(fā)展速度緩慢，經(jīng)濟增速下滑，部分企業(yè)發(fā)展不容樂觀，小微企業(yè)發(fā)展遲緩甚至有的瀕臨倒閉狀態(tài)。

　　在經(jīng)濟新常態(tài)下，GDP增長放慢，給人們的感覺是現(xiàn)在的錢越來越難掙。因而許多消費者在消費時也變得理性多了，一改過去的“任性”與“隨意”，轉(zhuǎn)為凡事要事先預(yù)算一番。一些消費者盡量壓低消費指數(shù)，該省的則省，能節(jié)約的盡量節(jié)約，于是使得一些消費市場變得比過去冷靜、蕭條多了。經(jīng)濟新常態(tài)對零售市場也有產(chǎn)生了前未所有的沖擊，特別是煙草行業(yè)表現(xiàn)明顯。受經(jīng)濟增長下行壓力影響，加之國家一些關(guān)于煙草的宏觀政策調(diào)控，當前煙草銷售與前幾年相比，不說有天壤之別，但確實有著區(qū)別。許多零售戶明顯感覺到卷煙銷售困難重重，沒有過去火爆。特別是自重要八項規(guī)定出臺，公款消費高檔卷煙現(xiàn)象減少，高檔煙酒的銷售受到巨大沖擊。

　　但是，全國煙草有著數(shù)千萬計的從業(yè)者，如果煙草行業(yè)不能正常有序發(fā)展，那么就會危機這么多人的生計，影響社會穩(wěn)定。作為直接擔負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，在卷煙銷售逆境下，更應(yīng)該義不容辭地為企業(yè)分憂解難，為行業(yè)發(fā)展獻計出力。筆者認為，客戶經(jīng)理要努力做到逆境營銷多用心，立足“四不”開新篇。

　　一是調(diào)研不可隨便。客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，就必須做到有的放矢，因地制宜，避免盲目性，隨意性。實際上就必須做到精準營銷，想消費者所想，急消費者所急，把消費者真正需求的品牌及時推向市場。只有這樣有針對性的營銷才是有效的，也才是科學的。要想達到此目的，就必須認真進行市場調(diào)研。客戶經(jīng)理要將市場調(diào)研工作做為卷煙精準營銷的抓好，用心用情做好，不可隨隨便便，敷衍了事。

　　要深入市場一些，深入零售戶身邊，通過看、問、說、想，去準確地把握市場行情，把握消費者需求，把握零售戶的內(nèi)心想法，然后結(jié)合實際有針對性地做好卷煙計劃供應(yīng)安排，做好零售戶銷售指導(dǎo)。客戶經(jīng)理進行市場調(diào)研切忌走馬觀花，更忌敷衍了事，或者坐在辦公室電話遙控，閉門造車想當然。只有深入市場一線，才能獲取真真切切的準確資料，才能為消費市場提供有效的合適的服務(wù)，也才能真正地按市場需求組織貨源。縣級局要加強客戶經(jīng)理工作指導(dǎo)，要提出嚴格要求，并做好切實考核工作，力促客戶經(jīng)理走出去。使得客戶經(jīng)理調(diào)研市場不隨便，不走過場去應(yīng)付。

　　否則流于形式的調(diào)研是做表面文章，是擺花架子，無法取得預(yù)期效果，也不可能有什么真正效果。因此，煙草公司要加強督導(dǎo)，要形成機制尤其是有效地激勵機制，讓客戶經(jīng)理真正地愿意深入一線，愿意走訪市場，為行業(yè)發(fā)展多做貢獻。

　　二是指導(dǎo)不厭其煩。實際上客戶經(jīng)理點子再多，方法再好，也需要零售戶去貫徹執(zhí)行才能發(fā)揮效果。換句話說零售戶才是卷煙銷售的一些員工，是卷煙營銷的真正執(zhí)行者。客戶經(jīng)理的奇方妙法，客戶經(jīng)理的創(chuàng)新思路都要依靠零售戶去實踐，去操作，才能發(fā)揮其效果。因此客戶經(jīng)理要重視做好零售戶卷煙銷售知識、技巧指導(dǎo)。

　　要啟發(fā)零售戶創(chuàng)新銷售思路、方法，靈活運用有關(guān)技巧，努力做好卷煙銷售工作。這就需要客戶經(jīng)理不厭其煩的指導(dǎo)，甚至是手把手的教。筆者在調(diào)研中也聽到過一些零售戶埋怨客戶經(jīng)理缺乏耐心，指導(dǎo)流于形式，或者是粗線條的。特別是對零售戶的一些問題缺乏應(yīng)有的耐心去開導(dǎo)、去幫助解決，筆者認為這是極其不妥當?shù)摹嶋H上，客戶經(jīng)理要清楚地認識到幫助零售戶就是在幫助自己，是實現(xiàn)雙贏之舉。

