煙草在線專稿　　客戶經理是煙草公司的一類重要的群體，在煙草行業鏈中處于舉足輕重的地位。他們是溝通煙草公司和零售戶的紐帶和橋梁，其主要職責就是負責卷煙營銷工作，具體來講包括學習宣傳國家煙草政策，進行卷煙消費市場調研，指導零售戶做好卷煙銷售。可以這么說，客戶經理素質高低，能力強弱，積極性大小，與煙草行業息息相關。零客戶經理工作質量如何，工作效率咋樣，直接關乎到行業的生存是與發展，關系到煙草人的切身利益。

　　如何在新時期下，確保卷煙銷售不降溫，卷煙銷量不下降，確保行業發展持續穩定，是每一個煙草人必須深入思考的問題。特別是作為客戶經理，更應該擔當責任，要認真地履行自身職責，牢牢地把握發展機遇，以靈活的頭腦，敏銳的眼光，特別的智慧，積極挖掘市場潛力，主動創新營銷思路和手段，扎實開展卷煙營銷工作，推力行業發展。筆者認為客戶經理還要深知自己卷煙營銷工作的組織者、謀劃者、引領者，而零售戶才是真正的營銷主體，是卷煙營銷工作的具體實施者、參與者。

　　客戶經理要想抓好營銷工作，必須重視發揮零售戶的積極主動性，促進其卷煙銷售激情。那么客戶經理如何促進零售戶做好卷煙銷售呢？我認為其關鍵就是客戶經理要正確地零售戶向傳遞相關工作流程和細則，以不斷地提升零售戶對卷煙銷售的正確認識，提高其銷售卷煙的能力。那么客戶經理應該向零售戶傳遞啥呢？

　　傳遞煙草政策信息。

　　客戶經理在卷煙營銷工作中，首先要向客戶傳遞國家有關煙草政策信息，讓零售戶了解并熟知國家煙草政策，并依據政策做好卷煙銷售。作為客戶經理要關注國家煙草局有關煙草方面文件通知，領悟會議精神，貫徹會議要求，特別是還要關注國家有關煙草政策，并及時向零售戶傳達，是零售戶了解政策、遵守政策、執行政策。例如，今年5月份實行的卷煙提稅順價政策，該政策只是提前幾天在網上發布，但是當時只談到對卷煙進價提高，并未談到零售價順價問題，使得一些零售戶議論紛紛，他們十分擔憂因為提稅進價成本提高之后，會不會影響零售利潤？同時還有許多零售戶對提稅不理解，提稅要提價，那么一定會影響零售，自然也就影響零售戶利益等等。

　　許多零售戶在QQ群大談特談，一時間對他們銷售卷煙激情和興趣都產生了很大影響。筆者認為此時此刻，客戶經理應該及時深入零售戶中間，向他們解釋國家對卷煙提稅之目的，主要就是為了進一步落實控煙覆約要求，進一步維護消費身心健康。至于卷煙因為提稅增加成本，國家局肯定會考慮的，不會讓零售戶吃虧的，這樣做好宣傳說服工作，讓零售戶吃上定心丸，從而穩定情緒，相出提高卷煙銷售的合理辦法來。當然客戶經理要想傳遞煙草信息，必須自己先學習，先研究，要做到自己深入理解，準確把握，才能有效地做到傳遞精準，發揮效益。

　　傳遞卷煙零售信心。

　　作為客戶經理，面對經濟新常態，面對卷煙銷售重重壓力之下，還必須對未來充滿信心，要樂觀地看待未來。要積極地充分地挖掘卷煙銷售市場潛力，要主動地去尋找卷煙銷售動力和商機。其實，盡管控煙力度有所加強，盡管經濟增速緩慢，在加上其他一些政策對卷煙銷售有所影響，但是應該清楚地意識到，在我國卷煙卷煙消費者數量巨大，卷煙消費依然是熱點，在現在乃至未來很長一段時間必有很多需求空間。因此卷煙銷售暫時有所波動，但是并不說明永遠都被動，而且也不可能長期被動。作為客戶經理一定要向零售戶傳遞這種信心，讓他們對做好卷煙銷售工作充滿期待。

