煙草在線專稿　　隨著時間的推移和氣候的趨冷，四季度卷煙銷售也有望出現更加良好的狀態，四季度卷煙銷售工作也成為扭轉三季度卷煙銷售下滑局面，確保全年銷售任務完成的關鍵階段。筆者結合工作實際，淺析做好四季度卷煙銷售的幾點認識。

　　三季度卷煙銷售呈現的問題

　　一是區域發展不平衡的問題仍然突出。卷煙銷售呈現兩極分化現象，轄區的四個客戶服務部銷售業績相差較大，銷量業績好的繼續呈現更好的狀態，而人均卷煙銷量低的增長依然增長依然較慢，個別客戶服務部還呈現下降現象。

　　二是卷煙結構提升步伐仍然偏慢。盡管我們的結構相對較高，但結構提升還有一定空間，當前我們沒有很好的發揮中高檔卷煙在提升結構的關鍵作用，有些高中檔煙由于價格低迷銷量反而呈現出下降趨勢，而且，也造成了稅利增長的壓力。

　　三是品牌培育方式過于簡單。品牌培育過程中缺乏文化引領和市場導向作用，僅僅習慣于壓銷等非常規手段來推動銷售的暫時上量，出現了“唯銷量論英雄”的負面影響，這將對培育的品牌造成傷害。

　　做好四季度卷煙銷售的措施

　　為促進轄區卷煙銷售增長，確保完成今年的卷煙銷售各項任務，就必須立足當前和長遠兩個方面，從實際出發，狠抓五個方面工作。

　　一要咬住稅利增長不放松。全體營銷人員要從講政治、講大局的高度認識稅利增長的重要性，不折不扣地全面落實市公司下達的稅利增長目標任務，區局也將稅利增長目標任務分解到各市場部，形成與卷煙銷售聯動考核的工作機制，確保稅利增長目標落到實處。

　　二要咬住卷煙銷量不放松。要將前期的銷售欠賬累計分解到后續的三個月份，并參照客戶服務部的歷史數據合理追加，確保全年銷量落實到位。同時，要加大貨源調控，加大順銷卷煙的投放力度，加快滯銷煙的消化速度，加強緊俏（缺）卷煙帶動銷量增長效果，確保卷煙銷量穩步提升。

　　三要挖掘市場潛力不放松。要進一步完善轄區市場管理體系，健全城區、鄉鎮、農村市場的差異化服務體系，對不同的轄區采取對應的投放策略，確保策略符合區域市場實際需求。抓好樓堂館所特殊業態的管理，摸清特殊業態的卷煙消費品類、結構、銷量等，在借助專賣市場監管的基礎上做好營銷服務跟進工作，適度滿足此類客戶的需求，切實減少市場營銷服務的盲區。

　　四要推進品牌培育不放松。要繼續推進品牌培育工作，會同工業企業研究制定品牌宣傳方案，通過客戶拜訪、實地回訪、客戶座談、卷煙品吸等方式開展客我之間的宣傳互動，借組新商盟、微信、客戶QQ群等平臺實時做好重點培育品牌的文化宣傳和形象宣傳，借組品牌的進店、上柜出樣、擺賣等推動培育卷煙的銷售。同時，通過開展“品牌下鄉”、“進村入戶”、空盒兌獎等活動提高客戶訂購、消費者消費培育品牌的積極性。

　　五要結構轉型升級不放松。要正確理解好稅利、銷量和結構三者之間的關系，積極處理好結構轉型升級工作，突出抓好一類卷煙的價格回歸工作，提高客戶訂購一類卷煙的積極性；還要重點做好二三類中檔卷煙的擴銷上量工作，不斷拓寬二三類中檔卷煙的品類寬度，切實發揮中檔在銷售結構提升上的主力軍作用。同時，還要關注農村等區域市場，切實做好低檔煙銷售，滿足部門群體對低檔煙的需求，防止違反市場規律片面提升結構的現象。尤其要做好金圣煙結構提升工作，逐步提升金圣新品卷煙的市場覆蓋率和占有率，切實把金圣新品打造成金圣煙銷量增長和結構提升的重要增長點。