煙草在線專稿　　引：自2013年1月1日起生產的盒標焦油量在11毫克/支以上的卷煙產品不得在境內市場銷售，這一舉措，無疑進一步彰顯了國家局推進中式卷煙減害降焦的決心。對于縣級局（分公司）而言，8毫克的品牌培育已經成為短暫的過渡，6毫克才是升級換代后的真正戰場。

　　就政策導向、消費趨勢、發展潮流層面而言，6毫克市場的開辟主線清晰、方向明確，宏觀已知性高；而就品牌規格個體發展而言，又充滿成長未知性，相信未來不乏后來居上者。目前，浙江云和縣6毫克卷煙市場已呈現山雨欲來風滿樓之現狀，未定型的消費需求在波瀾之中緩慢滋長，需要更細心的呵護，更耐心的培育。

　　從上表中可以發現，當前6毫克卷煙市場處于劇變前夕，擴容勢在必行，但主導權花落誰家存在較大變數。就現狀而言，6毫克卷煙發展具有以下特點：

　　第一是市場基礎薄弱，培育土壤“貧瘠”。“雙低”卷煙規格發展一直到“十二五”規劃才被轉為重點發展方向，目前仍處于起步階段。一方面上半年在銷的6毫克以下卷煙規格數量極少，僅有2個，且銷售黯淡，以市場卡位為目的，另一方面上半年6毫克以下卷煙市場的總銷量尚不足1箱，市場容量處于未開發狀況，毫無影響力、知名度可言。市場積弱與培育“土壤”不無關系，由于缺乏必要的引導，低焦消費風潮尚未形成，消費者購煙以習慣偏好性的重復購買為主。

　　第二是“一輔二主三走量”，主導規格來引領。無論在銷還是未來引入轉換，6毫克以下卷煙規格都集中于一二類煙，逐漸形成層次分明、主銷突出的格局。其中6毫克以下一類煙以輔助卡位為主，嘗試細分高端市場；為降低風險，以便采取靈活多變的營銷策略，工業企業紛紛將規模較小的二類煙價位作為“試水”6毫克卷煙的主戰區；為了趕超銷售進度，完成預期的銷售任務，不得不引入更易產生高銷量的6毫克以下三類煙，總體上形成“一輔二主三走量”的局面。就當前現狀而言，“7匹狼（純雅）”剛上市就受追捧，成為當之無愧的6毫克以下卷煙領頭羊。

　　第三是政策導向引巨變，貨源調整做杠桿。省局（公司）提出6毫克以下卷煙銷量比重達到千分之8的目標，使得市局（公司）忙于調整布局，增補6毫克以下卷煙產品的實力。同時利用貨源投放的張弛之法，為6毫克以下卷煙規格預留時間與空間，努力創造更為良好的成長環境。

　　第四是進貨面率存增長空間，知名度有待提升。由于6毫克以下卷煙規格上市密集，而且市場知名度普遍較低，使得上柜引導困難重重，需要更久的導入期成長。而且零售客戶剛經歷二類煙的“黃鶴樓”、“7匹狼”專項營銷，積累一定的社會庫存，流動資金較為緊缺，需要經過雙節的消化。

　　針對6毫克以下卷煙規格的市場特性與現狀，筆者認為在第四季度應采取以下營銷培育策略：

　　第一是加強引導、精耕細作。6毫克以下卷煙規格培育是當前銷售工作的重中之重，必須加強日常的品牌推介、銷售指導、促銷信息告知，激勵客戶從知曉向主動推介轉變。選取6毫克的主導規格作為專銷規格進行專題培育，做到專心、專注、專業。組織開展培育競賽，每周進行銷售進度公布，市場薄弱環節尋找，力爭促進培育。

　　第二是主抓二類、主育優品。隨著6毫克以下卷煙規格的不斷增補，在銷規格數量將快速增加，而培育資源又相對有限。對此，應深挖二類煙的市場空間，強化對各在銷規格市場接受程度的調查分析，從中擇優進行培育，保障將有限的資源投入到成活率高、成長度高的規格。

　　第三是借力貨源調控，順勢開展引導。緊俏貨源已經提前投放，第四季度的定量額度將大幅減少，為6毫克以下卷煙規格騰出市場空間。營銷人員應加強貨源信息的解釋告知，引導客戶替換上柜6毫克以下的卷煙規格。同時，借助外來人口流入的節假日、收購農作物旺季開展銷售引導。

　　第四是提振銷售信心，提升進貨面率為當務之急。由于在銷6毫克以下規格的同系產品此前銷售并不理想，從而影響其在零售客戶、消費者心目中的品牌形象，動搖零售客戶的銷售信心。因此，恢復信心，提升進貨面率是目前6毫克以下規格培育的當務之急。必須加強訂單指導，庫存管理指導，加大促銷力度，激勵零售客戶上柜。