煙草在線專稿　　引：根據(jù)國(guó)家局《關(guān)于開(kāi)展“天價(jià)煙”和卷煙過(guò)度包裝專項(xiàng)治理工作的意見(jiàn)》（國(guó)煙計(jì)[2012]114號(hào)）的文件精神和省局《天價(jià)煙”和卷煙過(guò)度包裝專項(xiàng)治理工作實(shí)施方案》（鄂煙計(jì)[2012]27號(hào)）的工作要求，武漢市公司圍繞高價(jià)位卷煙（批發(fā)價(jià)超過(guò)600元/200支）貨源組織、貨源供應(yīng)、價(jià)格維護(hù)三方面工作，堅(jiān)持“市場(chǎng)導(dǎo)向、稍緊平衡”的原則，精確制定貨源采購(gòu)方案、精準(zhǔn)選取目標(biāo)零售客戶、準(zhǔn)確把握貨源供應(yīng)總量、科學(xué)制定貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)、精心維護(hù)市場(chǎng)零售價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)與品牌發(fā)展?fàn)顩r，動(dòng)態(tài)調(diào)整高價(jià)位卷煙貨源供應(yīng)策略，有效滿足高端卷煙市場(chǎng)消費(fèi)需求，運(yùn)用市場(chǎng)手段確保高端卷煙零售價(jià)格符合國(guó)家局要求，并有效促進(jìn)高價(jià)位卷煙品牌健康發(fā)展。

　　一、以工商協(xié)同為基礎(chǔ)，精心謀劃貨源組織

　　自“天價(jià)煙”和卷煙過(guò)度包裝專項(xiàng)治理工作開(kāi)展以來(lái)，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力重視和深入指導(dǎo)下，工商雙方密切加強(qiáng)溝通互動(dòng)，深化工商協(xié)同水平，強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研力度，基于雙方對(duì)市場(chǎng)的分析與研判，共同制定高價(jià)位卷煙的貨源供應(yīng)策略，建立了高價(jià)位卷煙每月“兩級(jí)兩次”跟蹤調(diào)查機(jī)制、“周調(diào)撥、旬評(píng)估、月調(diào)整”機(jī)制、月度存銷比監(jiān)控機(jī)制和目標(biāo)客戶退出機(jī)制，對(duì)高價(jià)位市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行跟蹤管理，依據(jù)市場(chǎng)研判結(jié)果對(duì)供應(yīng)總量、目標(biāo)客戶、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　在此基礎(chǔ)上，工商雙方精心謀劃高價(jià)位卷煙的貨源組織工作，以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹行?#xff0c;以貨源精確采購(gòu)為前提，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，著眼于貨源組織這一源頭，優(yōu)化高價(jià)位卷煙供應(yīng)鏈，制定科學(xué)合理的高價(jià)位卷煙貨源采購(gòu)方案，加強(qiáng)高價(jià)位卷煙貨源采購(gòu)、貨源銜接、貨源投放與市場(chǎng)需求的匹配性，為國(guó)家局提出的“科學(xué)安排貨源供應(yīng)，合理滿足市場(chǎng)需求”工作要求提供堅(jiān)實(shí)的貨源保障。今年1-8月份，武漢市高價(jià)位卷煙購(gòu)進(jìn)量達(dá)到1677箱，同比增加212箱，增長(zhǎng)14.47%。

　　二、以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹行?#xff0c;持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)策略

　　按照國(guó)家局《關(guān)于開(kāi)展“天價(jià)煙”和卷煙過(guò)度包裝專項(xiàng)治理工作的意見(jiàn)》（國(guó)煙計(jì)[2012]114號(hào)）提出的“科學(xué)安排貨源供應(yīng)，合理滿足市場(chǎng)需求”的工作要求，確保高價(jià)位卷煙“看得到、問(wèn)得到、買得到”，武漢市公司堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹行?#xff0c;通過(guò)持續(xù)優(yōu)化貨源供應(yīng)策略，不斷提升高價(jià)位卷煙的市場(chǎng)覆蓋率和滿足率，促進(jìn)高價(jià)位卷煙品牌的平穩(wěn)運(yùn)行與健康發(fā)展。

