煙草在線專稿　　2011年以來，按照國家局網建會要求，行業全面建設“三自”客戶，打造“三性”功能終端，推進終端建設向縱深方向發展。目前湖北省武漢市區縣營銷部，在各地市公司持續對功能終端客戶投入“三合一”（掃碼槍、店招牌、柜臺）終端建設并優化服務的前提下，還應制定實施《功能終端動態評估管理辦法》，進一步完善功能，提升價值，形成優勝劣汰的動態管理機制。提高功能終端貢獻度，實現客我從“建終端”到“用終端”轉變。

　　一、動態評估，綜合評分，價值排序

　　功能終端的動態評估可采取“季度評估，綜合評分，價值排序”的方式進行。即每季度第一個月區客服部、市場部共同按照動態評估細則為上季度功能終端進行評分，根據評估得分，實施分類管理和服務。動態評估對象為上線三個月以上的功能終端，評估細則應緊密圍繞功能終端五大功能來設置。總分100分，其中產品形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤各占20分。具體如下：

　　（一）產品形象展示評分細則

　　1、功能終端季度購進品牌規格數在全區該業態（大型食雜店）

　　平均數之上，得基本分15分。每低于平均數1個，扣0.5分，高于平均數1個，加0.5分。

　　2、功能終端陳列規范、價簽對位，得基本分5分。陳列雜亂、價簽缺失或不對位，扣2分。

　　3、配置有“logo店招牌、柜臺、宣傳板”硬件之一的可加1分（三項不合計加分）。屬于示范街的客戶，且柜臺內設置“新品展示專區”可另加1分。

　　（二）宣傳促銷評分細則

　　1、功能終端季度購進量排名在全區該業態的前30%，得基本分10分，排位低于30%，扣5分。例如：某功能終端屬于大型食雜店業態，全區大型食雜店340戶，如該店季度購進量排位低于102位（340*30%），則扣5分。

　　2、功能終端季度購進量同比增幅達到全區年度銷量計劃增幅以上，得基本分10分，低于則扣5分。增幅超過全區年計劃增幅1個百分點以上加3分，超過5個百分點以上加10分，不重復加分。去年和今年辦證入網的客戶，因無去年完整同期數據，不比較同比增幅，但只要符合上一條“季度購進量排名在全區該業態的前30%”，可得基本分10分，否則本項再扣5分。

　　（三）品牌培育評分細則

　　1、功能終端季度重點品牌購進量排名在全區該業態的前30%，得基本分10分，排位低于30%，扣2分。

　　2、功能終端季度重點品牌購進量同比增長，得基本分10分，同比下降扣2分。同比增幅超過全區年度卷煙銷量計劃增幅，加2分。去年和今年辦證入網的客戶，因無去年完整同期數據，不比較同比增幅，但只要符合上一條“季度重點品牌購進量排名在全區該業態的前30%”，可得基本分10分，否則本項再扣2分。

　　3、在本季度內，市公司上市投放的新品牌，功能終端客戶每購進一個規格，加0.5分。

　　（四）信息采集評分細則

　　1、功能終端在季度內每出現一次未上傳數據情況，扣0.5分，基本分10分。客戶提前一周報備的特殊停業情況，不扣分。

　　2、經市、區兩級抽樣檢查、客戶經理日常走訪，每發現一次功能終端客戶實際庫存與賬面庫存嚴重不符，扣2分，基本分6分。　

　　3、功能終端在季度內每出現一次單筆交易超過5個規格的疑似異常掃碼情況，扣0.2分，基本分4分。

　　（五）消費跟蹤評分細則

　　1、市區兩級通過電話調查，消費者走訪，發現功能終端在季度內出現一次消費者信息或vip刷卡記錄不真實，扣1分，基本分15分。

　　2、功能終端在季度內，未能引導培訓消費者按時、保質完成好市場調查、消費體驗等專項工作，出現一例工作疏漏扣1分，基本分5分。

　　以上終端五大功能綜合評分，得分在95分以上的為“優秀”功能終端，85-94分為“良好”，71-84分為“合格”，70分以下為“不合格”。

　　二、建立檔案，分類管理，優勝劣汰

　　每季度區客服部、市場部編制功能終端含靜態能力（基礎信息、毛利、銷量、終端形象）與動態評估兩項內容的《功能終端客戶檔案》，為功能終端運行一批，鞏固一批，發展一批提供信息支撐。

　　根據季度評估結果，實行分類管理與服務。對“優秀”功能終端，每月加強個性指導，突出信息運用，完善“三合一”終端配置，著力提高品牌營銷能力與消費跟蹤能力；對“良好”功能終端，每周強化客戶經理“駐店式”服務。充分利用功能終端操作平臺與營銷工具，幫助客戶整理一次品牌出樣，嘗試一次新品牌文化傳播，開展一次存貨分析，優化一次卷煙訂貨，不斷提高經營能力；對“合格”功能終端，每季度以“優秀”客戶為參觀標桿，開展市、區兩級觀摩體驗、集中授課、戶外交流活動，持續提高運行質量；對“不合格”功能終端，給予一個月整改時間，如當月再次出現“信息采集”、“消費跟蹤”評分項目扣分，立即取消其功能終端資格。如整改期未出現運行質量問題，保留資格，延續工作至本季度末，參加下次動態評估。

　　三、分工協作，市區互動，督查考核

　　在功能終端動態評估分類管理的職能架構上，市局營銷總部應負責對區營銷部工作的指導與驗收，信息中心提供系統支撐。區客服部負責具體工作的組織、實施與考核，以及功能終端的上線申請與更換。市場部負責落實功能終端的季度評估、管理與服務。區營銷部應根據市場部功能終端季度評估結果與“不合格”客戶的整改結果，定期向市局提交《區營銷部功能終端季度評估報告》，為營銷總部設置個性化貨源供應核準、優化終端硬件配置提供參考依據。還應將各市場部動態評估工作的及時性、規范性納入《月度營銷考核細則》，與功能終端的打造、創建與維護，同布置、同監控、同考核。

　　
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