煙草在線專稿　　在當今卷煙品牌缺乏更好的宣傳媒介之時，全員營銷這一領域越顯得十分重要。全員營銷的開展有利于卷煙工業企業貼近市場，更加能關注產品質量與市場需求，有利于其營造為卷煙品牌發展做貢獻的氛圍，深化卷煙品牌口碑傳播，有利于其利用人力資源扎實做好終端建設，搞好各類市場開發，提升整個工業系統營銷水平，有利于其利用當地資源開發高端客戶，提升卷煙品牌的美譽度和忠誠度，有利于其與所轄地區商業公司加強工商協同，提升整個區域的卷煙品牌銷售。正因為這樣，許多卷煙工業企業非常注重加大全員營銷工作的推動力度。

　　透析一些卷煙工業企業部分全員營銷做法

　　紅塔集團以“玉溪（莊園）”為核心開展全員營銷工作，要求每一位員工都成為“玉溪（莊園）”的宣傳員，特別要抓住“有了‘玉溪（莊園）’，中國才有第一包有機煙”、“莊園是一種標準，是一種精神追求”的特點進行宣傳。每一名職工都必須承擔起對外宣傳10個人的義務，以一帶十，動員所有的力量為“玉溪（莊園）”做好宣傳。紅塔集團緊緊抓住員工人數眾多，口口相傳的優勢，將“玉溪（莊園）”作為口碑傳播的著力點，這是一個非常好的營銷方法，但真正效果如何還需要一個檢驗過程，但終究是開了好頭，長期不懈努力，慢慢地量變會引發質變。

　　紅云紅河集團3月9日召開2012年全員營銷工作大會，會上宣讀了《關于所屬卷煙廠及控股卷煙生產公司營銷績效考核辦法》，集團分別與集團所屬卷煙廠及控股卷煙生產公司簽訂了2012年《經濟責任狀》，會議要求，各廠始終堅持全員營銷的工作方向不動搖，正確抉擇，找準自身的定位，充分整合利用好資源，發揮優勢，明確職責，各職能部門之間充分溝通協調、團結協作，對產品精雕細刻、對市場精耕細作，通過優質、安全、高效的工作，形成發展合力，抓住機遇培育智慧營銷的工作方式和高層次營銷的工作理念。紅云紅河集團從績效考核、職責、溝通以及工作的高層次對全員營銷提出了新要求，這充分表明集團經過幾年的全員營銷工作實踐，尋找到了本身所需解決的關鍵所在。現在的問題在于其各卷煙廠在實際執行中的決心、耐心和開拓心夠不夠，全員營銷市場運作水平高不高了，有沒有因地制宜的創新。

　　山東中煙主推“大營銷”，提出“我們都是泰山”理念，由下屬4家煙廠負責駐地區域市場營銷工作，對營銷中心負責，并接受其指導、管理和監督；同時對營銷職能和營銷隊伍進行微調，營銷中心總體定位和管理體制不變，仍為營銷工作第一責任部門。公司成立大營銷工作領導小組和推進辦公室，要求按照“八個調整”和“六個不變”的要求，從思想、機制、政策、渠道、服務等方面盤活工廠資源，發揮廠長優勢，形成四中心聯動，各部門配合，同唱一臺戲的營銷工作合力。山東中煙從內部機構及市場運作職責等方面進行劃分，主要是將各廠變成二級營銷部門，這種做法切中的是卷煙廠在當地的人力資源和人脈資源，具有很好的推動性，但需要指出的是，全員營銷不是簡單地將卷煙營銷工作打包分給下屬煙廠，更重要的是要通過氛圍營造、業績考核等，發動下屬煙廠所有員工利用一切可能為卷煙品牌做事，逐漸地形成整體力量。

　　河南中煙全力主推“千日營銷”，爭取2013年實現卷煙年銷售量200萬箱，年銷售額500億元以上，河南中煙許昌卷煙廠把“千日營銷”工作作為“一把手”工程，納入企業目標管理體系，將一定比例的效益工資納入此項工作考核范圍，依據市場業績考量發放。河南中煙安陽卷煙廠利用各種社會資源，積極參與黃金葉（大金圓）大客戶開發、指定規格卷煙事件消費等營銷活動。全員營銷有總體目標，效益工資與全員營銷掛鉤，全員營銷直接工作內容中注重高端開發及口碑式事件消費等，這些都說明河南中煙全員營銷在全方位推進，也大大推動了黃金葉銷售快速提升，美中不足的是潛力還挖掘不夠。

