煙草在線專稿　　引：隨著行業“532”、“461”品牌戰略的不斷深入，作為重點骨干品牌之一的“七匹狼”品牌，借助知名品牌建功立業活動東風，持續導入新品，狼煙產品線獲得進一步完善，品牌培育活動也在戰略部署下火熱開展，形成一定聲勢與產品的知名度，市場熱度不斷提升，整體“七匹狼”系列在浙江水木市場強勢崛起。

　　一、“七匹狼”系列總體軍情分析

　　目前，水木市場上共有“7匹狼（通仙）”、“7匹狼（通福）”、“7匹狼（通泰）”、“七匹狼（紅）”、“七匹狼（金）”、“七匹狼（藍）”、“七匹狼（豪情）”、“七匹狼（豪運）”8個規格，涵蓋一至四類卷煙。從年初到11月中旬的銷售情況來看，七匹狼系列共銷售684.69箱，相比去年同期的427箱增加了257.69箱，增長了60.35%。七匹狼系列卷煙占總銷量比重為4.6%，較去年同期增長1.69個百分點。其中含稅銷售額1008.47萬元，較去年同期增加了489.3萬元，同比增長94.24%。整體市場表現搶眼，戰績較好，戰果不斷擴大。

　　在狼族各路大軍中，“七匹狼（豪情）”本期銷售454.44箱，依然是狼族主力，穩坐頭把交椅。藍軍市場表現良好，交出107.21箱的好成績，銷量穩步提升，市場逐步擴大，扮演著狼族二當家的角色。金軍銷量提升明顯，一直以來默默地開拓市場，終于小有成就，從去年同期24.89箱提升至69.74想，增長率高達180.2%，勢力增強快，擠入狼族前三。二十元檔次的“7匹狼（通福）”雖無前三位的優異表現，但借助2月底的促銷活動，銷量上升較快，勢力有較大提高。狼族中的精銳“七匹狼（豪運）”11月殺入水木市場，半個多月時間，銷量已達7.72箱，一舉超越同期“七匹狼（藍）”6.14箱和“七匹狼（金）”3.74箱的銷量。“七匹狼（紅）”、“7匹狼（通泰）”穩步前進，銷售同比有所增加。而狼煙貴族“7匹狼（通仙）”雖然銷售相對較小，但其在本地高檔卷煙市場得到較好的拓展和延伸，樹立了良好的“七匹狼”品牌形象。

　　二、“七匹狼”品牌“主要部隊”情況詳析

　　（一）狼軍貴族，“7匹狼（通仙、通福）”，銷售平穩

　　“7匹狼（通福）”作為二十元價位“利群（軟紅長嘴）”貨源緊缺時的重要替代品牌，扮演者比較重要的角色，本期銷量為26.6箱，與去年的“七匹狼（軟灰）”相比，成績突出，特別是在2月底開展的促銷活動后，3月份銷量迅速提升。但由于其市場根基不穩定，受省產卷煙競爭壓力大，長期銷量增長緩慢，只能潛下心來做好屬于自己的市場培育，爭取屬于自己的那份市場空間。

　　“7匹狼（通仙）”作為高端品牌，是“七匹狼”品牌形象提升之作。但在本地高端品牌市場上，“中華”系列以其極高的知名度和忠誠度穩占鰲頭。同時，省產利群高端品牌的本土優勢，使得高端品牌“7匹狼（通仙）”在本土市場競爭力不足，市場推廣困難較大，本期銷量僅為0.29箱。但其為品牌樹立高端形象的作用值得肯定，一定程度上影響了市場對“七匹狼”品牌的認知。隨著未來社會經濟的不斷發展，消費水平的提高必將使高檔次的“七匹狼”品牌卷煙獲得更多的市場機遇。

　　（二）狼軍精銳，“七匹狼（豪運）”，強勢殺入

　　由于“豪運狼”口感上佳，能夠迎合卷煙消費者對口味的需求，為其在水木市場上打開銷路奠定了基礎；其次，“七匹狼（豪運）”給零售客戶留下了足夠的利潤空間，贏得卷煙零售客戶的青睞；再次，“豪運狼”殺入戰場的時機把握準確，年關將近，卷煙需求量必將擴大，同時，同檔次的卷煙，如“大紅鷹（軟藍）”、“白沙（精品二代）”、“紅塔山（硬經典）”等貨源供應緊張，給“豪運狼”有了“可趁之機”；最后，客戶經理通過實地走訪、電話宣傳、客戶qq群宣傳等方式，第一時間將“七匹狼（豪運）”上市的消息傳遞給客戶，并借助前期七匹狼品牌培育的成果，大多數零售客戶開始嘗試。

