煙草在線專稿　　引：隨著農村人口消費能力的增強，卷煙消量的增大和卷煙消費結構的提高，農村卷煙市場在整個卷煙銷售中的地位將越來越重要。從一定程度上來說，決定著卷煙品牌的長遠發(fā)展，因此農村品牌培育工作已成為一項不容忽視的重要任務之一。2012年下半年的卷煙培育轉移到“低焦油品牌”上，如何找到、找準農村市場的切入點，并踏踏實實的進行品牌培育，顯得尤為關鍵。

　　目前農村低焦卷煙培育存在這樣的瓶頸：

　　1、消費心理較為保守，低焦卷煙品牌和規(guī)格接受度不高。目前的銷售形勢而言，不具有競爭優(yōu)勢的卷煙品牌都很難進入其選擇范圍，即使是全國性知名品牌。消費者對降焦減害的接受需要一個逐漸適應的過程。高焦卷煙向低焦卷煙轉型過程中，對低焦口味抵制是必然的，在短期或者更長的時期難以贏得消費者的歡迎。

　　2、農村零售戶對低焦品牌自信心不足。卷煙零售戶們對低焦卷煙銷售積極性不高，一方面由于消費者的接受度不高，致使沒有產生銷售利潤；另一方面，卷煙零售戶自身的引導消費的能力不強，對低焦卷煙的推薦力日漸減退。

　　3、卷煙消費品牌選擇面較為狹窄。對于大多數(shù)農村卷煙零售戶來說，訂貨卷煙的盲目性較大，偏愛“順銷煙”，對引導品牌消費是隨波逐流，不重視不關注，對于低焦卷煙品牌和規(guī)格能否銷售得好，缺乏信心，往往采取“穩(wěn)妥”的訂貨和銷售行為。這就形成了農村卷煙市場品牌、規(guī)格較少，客觀上限制了部分消費群體對卷煙品牌、規(guī)格的選擇和嘗試。

　　那么，在日前農村市場低焦卷煙舉履艱難，銷售量極低的情況下，如何搶占農村“藍海”，引導農村零售戶接受且樂于推薦呢？

　　1、有的放矢，找準定位，有針對性地開展品牌宣傳。目前低焦卷煙定位策略主要采取跟隨者、替補者的角色定位，是補充市場而非創(chuàng)造市場、搶奪市場。客戶經理做好品牌包裝特色、產品內在質地等卷煙知識基本功，低焦品牌“降焦減害”是最大的賣點，以此為切入點進行推介推廣及卷煙發(fā)展未來走勢宣傳等，以增加零售戶對品牌的銷售信心和銷售積極性，以此來擴大低焦品牌上柜率和接受度。

　　2、做好低焦品牌的黃金線展示。“眼球效應”是品牌培育關鍵一環(huán)，聚焦消費視線，就必須要黃錢線、黃金區(qū)域做好陳列展標，引起消費者的興趣，特別是低焦品牌陳列時，柜臺陳列要做到醒目、突出，店面粘貼海報宣傳單，制造環(huán)境氛圍；同時，傳授客戶品牌推介的技巧，正確把握顧客的消費心理，進行有針對性的新品推介。

　　3、以點帶面，做好現(xiàn)代功能終端的模范作用。目前現(xiàn)代功能終端建設的推進，其在農村引領作用越發(fā)突顯。因此客戶經理必須充分的與農村功能終端進行溝通，激發(fā)他們銷售熱情，以樂觀心態(tài)來面對低焦卷煙的昨天、今天、明天，調動零售戶信心，使他們以積極的心態(tài)來感染、鼓勵更多的零售戶做好低焦卷煙引薦，這才是真正意義上發(fā)揮了功能終端事半功倍的作用。

　　4、加強品牌跟蹤力度，讓低焦卷煙完全融入市場。品牌跟蹤是客戶經理在品牌培育中的一個最重要的環(huán)節(jié)。特別是對于低焦品牌，上柜率是一個關鍵指標，上柜就讓消費者“看得到、找得到，買得到”。因此低焦品牌的跟蹤關鍵是要持續(xù)保持其“爆光度”，不能讓其在零售戶柜臺上消失；客戶經理以此為前提做好低焦卷煙品牌培育工作，要追蹤并要學會分析異動，要保持對此項工作的熱忱，這樣才能使低焦品牌慢慢融入卷煙銷售市場中去。

　　5、以“利”為切入點，做好零售戶的經營分析。農村零售戶對于卷煙的獲利水平掌握較少，因此我們可以通過幫助零售戶建立臺帳，算一算各品牌的獲利情況，讓其知道低焦卷煙的益處，以積發(fā)他們的銷售動力。

　　通過以上工作，常規(guī)貨源供應下，引導農村零售戶接受這些替代品牌，減少供需矛盾，引導合理消費，基本滿足消費者需求，提升低焦卷煙銷量。

　　總結語：低焦品牌的培育不是一朝一夕的事，它是一個漸進的、感性認知的過程。在平時工作中，煙草行業(yè)客戶經理要做到充分了解零售戶，同時培養(yǎng)駕馭市場的能力，切實為公司決策層提供良好的品牌培育策略，做好低焦卷煙品牌培育工作。