?　　煙草在線專稿　　2013年起一、二類卷煙的銷售出現(xiàn)波動調(diào)整。千元價位的卷煙市場需求逐步放緩回落，但一、二類煙銷量保持增加的態(tài)勢不變。特別是一類煙的銷售上，更是出現(xiàn)了品牌快速分化、優(yōu)勢集中的態(tài)勢，其中以蘇產(chǎn)煙為代表的多個卷煙規(guī)格在今年甘谷卷煙市場銷售中尤其突出。下面從一類煙市場分析入手，對蘇產(chǎn)煙在甘谷市場銷售的特點進(jìn)行歸納。

　　一、甘谷市場概述

　　甘肅省甘谷縣，隸屬于甘肅省天水市，位于渭河上游、總面積1572.6平方千米，截止2012年有人口63.02萬人。

　　甘谷2015年1至8月份共銷售卷煙12095箱，2014年同期為11583箱，同比增加512箱，增幅為4.4%；其中一類煙銷售427箱，2014年同期為372箱，同比增加55箱，增幅為14.8%，蘇產(chǎn)煙2015年銷售總量為64.75箱、2014年為36.98箱，增幅為75%，這個增幅高出一類煙的市場規(guī)模增幅50個百分點。

　　目前甘谷市場在銷的一類煙規(guī)格為50個，比2014年45個規(guī)格多5個；按一類煙在銷規(guī)格的均攤銷量換算，2015年為8.55箱、2014年為8.27箱，盡管規(guī)格數(shù)增加，但市場規(guī)模依然上升。甘谷蘇產(chǎn)煙2015年在銷6個規(guī)格，分別是市場零售價900元/條的蘇煙（金砂2）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、220元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、1000元/條的南京（九五）、530元/條的南京（雨花石）、280元/條的南京（十二釵烤煙）；2014年在銷5個規(guī)格，少了南京（雨花石）。

　　二、蘇產(chǎn)煙市場銷售表現(xiàn)出的特點

　　1.在高端消費市場，蘇產(chǎn)品牌被消費者更廣泛的認(rèn)可。

　　從以下三張表中反映出，甘谷市場蘇產(chǎn)千元價位的南京（九五）是主力品牌，且同比2014年銷量明顯增加；在一類煙400～700元/條的主要支撐價類中，蘇煙（軟金砂）緊隨中華（軟），市場份額快速提升，2015年同比增幅達(dá)到61.2%，是同類規(guī)格中的首位，銷量高于地產(chǎn)蘭州（飛天），可以說未來市場增幅的發(fā)展空間更大；在200～300元/條的細(xì)分市場下，蘇煙（五星紅杉樹）的品質(zhì)優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　2.在細(xì)支煙的推廣中，蘇產(chǎn)品牌開局好、潛力大。

　　細(xì)支煙2014年從天水市增加引入以來，在甘谷市場南京（十二釵烤煙）幾乎是一枝獨秀，2015年7月引入南京（雨花石）后，蘇產(chǎn)細(xì)支煙就形成規(guī)格高低搭配、著眼中高端消費，打造主流品牌的定位。

　　這里還應(yīng)看到，2015年1-8月份甘谷二類煙中的強(qiáng)勢規(guī)格，零售價180元/條的蘭州（硬珍品）銷量為1734箱、一類煙中的零售價250元/條的蘭州（硬吉祥）為116箱。隨著甘谷社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一二類煙的主流消費者逐步向更高價類過度是趨勢，市場零售價200～300元/條的細(xì)分市場放量增長在未來5年可以預(yù)期，這時再看蘇產(chǎn)二個規(guī)格的細(xì)支煙就有三個優(yōu)勢。

　　一是避開與地產(chǎn)煙優(yōu)勢規(guī)格的直接沖突，通過“細(xì)支”概念來沖淡消費者的固有認(rèn)知，快速樹立起品牌定位優(yōu)勢；二是順勢而為，在培育細(xì)支煙規(guī)格的同時，留給消費者充分的時間，坐等該價類市場需求量的擴(kuò)大，然后綜合天時、地利、人和借機(jī)強(qiáng)勢崛起；三是在注意做低位市場的同時，已經(jīng)著手布局更高價位市場格局，為品牌的持續(xù)發(fā)力、規(guī)格間的優(yōu)勢呼應(yīng)打下堅實的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

　　3.引入規(guī)格精選，投入持續(xù)贏得銷售上的集中優(yōu)勢。

　　雖然蘇產(chǎn)煙在甘谷市場銷售時，有南京、蘇煙兩個規(guī)格，但這兩個品牌都是全國雙十五品牌，有良好的全國市場發(fā)展大局。加之現(xiàn)代人口流動非常普遍和迅速，中青年這類主流消費者都有外出的閱歷，或多或少在品牌認(rèn)知上都會受到外省品牌發(fā)展效應(yīng)的影響，可以說這些都是全國性大品牌發(fā)展的優(yōu)勢。

　　從卷煙的吸食品質(zhì)而言，市場上普遍有自己消費偏“蘇煙”（軟金砂）的認(rèn)知。可見，蘇產(chǎn)煙的品質(zhì)優(yōu)勢也是其市場份額不斷擴(kuò)大的根本所在。

　　從規(guī)格的布局而言，蘇煙有市場零售價210元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、900元/條的蘇煙（金砂2）；南京有市場零售價280元/條的南京（十二釵烤煙）、530元/條的南京（雨花石）、1000元/條的南京（九五）。兩個系列雖都定位在一類煙市場，但都高低搭配形成健康的價格梯度。這些價格梯度下的不同規(guī)格，隨著甘谷消費市場的變化，就有機(jī)會把各自細(xì)分市場下的品質(zhì)優(yōu)勢，逐步轉(zhuǎn)化為市場份額優(yōu)勢。

　　小結(jié)：蘇產(chǎn)煙在甘谷市場的營銷中一是品牌培育專注、持續(xù)，這樣和商業(yè)企業(yè)就能更好的組成合力；二是尊重當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H；三是敢于從遠(yuǎn)期進(jìn)行戰(zhàn)略布局；四是以品質(zhì)為取勝的根本；五是逐步跟進(jìn)和擴(kuò)大市場投入。