煙草在線專稿　　為應(yīng)對(duì)國(guó)際煙草巨頭未來(lái)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)，牢牢掌控零售渠道與消費(fèi)渠道，煙草行業(yè)深謀遠(yuǎn)慮的開展卷煙零售功能終端建設(shè)，為卷煙從產(chǎn)品到商品的驚險(xiǎn)一躍保駕護(hù)航。但卷煙零售功能終端建設(shè)需要批零之間的全面互動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)零售客戶的積極性與主動(dòng)性。因此，卷煙零售功能終端唯有亮“利”才能吸引關(guān)注，誘發(fā)動(dòng)力。筆者認(rèn)為功能終端建設(shè)將從以下幾方面為零售客戶創(chuàng)造盈利：

　　一是美觀整潔、舒適高檔的店堂環(huán)境吸引人流，刺激購(gòu)物欲望。卷煙零售功能終端分為硬終端與軟終端，優(yōu)秀的零售終端形象是靜態(tài)視覺(jué)營(yíng)銷，主要包括門頭設(shè)計(jì)、背柜立柜、墻體廣告、插入式廣告、卷煙陳列等，統(tǒng)一的視覺(jué)形象設(shè)計(jì)可以提升零售客戶店堂檔次，給予消費(fèi)者規(guī)范誠(chéng)信、值得信賴的安全感；舒適整潔的購(gòu)物環(huán)境，可以增加消費(fèi)者駐店時(shí)間、入店概率、購(gòu)物意愿，尤其關(guān)注商品陳列。正確美觀的商品陳列可以帶動(dòng)銷售額提升10%，卷煙零售功能終端都建成卷煙銷售專區(qū)，并有充足的卷煙陳列面積，具有優(yōu)先獲取煙模的資格，在背柜的條模陳列，立柜的包模陳列上都應(yīng)注重藝術(shù)性與美觀度，例如：價(jià)格陳列、家族式陳列、藝術(shù)型陳列、主題陳列、品字陳列、梯田陳列等?！?/p>

　　二是批零互動(dòng)、新商盟、智能配貨、優(yōu)先資格帶動(dòng)贏利。卷煙零售功能終端作為未來(lái)必須占據(jù)的核心客戶群，應(yīng)在品牌培育、新推廣服務(wù)、教育培訓(xùn)上享受優(yōu)先資格與優(yōu)惠條件。在不斷市場(chǎng)化的過(guò)程中，行業(yè)壟斷色彩慢慢淡化，與其它食品飲料企業(yè)一樣，建立零售返利或者貨源優(yōu)惠機(jī)制是必然趨勢(shì)，只有與零售功能終端共享盈利才能最終取得成功。目前，由于行業(yè)的壟斷特性，政策尚未允許實(shí)行銷售返利，但零售客戶可以通過(guò)推廣應(yīng)用煙草商業(yè)企業(yè)新服務(wù)工具來(lái)獲得盈利，例如應(yīng)用批零互動(dòng)掃描協(xié)助煙草商業(yè)企業(yè)采集市場(chǎng)數(shù)據(jù)獲取優(yōu)惠。卷煙零售功能終端理應(yīng)具有優(yōu)先資格，理應(yīng)起到模范引領(lǐng)作用。

　　三是制訂經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書，開展品類管理，推進(jìn)卷煙動(dòng)銷。卷煙零售功能終端將是資源投放、精力投放的集中點(diǎn)，在獲得卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上也享有更卓越的服務(wù)。筆者認(rèn)為有條件的煙草商業(yè)企業(yè)未來(lái)應(yīng)該為卷煙零售功能終端客戶配備市場(chǎng)專員，提供更貼心、更專業(yè)、更高效的服務(wù)。零售客戶的盈利可以從知名品牌培育、進(jìn)銷存管理中獲得提升，對(duì)于零售功能終端應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)能力分析，指導(dǎo)參與品牌培育積分管理，進(jìn)行科學(xué)的卷煙品類管理，堅(jiān)持品牌置換原則，從而實(shí)現(xiàn)從“靜銷”向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變，即從上柜率、知名度向擴(kuò)點(diǎn)增量變化。要實(shí)現(xiàn)卷煙“動(dòng)銷”必須引導(dǎo)卷煙零售功能終端客戶做到主動(dòng)、互動(dòng)、推動(dòng)，要主動(dòng)推薦、積極引導(dǎo)，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，了解消費(fèi)偏好，加強(qiáng)進(jìn)銷存管理，推動(dòng)整體銷售。

　　四是在合作機(jī)制中強(qiáng)化價(jià)格管理，保障零售客戶毛利率。通過(guò)對(duì)卷煙零售功能終端的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變他們以犧牲卷煙利益為代價(jià)而獲取其他商品利潤(rùn)的營(yíng)銷思想，同時(shí)深化明碼標(biāo)價(jià)工作，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管與客戶自律，促進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變。推動(dòng)建立卷煙零售功能終端客戶彼此之間對(duì)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、傾銷壓價(jià)的監(jiān)督舉報(bào)機(jī)制，全力提升卷煙的實(shí)際毛利率水平。

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