煙草在線專稿　　根據福建長泰縣分公司客戶服務中心下達的經濟指標和工作要求，3月份筆者結合片區的實際情況，圍繞著卷煙銷售和網絡建設開展以下幾方面工作：

　　一、卷煙銷售情況及分析

　　3月份客服中心考核以銷售總量、省產一類、省產二類為主要考核指標。如上表所示，本月銷售總量769件，同比上月增加131件，完成任務比88%；省產一類煙銷售82件，同比上月減少12件，完成任務比81%；省產二類煙銷售123件，同比上月增加17件，完成任務比101%；從各項經營指標來分析，本月銷售總量、省產一類煙完成率較低，主要原因是主銷品牌受到限量，如一類主銷品牌軟灰狼，每次最高供應量只有6條，五類主銷品牌富健獅農村客戶只能訂到1條，兩個品牌的銷售在轄區卷煙銷售中均扮演著重要角色，這兩個品牌限量，不僅影響到銷售結構，也影響到了銷售總量。

　　二、品牌培育工作

　　本月重點培育品牌是小通仙狼，主要抓好前期上柜，力爭上柜率達到70%。通過以下兩個措施：一是加強客戶觀念引導，將今年重點培育小通仙狼告知客戶，提高客戶關注度；二是抓住小通仙包裝似中華的個性，引導客戶上柜。本月小通仙上柜率達到70%，完成月初計劃目標。

　　三、主要服務工作

　　本月片區共有客戶197戶，其中重點客戶93戶，占總客戶數48%，按照省公司對重點客戶拜訪要求，每兩周拜訪一次，本月共累計拜訪次數298次，主要開展以下服務工作：

　　1、按計劃開展客戶服務工作，做好品牌組合上柜。

　　本月按照月工作計劃，對錦昌路、石銘村、硅前村、高瀨村、甘寨村、霞美村進行重點走訪，主要工作根據客戶自身實際，做好卷煙訂購，針對當前大部分貨源無法滿足客戶需求的情況下，延伸品牌組合上柜線，增加品牌上柜。

　　2、做好小通仙的品牌培育。本月品牌培育重點是小通仙，通過上個月的宣傳，小通仙在轄區小范圍內有一定的知名度，本月通過拜訪溝通的形式，繼續將小通仙的優、特、利告知，引導客戶做好上柜銷售。

　　3、加大網上訂貨跟蹤，確保使用率。本月網上訂貨主要工作是幫助客戶解決問題，提高使用率；對此，加強市場走訪宣傳，對客戶反映的問題及時進行解決，從而確保了網上訂貨順暢；另外，加強訂貨跟蹤，于每天提交前半小時，以電話對未使用網上訂貨的客戶加以提醒，本月網上訂貨成功率達到96%，完成上級目標。

　　4、關注重點品牌銷售動態。由于省產一二類煙重點品牌限量供應，導致了省產一二類煙下滑，尤其是一類狼。為此，從幾方面跟進：一是加強對重點品牌七匹狼（軟灰）、七匹狼（軟紅）、七匹狼（紅）監控，保證零售客戶進行全額訂滿；二是加強市場走訪工作，對銷售異常的零售客戶向專賣部門進行反饋，保證市場銷售穩定；三是加強省產其它一二類煙的推廣工作，以通系列的七匹狼（通運）、七匹狼（通泰）、七匹狼（純雅）為主要推介品牌。

　　四、存在問題及分析

　　1、POS機后臺數據無法及時傳輸。

　　2、省產卷煙貨源短缺，省外煙無法及時替代，導致銷售呈下滑趨勢。

　　五、2012年4月份的工作計劃

　　1、采取措施，鞏固網上訂貨。采取一對一培訓、客戶結對子、激勵促進的方式，提高客戶使用積極性，力爭4月份各項網上訂貨指標均能達到要求。

　　2、突出重點品牌，加大培育力度。按照市公司品牌培育目標，4月將結合實際，以純雅、通泰、通運三個規格的上柜率為工作重點，要求上柜率達到80%以上。

　　3、積極推進終端POS機掃碼工作。按照要求嚴格篩選POS客戶，對連續兩個月POS掃碼率為零，掃碼配合度差，以及電腦不在煙柜或者收銀臺附近的POS客戶，加以引導宣傳；根據退一進一原則，重新尋找PC-POS使用客戶。

　　4、做好重點客戶拜訪計劃，按計劃認真走訪、服務客戶。分四個周時間進行走訪：錦昌路（時間計劃：1日－10日），硅前村、硅后村、甘寨村、石銘村（時間計劃：11日－20日）高瀨村、田頭村、湖珠村、霞美村（時間計劃：21日－30日），若遇臨時交辦任務，將及時調整拜訪時間。

　　5、加強文字寫作能力，以信息寫作為提升方式，提高自身寫作能力。

　　6、加強市場走訪，收集市場信息，及時反饋異常信息。

　　7、完成上級交待的其他工作。

　　以上是本片區3月份的工作總結和4月份一些工作的計劃，如臨時有變動，將按照客服中心下達的要求完成。

?