　　實際上，商機時時在，需要我們去發現、去挖掘。作為客戶經理要多鼓勵、多引導零售戶對卷煙銷售樹立信心，要增強自信，主動挖潛。客戶經理最重要的就是要把這種自信心傳遞給零售戶，讓他們面對困難不低頭，面對挫折不退縮。所以客戶經理一定保持樂觀心態，保持激昂情緒，始終對行業不悲觀，對工作不懈怠，要想零售戶灌輸一定“爭客不畏堅，賣煙莫為難”的理念，要花時間和精力去研究煙草，去調查市場，去爭取商機。要始終堅信，商機永遠都有，怎么獲得全靠自己方法得當，所以要不斷地加強卷煙銷售交流、總結，同時還有主動地向客戶經理去請教，認真扎實地做好卷煙銷售工作。

　　傳遞卷煙零售技巧。

　　客戶經理要切實履行職責，做好卷煙營銷工作，一件很重要的事情就是要積極向零售戶傳遞卷煙零售技巧。我們說，許多零售戶雖然從事零售經營時間長，但是在卷煙銷售方面卻存在著這樣那樣的不足，比方說，對卷煙銷售存在錯誤想法，他們認為卷煙銷售對零售經營沒有多大關系，無所謂。只要搞好其它商品銷售的話，也就夠了。還有的缺乏卷煙銷售技巧。他們隨隨便便，隨心所欲。有客就賣，無客也焦急。

　　還有的零售戶對卷煙銷售不善于與時俱進，總是憑經驗辦事，不會創新也不愿創新。還有一些零售戶在卷煙方面心存僥幸，甚至違紀違法，實際上在我國實行的是煙草專營專賣制度，卷煙銷售必須守規守法。但是一些零售戶卻私自進購卷煙，私自回購、走私卷煙。有的還參與制假販假活動，這嚴重損害國家和消費者利益。因此，客戶經理一定要指導零售戶掌握卷煙銷售技巧，要教會他們了解市場、分析市場，尊重市場，切實做好卷煙進購，要科學合理地搭配各類卷煙；要做好卷煙陳列工作，依據自身店面實際，設計新穎別致、對稱和諧的卷煙造型，以優美的陳列吸引顧客，刺激顧客，激發顧客購買欲望。

　　同時，客戶經理還要鼓勵零售戶大膽推薦新品，要結合新品特點，掌握新品特點，結合實際向零售戶推薦。實際上，零售戶如果能合理地推薦新品，盡快讓它們搶占市場，使自己從中獲利。另外，客戶經理還有知道零售戶在卷煙銷售中，要防止調包、防止上當受騙等等。也就是要注意安全卷煙銷售，要做到細心謹慎，確保利益不受損。

　　傳遞社會正能量。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須在營銷過程中傳遞社會正能量。傳遞正能量，讓零售戶充滿愛心，充滿正義，極力維護國家和消費者利益，關愛顧客，特別是社會弱勢群體，讓他們感受到社會的溫暖，感受到人間大愛。客戶經理要零售戶灌輸以下理念和意識，

　　一是守法經營卷煙的理念。我國煙草實行專營專賣制度，零售戶要從事煙草經營，首先要申請領取煙草零售經營許可證，要憑證銷售。

　　二是嚴把煙草質量關。也就是要求零售戶嚴格把握卷煙進購關，要從源頭上杜絕偽劣假冒卷煙干擾正常的卷煙經營秩序，確保卷煙品質，維護國家與消費者利益。

　　三是自覺抵制利益誘惑。也就有要引導零售戶擺正正確的利潤觀，做到誠信經營，老幼不期，特別是公平公正對待每一位顧客。

　　四是要關愛消費者。關愛消費者，特別是一些身體殘疾、年齡較大的消費者，零售戶要給予足夠的注意，要適當地對他們提供力所能及的幫助。

　　五是宣傳優秀零售戶事跡。客戶經理還要在走訪零售戶，了解市場時，多宣傳一些優秀零售戶的事跡，包括卷煙銷售業績突出的，富有愛心和正能量的，讓這些正能量影響到許許多多的零售戶，共同維護社會和諧穩定。客戶經理傳遞正能量，這是時代的要求，也是做好卷煙營銷工作的有效措施之一。

　　結語：客戶經理在開展卷煙營銷工作中，離不開和零售戶的交流溝通。那么如何提高營銷效率，關鍵就是看客戶經理的交流方法、技巧、內容如何。如果交流的東西質量上乘，交流的內容廣泛，充滿正能量，那么可以大大地促進卷煙營銷工作。以上是筆者對新形勢下做好卷煙營銷工作的一點思考，不當之處望不吝賜教，讓我們共同為煙草行業振興而努力！