煙草在線專稿　　當前由于受到國際國內諸多因素影響，國內經濟發展增速緩慢，使得整個消費市場顯得蕭條，因此煙草行業也遭遇到“寒流”。但是煙草業有著數以萬千計的從業人員，行業發展態勢如何，直接影響到行業從業人員的生活狀況，影響到社會的穩定問題。而客戶經理作為擔負卷煙營銷重任的主要責任人，有著非常重要的作用。應該說客戶經理工作態度怎么樣，工作業績如何，工作質量好壞，對行業的發展有著非常至關重要的作用。客戶經理在日常卷煙營銷工作中，要著力于研究市場，要著力于提升營銷藝術，要著力與探討指導零售戶銷售技巧，只有將主要精力投身到營銷工作中，才能為行業發展添磚加瓦，才能為行業發展獻計出力。筆者認為客戶經理要精心做好營銷宣傳，要扎實設計營銷思路，要積極尋找營銷策略，在工作追求精益，力求完美。

　　一、追求精益。

　　“精益”一詞，是中文“精益求精”的簡稱，而精益求精之意是好了要求更好。它能夠非常妥貼地表述發達國家曾經提出過的“精益思想”、“精益企業”、“精益生產”與“精益管理”，以及在農業、工業、建筑業、物流乃至軍事領域的一種趨勢。其中精益思想是指運用多種現代管理方法和手段，以社會需求為依據，以充分發揮人的作用為根本，有效配置和合理使用資源，最大限度地為企業謀求經濟效益的一種新型的經營管理理念。那么現階段下，客戶經理要想更好地履行自身職責，切實擔當營銷重任，引領行業發展，那么也必須追求精益。

　　追求精益信息。作為客戶經理，要想扎實地開展好卷煙營銷工作，要想更好地做好營銷計劃和安排，那么就必須切實把握市場信息源，要獲得真實消費需求信息。客戶經理還必須對獲取的數據進行合理的處理，進行精細的整理和統計，然后用于指導自己卷煙營銷工作。這就要求客戶經理必須深入市場，必須走訪市場，只有深入市場才能了解行情；只有廣泛地與消費者、零售戶接觸，才能了解他們真實的心理想法和內心需求。只有客戶經理通過走訪市場獲取的信息才是可靠的，才是有效的。特別是當前卷煙銷售遭遇“寒流”情況下，客戶經理更應該改變過去的“官僚”作風，改變那種習慣油腔滑調，要徹底改變那種習慣于發號施令式的調研方式。只有腳踏實地，真真切切走進市場的調研才是有效的，才是有用的。

　　追求精益品牌。客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須追求精益品牌。只有那種低焦危害、包裝時尚、細支新品，才能更好地順應時代潮流，符合健康理念，這樣的品牌才最受消費者歡迎，才能有市場支持率。隨著社會的飛速發展，作為客戶經理要有一種精品意識，要有品牌觀念。要極力向客戶推薦那些符合大眾需求，價位合理、又彰顯時尚和高貴尊雅的卷煙精品。堅決杜絕濫用手中的“權職”，強行分攤、壓售那些積壓的或者冷門的品牌。筆者認為，客戶經理追求精益品牌，就是讓卷煙具有強烈的時代氣息，具有濃厚的社會特征，具有符合社會主流思想，成為消費者寵兒。實際上，追求精益品牌，實際上能產生連鎖反應，會形成整體效應。

　　追求精益宣傳。在信息社會中，再好的商品也需要適當的廣告宣傳，才能引起消費者的注意。但是廣告也必須講究藝術，講究措辭。特別是信息時代里，卷煙宣傳更要講究精益，講究合理。根據最近頒布實施的《新廣告法》要求，嚴禁在一切公共場所做煙草廣告。那么客戶經理不僅自己必須想辦法進行適當的宣傳，還必須合理地引導零售戶進行適當的宣傳。提醒零售戶可以在自己的店內適當位置張貼與卷煙相關的宣傳畫，或者巧妙地利用微信圈等現代網絡工具，以產生輻射效應。不過要注意的是宣傳要恰到好處，要追求用詞遣句的精益，要讓別人能愉快地接受，高興地購買。因此，要著重于在吸煙朋友圈內開發客源，切忌為了生意而對未成年人進行誤導宣傳，這是不僅不符合《未成年人保護法》，同時也是對未成年人、對社會不負責。精益宣傳就是要求客戶經理要設計好宣傳內容，宣傳形式和宣傳手段，讓更多的人知曉卷煙的性味，漸漸地接受那些低焦危害，具有大眾化與個性化的品牌，讓顧客容易產生購買欲望，從而促使營銷上臺階。