　　2012年1月份，為滿足節(jié)日市場(chǎng)高價(jià)位卷煙消費(fèi)需求，我們將高價(jià)位卷煙（不包括“黃鶴樓（1916）”與“黃鶴樓（硬梯杷）”）的投放范圍由2011年的140戶擴(kuò)大到3400戶，新增SCD、SCZ、BLD、YFD和功能終端客戶約3200戶作為目標(biāo)客戶。3月下旬，為加強(qiáng)專項(xiàng)治理工作，維持市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡，我們對(duì)高價(jià)位卷煙的目標(biāo)客戶進(jìn)行了梳理和調(diào)整，將一部分前期嘗鮮、后期無(wú)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)意愿的客戶過(guò)濾掉，進(jìn)一步匹配有高端卷煙經(jīng)營(yíng)能力的客戶群，調(diào)整后目標(biāo)客戶數(shù)由3400戶調(diào)減到2000戶，客戶平均訂貨量（8個(gè)供應(yīng)周期）由9.1條提高至12.4條，環(huán)比提高36.3%，取得了較好的市場(chǎng)效果。6月中旬，為滿足市場(chǎng)需求，我們提高了普通商超類客戶單次供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由5條/次提高到10條/次。7月中旬，為合理滿足市場(chǎng)對(duì)省產(chǎn)高價(jià)位卷煙的消費(fèi)需求，我們對(duì)“黃鶴樓”高價(jià)位卷煙的不同規(guī)格進(jìn)行了差異化的調(diào)整，“黃鶴樓（軟漫天游）”、“黃鶴樓（硬漫天游）”、“黃鶴樓（硬感恩）”三個(gè)規(guī)格新增YFD（大型娛樂(lè)服務(wù)類）、YFZX（中、小型娛樂(lè)服務(wù)類）和功能終端客戶作為目標(biāo)客戶，新增目標(biāo)客戶數(shù)約1600戶；“黃鶴樓（硬品道）”、“黃鶴樓（硬問(wèn)道）”、“黃鶴樓（硬為了誰(shuí)）”三個(gè)規(guī)格新增繁華地段的中百便民超市160戶，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的政務(wù)商務(wù)區(qū)客戶、便利店客戶90戶，以及中石油、中石化客戶20戶，合計(jì)270戶作為目標(biāo)客戶。

　　在動(dòng)態(tài)優(yōu)化高價(jià)位卷煙貨源供應(yīng)策略的基礎(chǔ)上，通過(guò)深入的工商協(xié)同及市場(chǎng)調(diào)研，我們以“黃鶴樓（1916）”的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整為突破口，通過(guò)“擴(kuò)點(diǎn)增量”的貨源供應(yīng)策略，強(qiáng)化高價(jià)位卷煙品牌對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的引領(lǐng)作用，實(shí)現(xiàn)“黃鶴樓（1916）”貨源供應(yīng)工作長(zhǎng)效化、常態(tài)化、機(jī)制化，持續(xù)優(yōu)化高端卷煙市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量，有效促進(jìn)黃鶴樓品牌價(jià)值提升。通過(guò)制定《“黃鶴樓（1916）”長(zhǎng)效供應(yīng)管理辦法》，選取“兩強(qiáng)一高”（經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、規(guī)范程度高）客戶100戶作為目標(biāo)客戶（新增客戶36戶），并與之簽訂《“黃鶴樓（1916）”銷售規(guī)范經(jīng)營(yíng)協(xié)議書》，有效規(guī)范高價(jià)位卷煙市場(chǎng)秩序。同時(shí)，根據(jù)時(shí)點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)特征及不同類別客戶經(jīng)營(yíng)能力，制定差異化的貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。

　　2012年1-8月份，我市高價(jià)位卷煙累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量1749箱，同比增加210箱，增長(zhǎng)13.65%，高于總量增幅8.44個(gè)百分點(diǎn)，保持較快發(fā)展勢(shì)頭。同時(shí)，5-8月份，全市高價(jià)位卷煙實(shí)現(xiàn)銷量612箱，同比增加174箱，增長(zhǎng)39.80%，增幅環(huán)比（較今年1-4月份）提高36.56個(gè)百分點(diǎn)；占高端規(guī)格卷煙（含稅調(diào)撥價(jià)171元/條以上）銷量的10.08%，占比環(huán)比（較今年1-4月份）提高1.55個(gè)百分點(diǎn)，表明第一次天價(jià)煙專項(xiàng)市場(chǎng)檢查以來(lái)，武漢市高價(jià)位卷煙的貨源供應(yīng)水平取得了較為顯著的提升。

　　三、以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，切實(shí)加強(qiáng)價(jià)格維護(hù)

　　為貫徹落實(shí)國(guó)家局、省局關(guān)于“卷煙零售價(jià)簽價(jià)格與實(shí)際銷售價(jià)格一律不超過(guò)1000元/200支”的工作要求，武漢市公司以加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重點(diǎn)，提升客我溝通水平，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)管力度，將“明碼標(biāo)價(jià)”和“明碼實(shí)價(jià)”作為價(jià)格維護(hù)工作的重心，在全市范圍內(nèi)與高價(jià)位卷煙目標(biāo)客戶逐一簽訂價(jià)格協(xié)議，統(tǒng)一印制價(jià)格標(biāo)簽，嚴(yán)格執(zhí)行高價(jià)位卷煙工作要求，嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)秩序，嚴(yán)格處理違價(jià)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。一方面，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的跟蹤管理，若發(fā)現(xiàn)有明碼標(biāo)價(jià)或?qū)嶋H零售價(jià)格超過(guò)1000元/200支的卷煙牌號(hào)規(guī)格，將一律停止其卷煙供應(yīng)，2012年3月份，市公司對(duì)17戶違價(jià)違規(guī)客戶作出了停止貨源供應(yīng)的處理。另一方面，市公司明確要求各區(qū)局（營(yíng)銷部）一律不得經(jīng)營(yíng)“紀(jì)念煙”、“訂制煙”、“專供煙”等帶有特別標(biāo)志的卷煙產(chǎn)品，一律不得經(jīng)營(yíng)國(guó)家局明令禁止生產(chǎn)的過(guò)度包裝卷煙，切實(shí)做到有令必行，有禁必止。自專項(xiàng)治理工作開(kāi)展以來(lái)，全市未發(fā)生任何卷煙過(guò)度包裝或套碼煙等不符合規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作要求的情況。