煙草在線專稿　　“老王，你來了，煙抽的很快呀，還是老規(guī)矩嗎，5元/包的廬山（黃精品）。”老板看到一位顧客走進店內(nèi)熱情的說道。顧客笑了笑說“今天不抽那個，有什么好一點的煙嗎？今天家里來客人了，我想買包稍微好一點的。”　“那你看看這個怎么樣，這是金圣品牌最近出的一款新煙，賣的很好，口味也很好，售價也就是7元/包，叫金圣（廬山?有滋有味），你要不要先來一包嘗嘗？”顧客露出了感興趣的樣子：那麻煩你拿一包給我看看。

　　這是發(fā)生在某地一個普通的卷煙零售店內(nèi)的一次卷煙交易。也是行業(yè)堅決落實凌局長2017年提出的“三個堅定不移，一個千方百計”中的“堅定不移提結(jié)構(gòu)”的一個縮寫。提結(jié)構(gòu)的根本目的是為了增加國家的稅利投放，而提結(jié)構(gòu)的根本原因是隨著國家經(jīng)濟不斷發(fā)展，消費者購買力逐步得到提升，而提結(jié)構(gòu)的基本著力點是穩(wěn)高端、擴中端、調(diào)低端，從品牌、品類、產(chǎn)品各個層面系統(tǒng)謀劃、精準施策，推動卷煙結(jié)構(gòu)水平穩(wěn)步提升。提升卷煙消費者的整體卷煙消費水平。而筆者認為在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中占了一大半的中低端煙市場是今后提結(jié)構(gòu)的一個重要戰(zhàn)場！而要提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的卷煙結(jié)構(gòu)，其重中之重又在于：順應廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費者市場需求，提升中低檔卷煙市場結(jié)構(gòu)。

　　首先，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣大基數(shù)決定了我們應該給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場同樣的重視。隨著居民城市化步驟的加快，以及部分地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打工青年的離開，大家往往容易忽視掉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費的這一塊在角落里的“蛋糕”！但是中國的地域人口分布決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的數(shù)量巨大，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的卷煙消費者的數(shù)量同樣占了整個卷煙消費市場的大量的比例，而在大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中低端煙的比例往往占到了40%以上，甚至是達到了80%！

　　其次，居民收入的穩(wěn)步提高，帶來的消費者消費水平的提升。這塊藏在角落里的“蛋糕”，雖然容易忽視，但是在全行業(yè)近年來增稅利、提結(jié)構(gòu)的壓力下，應該是我們予以重視的地方！隨著國家的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，經(jīng)濟水平的穩(wěn)步提升，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費收入大部分較之前都有了質(zhì)的提升。而這正是我們將提結(jié)構(gòu)的目光放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中低端消費群體之上的原因所在。

　　最后，居民的消費意識的逐漸覺醒，帶來的是消費者消費觀念的逐漸轉(zhuǎn)變。“蛋糕”雖然美味，我們應該如何拾起這塊“蛋糕”呢？鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者舍得蓋樓，舍得裝修，難道他們真的不能多花幾元錢買一包好抽一點的香煙嗎？答案是否定的！隨著消費者的經(jīng)濟能力提升，卷煙消費觀念也在逐漸發(fā)生改變，他們追求的不僅是抽的更好，還要追求抽的更舒適，而這也正是我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場應該逐步予以解決的地方，也只有我們真正順應了市場需求，提升了中低檔卷煙市場結(jié)構(gòu)，才能真正吃下這塊美味的“蛋糕”。

　　而我們煙草人應該如何去順應廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費者市場需求，提升中低檔卷煙市場結(jié)構(gòu)呢？筆者認為應該從以下幾個方面去解決：

　　一是打牢市場基礎(chǔ)，發(fā)揮好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費者意見領(lǐng)袖的作用。卷煙消費者的消費觀念不僅受卷煙品牌的口味、包裝、質(zhì)量等內(nèi)在因素的影響，他們還受到如：個人因素、社會因素、文化因素、心理因素等外在因素的影響，其中身邊消費群體，特別是交際圈子中的意見領(lǐng)袖的影響更為深刻！那我們應該如何發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用呢？首先，應該是準確定位鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的意見領(lǐng)袖是誰，他們不僅是當?shù)氐逆?zhèn)長、鄉(xiāng)長、村長，還是當?shù)匦∮忻暤泥l(xiāng)鎮(zhèn)藝術(shù)家，甚至可能是村口下棋的老大爺，只要他們對當?shù)叵M群體有一定的消費導向作用，他們就是我們卷煙鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者意見領(lǐng)袖；其次通過這些意見領(lǐng)袖逐步影響身邊人群的消費觀念，潛移默化的提升他們的卷煙消費水平，或許他們不經(jīng)意間的一句贊揚，卻比我們營銷人員的十句推薦更有效果；最后，要通過意見領(lǐng)袖及時收集市場上對卷煙所反饋的品牌信息，詳細記錄市場上反饋的意見建議，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進，為提升卷煙消費者的消費水平做出保障。

　　二是適當拓寬寬度，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者更多的選擇空間。現(xiàn)在大部分的品牌結(jié)構(gòu)是隨著價格增長，而品類寬度越寬的倒金字塔型，筆者承認這樣的模型是正確的，越高端的市場，對于彰顯個性的需求越大，但是我們不能因此就忽視掉，甚至不理會鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的消費者個性訴求，他們是中低檔香煙的中流砥柱，他們同樣有自己選擇需求！而香煙作為這些煙民日常的消費品，往往是他們不多的個性訴求的表達方式。現(xiàn)存的品類結(jié)構(gòu)中，往往高檔卷煙市場的品牌規(guī)格選擇過于繁多，其中一些品牌的不僅消費者數(shù)量少，占同類煙銷量同樣不高，我們應該剔除一些這樣的高檔“僵尸”品牌香煙，把位置騰出一些給鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中低檔卷煙消費者！

　　三是利用新興媒體，傳遞中低端香煙的品牌價值。在祖國日益強大的同時，人民的素質(zhì)同時也在逐步提升，筆者在一線工作的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的卷煙消費者在今天吸食香煙不僅是滿足自己的口腹之欲，同時也對于品牌有著自己的理解和追求，這使筆者在驚訝于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人民精神生活提高的同時，也為祖國的發(fā)展感到高興。而在這個時候，如果我們還僅僅停留于紙質(zhì)宣傳，偶爾一次的品牌推廣，是不是顯得既沒有效率，也太out了？在遵守國家局《新廣告法》的前提下，利用好新興媒體進行傳播：首先是做好零售客戶智能手機的推廣工作，并將零售客戶的QQ、微信等作為營銷系統(tǒng)信息采集的一個重要填寫選項；其次是通過零售客戶，指導他們創(chuàng)建消費者群，此舉不僅可以為零售客戶帶來穩(wěn)定的客源，還能夠通過這些群，讓我們營銷人員直接了解到消費者的第一手訴求；最后是傳遞品牌文化價值，通過一些案例故事等，更形象、更生動的給消費者留下更深刻的印象，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場居民對于品牌文化價值的追求。

　　祖國的發(fā)展日新月異，人民的生活質(zhì)量逐步提高，而煙草企業(yè)作為國家稅收支持的一個中流砥柱，一代代煙草人為貫徹國家利益至上，消費者利益至上的理念而努力奮斗，而如何提升卷煙消費結(jié)構(gòu)，為國家提供更多的稅利，不僅是我們這一代煙草人應該學習和思考的，還是我們應該長期思考的問題，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！