煙草在線專稿　　《亮劍》是我最喜歡的電視劇之一，何為“亮劍”精神呢？古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使倒在對手的劍下也雖敗猶榮，這就是“亮劍”精神。狹路相逢勇者勝！雖然品牌培育不同于帶兵打仗，但是“亮劍”精神依然有許多值得我們借鑒之處。下面從三個層面淺析品牌培育工作中的“亮劍”精神。

　　一、客戶經理層面

　　（一）潛心磨劍，蓄勢待發

　　客戶經理是連接煙草企業與零售客戶的橋梁和紐帶，零售客戶對卷煙品牌的了解大多來自客戶經理的宣傳。在品牌的培育過程中，客戶經理起到了至關重要的作用。因此，客戶經理要學習過硬的業務知識，深入探究品牌知識，了解企業文化。品牌投放后，客戶經理就要對自己片區內客戶的銷售情況進行分析，細分市場、細分客戶，明確培育品牌的重點對象。如培育高檔卷煙，就要選擇一些商業、娛樂業較為發達的主城區的客戶和一些銷售高檔煙能力較強的客戶作為重點對象，而對于一些低檔煙，則應選擇消費檔次較低的農村市場的客戶作為重點對象。客戶經理擁有過硬業務知識，充分了解顧客才能為成功的品牌培育打下夯實的基礎。

　　（二）寶劍出鞘，勇于亮劍

　　擁有良好的基礎之后，客戶經理就要勇于邁出拜訪、培育這一步。客戶經理首先要擺正位置，不能認為新品培育的香煙就是滯銷煙，就是不好賣的煙。新品并沒有經過市場檢驗，暢不暢銷還靠客戶經理的努力。營銷界有一句是：沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人。

　　客戶經理通過零售客戶培訓、日常走訪向零售戶傳授新品的賣點、品牌文化和推薦技巧等，并加大宣傳力度，從以往單一的網下拜訪向網上、網下拜訪相結合轉變；從單一的現場指導向線上、線下指導相結合轉變；從單向的客戶服務向營銷活動與客戶服務相結合方式轉變。把客戶經理的這把寶劍“亮”出去，讓零售戶真正學習到品牌知識、企業文化和推薦技巧等，并從這把“寶劍”中真正獲益。

　　二、零售戶層面

　　零售戶學習了卷煙品牌知識，了解相應的賣點之后，就要主動“出擊”，要積極向消費者推介新品。零售戶可以通過掌握一些經營技巧，合理布局卷煙陳列，把新品擺放于顯眼突出的位置，也可以主動申請和配合客戶經理開展宣傳促銷活動。現實中，很多零售戶只專注于賣老品牌、暢銷品牌，對新品香煙不聞不問，從不上柜新品香煙。要改變煙民的消費習慣，并非一日之功，因此煙草零售客戶一定要長期堅持，用心推介。

　　隨著“微時代”的來臨，零售戶的營銷思路和方式也應該緊跟其步伐。各個零售戶也可以在自己的店門上張貼自己的微信“二維碼”，以此來增加消費者對自己店內的辨識度。零售戶可以張貼海報或者利用電子屏滾動播放“進店掃碼有禮相贈”的文字提示，吸引消費群體參與其中，同時也借此機會對固定的老顧客贈送精美禮品一份，一方面起到鞏固消費者的作用，另一方面增加自己在微信營銷中的人氣。

　　零售戶向消費者“亮劍”，通過自己的宣傳和推介使消費者逐步接受新品牌，從而達到新品培育的成效。

　　三、消費者層面

　　消費者該如何“亮劍”呢？客戶經理和零售戶應該引導消費者向零售戶或者煙草公司“亮劍”——積極反饋消費者對新品的意見，甚至可以是抱怨。

　　消費者是卷煙最終的“買單者”，他們的接受程度、喜愛程度直接決定了新品香煙是否能夠立足于市場。客戶經理可以通過有獎調查、消費者座談會等方式收集消費者的建議；零售戶可以在購買過程中咨詢消費者意見或者通過自己的消費者群進行了解。

　　只有引導消費者把創意、建議或者抱怨積極反饋給零售戶、客戶經理和煙草公司，才能使煙草公司、客戶經理和零售戶了解工作改進的方向；只有煙草公司、客戶經理和零售戶的工作改進了，才能使消費者滿意；只有消費者真正滿意了，新品香煙才能立足于本地市場。