　　一些零售戶卷煙銷售不好，并不是其能力不行，也不是其客源不足，關(guān)鍵是零售戶主觀上存在偏差，對卷煙銷售重要性認識不足，缺乏應(yīng)對逆境的信息。作為客戶經(jīng)理一要從思想上幫著零售戶查找偏差，糾正偏差，要讓他們清楚地意識到卷煙銷售的重要性。二是激勵信心。作為客戶經(jīng)理要幫助零售戶樹立強大的信心，要讓他們認識辦法總比困難多。任何時候要做的信心不丟，毅力不減。三是正確方法指導(dǎo)。作為客戶經(jīng)理要針對不同零售戶做好正確卷煙銷售方法的指導(dǎo)工作。包括卷煙性能、口味、真假辨別、陳列知識以及向顧客推薦技巧，要讓零售戶經(jīng)過一番說教之后，能極大地刺激顧客的購買欲望，讓他們痛痛快快地消費。總之，指導(dǎo)要做到不厭其煩，要抓準核心，揪準關(guān)鍵點。

　　三是營銷不應(yīng)任性。經(jīng)濟新常態(tài)下，消費市場有所低迷，消費活力不足，消費動力不強，這主要原因消費者缺乏信心，缺乏經(jīng)濟支撐。但是實際中還是有相當?shù)囊恍┫M者處于猶豫的，矛盾的，如果能得到有效刺激，得到適當引導(dǎo)，那么他們的消費欲望還是很強烈的，這就需要營銷者方法得當，信心充足，要做到投其所好，滿足其心理需求，切不可盲目、任性，隨意。作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該深知這個道理，切忌卷煙營銷“任性”，自己想怎么樣就怎么樣，想怎么滴就怎么滴，這是不對的，也是值得注意的。

　　過去在卷煙消費火爆之時，一些客戶經(jīng)理甚至愛耍用手中卷煙“調(diào)配權(quán)”，濫用職權(quán)，隨意壓縮暢銷煙指標，強行壓售滯銷煙，一些零售戶為了能多拿“指標”，也只有忍聲吞氣，敢怒不敢言。過去客戶經(jīng)理營銷“任性”也許沒有什么事，現(xiàn)在卻不行，經(jīng)濟新常態(tài)下，本來卷煙銷售就不是很火爆，如果客戶經(jīng)理再“任性”、“刁難”客戶，那么卷煙銷售更顯被動，這實際對行業(yè)的發(fā)展非常不利。目前國家局正在開展卷煙營銷市場化價值取向改革試點工作，實際上就是要求按照零售戶訂單需求積極組織貨源，確保貨源供應(yīng)。

　　要堅決防止強行壓售、搭售行為。因此，作為客戶經(jīng)理營銷不可任性，即使想推銷新品，也必須做好合情合理，讓零售戶主動體念，愿意嘗試才行。否則都是不妥的，也是應(yīng)該需要防止的。只有按照零售戶實際需求去開展營銷，才是貼近實際，完美服務(wù)。

　　四是總結(jié)不要馬虎。客戶經(jīng)理要想做到卷煙營銷正常化、有序化、持續(xù)化，還必須及時總結(jié)營銷工作得失。筆者認為這個總結(jié)應(yīng)該重視，且不要馬虎。據(jù)筆者調(diào)查得知，一些客戶經(jīng)理為了省事，為了減少麻煩，要么是省去總結(jié)這一重要環(huán)節(jié)；要么是隨隨便便，馬虎了事。實際上這樣的總結(jié)是無效的，也是不可取的。作為客戶經(jīng)理，要明白營銷工作總結(jié)的重要性，要真真切切地總結(jié)營銷工作得失，為今后合理地開展營銷奠定基礎(chǔ)。

　　筆者認為首先總結(jié)要及時，只有及時反映才科學真實，才有一定的價值。其次總結(jié)要真實。這就是說以事實為依據(jù)，得失兩方面都要總結(jié)。防止只報喜不報憂，只說成績不說缺點，那么這樣的總結(jié)是虛假，是空洞的。三是總結(jié)要詳實。所謂詳實就是要清清楚楚，要記住關(guān)鍵點，同時對一些細節(jié)部分也不能馬虎。四是要有反思。有總結(jié)還必須有反思，也就是客戶經(jīng)理要對自己工作得失進行反思，查找原因，尋求對策，做到行之有效。總之，客戶經(jīng)理要養(yǎng)成良好工作總結(jié)習慣。這樣才能不斷促進自己成長，促進自己不斷改進工作，提高效率，提高營銷水平，開創(chuàng)卷煙營銷新篇章。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理永遠都是煙草行業(yè)不可忽視的重要角色。其工作質(zhì)量好壞，能力高低，方法優(yōu)劣，對行業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。作為客戶經(jīng)理既要明確自身責任重大，更要積極地發(fā)揮自身職責，為推動行業(yè)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。逆境營銷多用心，立足“四不”開新篇，這才是關(guān)鍵！