　　占據天時、地利、人和的“七匹狼（豪運）”從11月初開始進入水木市場，在短短的半個多月時間里進貨戶數達到742戶，客戶進貨面達到32.22%，銷量為7.72箱，一舉超越先前殺入水木市場同屬三類卷煙的“七匹狼（藍）”和“七匹狼（金）”，是未來10元檔卷煙的競爭中不可忽視的新勢力。

　　（三）狼軍“靜”旅，“七匹狼（金）”，穩步向前

　　8元檔卷煙市場一直被“紅雙喜（硬8mg）”把持。隨著市場消費水平的不斷增強，市場需求不斷增加，同時主銷的品牌“紅雙喜”貨源供應緊張，市場供需矛盾擴大。“七匹狼（金）”默默做著自己的市場培育，終于獲得機會，抓住時機，擴大市場。今年逐漸雄起，本期銷售69.74箱，同比增加180.2%，擠入狼族前三，表現出了較好的市場發展潛力。

　　（四）狼軍領袖，“七匹狼（豪情）”，雄風不減

　　“豪情狼”是進入本地市場最早的七匹狼規格，作為四類卷煙的5元檔，“七匹狼（豪情）”憑借著良好的品質，一直以來是5元檔次的主要銷售品牌之一，具有較好的市場根基和消費基礎。雖受同檔次主導品牌“雄獅（紅老版）”的強勢擠壓，但其依然保持著良好的銷量，在水木市場上獲得了不可或缺的地位。然而，隨著重點卷煙市場培育的不斷推進，作為中低端的“七匹狼（豪情）”卷煙在貨源投放上出現較大的波動，在四月份還出現貨源中斷的情況，供需之間的矛盾影響了銷售的進度，使得“七匹狼（豪情）”的進一步拓展市場存在較大的困難。本期銷售454.44箱，同比增加15.8%，牢牢地占據狼族的領袖地位。　

　　三、今后戰略戰術部署建議

　　（一）加強宣傳推廣，提高市場影響力，營造良好的市場環境。利用一些銷售經驗豐富、銷售技巧嫻熟客戶的成功案例，去帶動周邊其他客戶對“七匹狼”卷煙的銷售欲望，不斷提高客戶對“七匹狼”卷煙的上柜率。同時，向客戶推薦上柜時，抓住卷煙特點，幫客戶分析市場形勢。如“七匹狼（豪運）”，抓住其利潤空間大，市場結構空間寬廣特點宣傳，收效明顯。同時加強對未進購客戶的宣傳推廣，分析未進購的原因，深挖市場潛力，引導上柜銷售，不斷提高七匹狼品牌的市場覆蓋率，進而不斷擴大市場影響力。

　　（二）做好重點跟蹤服務，了解品牌銷售情況及零售戶、消費者的各種信息反饋。做好對客戶和市場的銷售分析，及時了解重點客戶消費者對“七匹狼”卷煙銷售的情況，做好相應營銷策略調整，切實提高客戶對“七匹狼”卷煙銷售的關注。

　　（三）做好貨源保障工作“七匹狼”的機會，主要呈現在其他品牌的貨源漏洞上。尤其是目前貨源供應成了零售客戶和消費者口中最為關注的焦點后，一個品牌的美譽度高低，關鍵在于他的持續供貨能力上。品牌培育怕就怕在終端市場接受程度的反復性上。新品牌的市場本來就充斥著不可預估的性質，其消費群體也是游離于幾個品牌之間的晃蕩分子。

　　（四）做好合理定量。結合我市的實際銷售情況，協同市局（公司）合理做好卷煙供應工作。關注社會庫存、價格波動、動銷快慢、卷煙流向、品牌表現等動態指標，通過“均衡穩價”和“控量穩價”策略，避免出現供過于求或價格明顯下跌等異動情況。

　　（五）重視工商協同，加強營銷交流活動。“七匹狼”系列作為國家“532、461”潛力品牌，是今年全省建功立業活動重點培育知名品牌。因此工商雙方應保持高度一致，充分利用共享雙方資源，合力創新營銷手段，深化市場推廣維護工作，共同培育和扶持好“七匹狼”品牌。同時在今后的市場走訪中要善于了解市場的真實銷售情況，在與商業企業相互交流信息的同時，進一步利用和挖掘品牌優勢，制定合理有效的營銷措施和策略，加強與消費者的交流活動，提高消費者的品牌關注度和忠誠度。