煙草在線專稿　　引：前不久，央視在關(guān)注“菜價”這一民生問題時，用一句“菜貴傷民，菜賤傷農(nóng)”，精辟地概括了菜價波動帶來的消費者與菜農(nóng)的心靈撼動。如何從根源入手，找準(zhǔn)其中的利益平衡點，成了處理好這一民生問題的關(guān)鍵所在。其實，卷煙品牌培育也是如此，誰真正掌握了市場的終端，誰就是市場的主導(dǎo)者。

　　筆者認(rèn)為，卷煙零售環(huán)節(jié)是品牌培育的“最后一公里”，也是品牌營銷至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。“最后一公里”的工作，決定了一個品牌能否在本地生根發(fā)芽，茁壯成長。為此，客戶經(jīng)理應(yīng)依托卷煙零售終端這一平臺，掌握消費者真實需求，努力實現(xiàn)品牌培育“最后一公里”順利突破。具體有以下幾個思路：

　　首先，利用“體驗營銷”爭取零售客戶的積極參與。品牌培育不僅是客戶經(jīng)理的工作，更需要零售客戶的關(guān)注與參與。在實際工作中，客戶經(jīng)理常遇到下列情形：客戶經(jīng)理在開展目標(biāo)培育品牌上柜工作時，零售客戶同意訂一條進行試銷，但實際進貨后卻毫無動銷跡象。造成這種情況的原因之一，就是零售客戶參與品牌培育的積極性不高。要真正提升零售客戶的積極性，可以用體驗營銷的思路，讓零售客戶參與到品牌培育中來，親身體驗?zāi)繕?biāo)培育品牌標(biāo)新立異的賣點與亮點，親身感受目標(biāo)培育品牌銷售帶來的豐厚利潤回報，親身體會目標(biāo)培育品牌帶來的一些無形資源。只有充分激發(fā)起零售客戶對目標(biāo)培育品牌的濃厚興趣，他們才會積極主動地參與品牌推薦，品牌培育工作才能事半功倍。

　　其次，利用客戶資源開展全方位品牌宣傳。隨著《煙草控制框架條約》的實施，煙草廣告、促銷受到越來越多的限制，消費者從媒體獲取的煙草信息將會越來越少。合理利用零售客戶店堂的現(xiàn)有資源，讓消費者了解更多關(guān)于卷煙的信息，為品牌培育創(chuàng)造良好的氛圍，顯得尤為重要。除傳統(tǒng)的POP、立牌等宣傳物料外，也可以利用零售客戶的電腦屏保、柜面紙巾盒，檔次較高的煙酒專營店的LED顯示屏進行宣傳培育。通過全方位立體式的品牌宣傳，達到提升品牌知曉率的目的，從而為品牌培育創(chuàng)造機會。

　　再次，視覺沖擊法展示培育品牌。據(jù)資料研究，人的信息80%是通過視覺獲取的，運用終端進行視覺營銷是品牌培育的一大法寶，強有力的視覺沖擊將成為卷煙消費者決定購買的有力推手。視覺沖擊展示培育品牌，可以根據(jù)培育卷煙的包裝色彩、圖案等與眾不同的特點，展示個性化的形象。如“七匹狼（通運）”展示成數(shù)字7的形狀，加上包裝的帝黃色，在終端的陳列絕對吸引消費者眼球，也很好的達到了通過視覺沖擊來培育品牌。

　　最后，信息互動，差異服務(wù)。精確的信息是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的前提。如何從消費者那里得到準(zhǔn)確有用的信息，其便捷的途徑之一就是通過零售客戶。客戶經(jīng)理要定期通過拜訪客戶，獲取對品牌培育有價值的信息。要通過個性化的溝通策略，提供個性化的服務(wù)，充分發(fā)揮客戶的潛能，為品牌培育收集有用的消費信息。

　　品牌培育是一個系統(tǒng)、復(fù)雜的工程，零售客戶是其中重要一環(huán)，只有充分利用好零售客戶的平臺，引導(dǎo)消費者，才能實現(xiàn)品牌培育整個鏈條的暢通，成功突破品牌培育“最后一公里”，實現(xiàn)雙贏。