　　江西中煙2月28日召開了銷售暨全員營銷工作會議，制定出了新的全員營銷工作實施辦法，對公司下屬五廠明確具體的考核任務，同時給予了經費的支持，并對市場營銷中心、各廠的具體工作職責進行了劃分，建立了內部溝通機制，可以說各方面已齊備。現在的問題是其各廠的專業全員營銷隊伍是否專業水平有提升，在終端維護、高端開發等方面是否工作得力，各方面溝通協同是否高效。

　　全員營銷發展方向的探討

　　從當前來看，許多卷煙工業企業主要還是看中其下屬卷煙廠在當地的資源優勢，偏向于直接將卷煙營銷工作職責落實到卷煙廠，著重于工商協同、市場維護及開拓、宣傳促銷等方面的深化。在多年的全員營銷推行中，一些企業很快發現，下屬卷煙廠與企業本部的溝通協同、全員營銷的工作內容、工作方法以及對卷煙品牌的整體促進等方面存在著很多不協調的地方，更進一步說，看到了全員營銷的潛力，有心做好，但還是沒有獲得更大的能量釋放。問題到底在哪里？歸根結底還是在于對全員營銷內涵認識的問題。我們往往更喜歡看到直接的效果，所以也就偏向于營銷任務的分派。筆者認為有三個方面需要深化認識：

　　一是開展全員營銷是為了什么？是為了讓下屬煙廠負責或分擔當地的卷煙營銷工作嗎？這還遠遠不夠。筆者認為，省級中煙工業公司開展全員營銷是要將下屬煙廠的經營理念進行轉變，要讓公司各部門、各卷煙廠以市場為導向，以卷煙品牌為核心，升級優化內部組織，生產更能適應市場的優質卷煙產品，降低運營成本，樹立人人為卷煙品牌謀發展的全員意識，通過人人為卷煙品牌的實際行動來推動企業的發展，歸根結底一句，就是要有創造性地建設自己的現代企業管理制度，這是全員營銷最關鍵的出發點。

　　二是全員營銷要明確層次性上的需求，要營造良好的全員營銷意識氛圍。全員營銷一方面要全體員工從本身崗位出發，樹立為卷煙品牌事事營銷、時時營銷、處處營銷的意識，做好為卷煙營銷的服務工作；另一方面要各卷煙廠發揮在當地的優勢，在卷煙品牌屬地營銷方面有大作為。要從這二方面需求分清其內在聯系及區別，營造全局性的全員營銷意識氛圍，可激發員工的主動意識，增強其為卷煙品牌和為企業潛移默化地服務的使命感，是卷煙品牌口碑宣傳最好的源泉，是卷煙品牌獲得外部尊重的一大秘訣。各卷煙廠在當地做大做強卷煙品牌，反過來也有利于提升企業內部員工的優越感。

　　三是內部組織結構的設計及考核激勵等創新是推動全員營銷有力推手。筆者接觸過一些卷煙廠從事全員營銷的人員，他們有想做好全員營銷工作的意愿，可往往在工作中責任心不強，創新不夠。從大環境上看由于卷煙廠主要還是生產，高層領導雖然重視全員營銷工作，工作的注重點還在于生產，潛在影響還是較大的，同時對全員營銷人員的晉升渠道還是不夠拓寬。從思想環境上看，全員營銷理念在近幾年才受到卷煙工業企業的重視，其推廣的時間不長，員工全員營銷意識的形成和上升還有一個時間過程。筆者認為，省級中煙工業公司需進一步優化企業內部組織設置，明確公司市場營銷中心為營銷主體，設立獨立的公司全員營銷辦，作為一個固定的常設機構，專職全員營銷管理工作，這樣更能有系統性；同時在對下屬各卷煙廠及公司各部門全員營銷工作考核激勵方面，主導以激勵為主，卷煙品牌銷售業績為輔的考核方式，將各卷煙廠的產品質量、內部全員營銷（主要是全員營銷氛圍營造措施）、市場終端維護、高端開發、工商協同、宣傳促銷、市場開拓等方面按不同的權重列入考核范圍，并設立多項單項成果獎勵，注重過程考核，重獎多獎。這樣一來，也就透過組織結構設計及考核激勵有效地增加各廠及各部門壓力，加快全員營銷深化進程。