　　二、力求完美。

　　“完美”一詞即指“完備美好”，沒有缺陷。雖然在現實中難以辦到，但是如果作為為人處事的一種追求目標，一種追求境界，那是未嘗不可的，也是應該大力提倡的。對于卷煙營銷工作來說，亦是如此。

　　第一力求指導完美。客戶經理要在指導客戶過程中力求完美。應該說指導客戶做好卷煙銷售是客戶經理職責內涵的重要組成部分，是客戶經理做好營銷工作的重要體現。客戶經理如何指導零售戶做好卷煙銷售呢？筆者認為要做到細心認真，用心用情，也就是真心實意地幫助零售戶賣好煙，好賣煙。特別要立足于技術指導、方法指導、手段指導和技巧指導等。從卷煙進購的品種搭配、卷煙陳列方式設計、卷煙真假識別、卷煙庫存保管以及卷煙營銷技巧與智慧等多方位，全面地進行指導。要讓零售戶真正地理解守法經營的重要性，要切實認識科學賣煙的必要性，要懂得安全賣煙的必須性。面面俱到的指導或許有的客戶經理嫌麻煩，也有的客戶經理不屑一顧，還有的客戶經理根本就沒有考慮這么周到，這些認識都是不正確的，都是值得改進的，只有面面俱到特別是對新手零售戶面面俱到的指導才是完美的，才是有效的。這需要客戶經理既要有耐心，也需要有信心，有時需要不厭其煩，需要反反復復。引導零售戶多動腦子，多想對策，在卷煙銷售方面肯花時間和精力，做好卷煙銷售，會帶動其它商品的銷售，以點帶面提升營銷效果，那是值得的，也是劃得來的。

　　第二力求服務完美。客戶經理在卷煙銷售中還有力求服務完美。要把“服務優質化，服務無止境”作為始終不渝的追求目標。具體體現在以下幾個方面：依據調研市場實際，做好卷煙貨源組織和供應工作，把顧客滿意不滿意作為衡量自己工作的核心標準；要嚴格按照卷煙營銷市場化價值取向改革要求，依據零售戶訂單做好產品供應，不擅自更改品種、數量，不強行攤派、兜售客戶不需要的品牌；在卷煙配送方面要做到安全快速。也就是按照客戶訂單組織貨源后要盡快地送達到客戶手中，不能因為自己的懈怠而耽誤零售戶賣煙，影響他們的銷售積極性和主動性。要做到服務完美，我覺得客戶經理必須學會換位思考，要向客戶所想，急客戶所急，有客戶所憂，真正地將客戶裝在心中，記在腦中，扎實地服務好引導好，實現雙贏。

　　第三力求營銷完美。正如前所述，客戶經理的主要職責還是卷煙營銷，而公司也會依據營銷業績進行考核。整體看，卷煙營銷實際是一個過程，是一種動態的流程。其效果怎樣，很顯然與客戶經理的工作態度，工作方法與工作策略有關。因此客戶經理在整個卷煙營銷過程中，要特別注意細節，要做好細節，因為細節往往也會影響大局，正所謂“千里之堤毀于蟻穴”，說的就是細節的重要性。把小事做好，把細節做實，力求完美，是客戶經理在營銷工作中應該始終追求的。另外客戶經理還要注意和客戶進行交流溝通時的語言、神態以及眼色，要多鼓勵少責備；多切實指導少套話指教；多表揚少批評，總之要讓客戶充滿信心，充滿激情，從而更好地發揮積極性和主動性，激發他們的工作熱情，主動地挖掘商機，開發潛力市場，獲取更多收獲。

　　總之，客戶經理在煙草行業鏈中的重要性無需贅敘，但是客戶經理如何能更好地發揮自己的重要性，那是值得探討的課題，尤其是在經濟新常態下更是一個值得深思和實踐的課題。