煙草在線專稿　　引：四川省漢源縣是享受少數民族地區待遇縣、革命老區縣、國家重點工程瀑布溝水電站庫區移民重點縣。全縣幅員面積2388平方千米，轄40個鄉鎮（5個少數民族鄉），現有行政村204個、社區6個。全縣總人口32萬，其中城鎮人口3萬，農村人口29萬；共有漢、彝、藏、回等17個民族，其中少數民族人口約占10%。

　　漢源縣是一個農業大縣，農村人口約占總人口的90%以上，根據漢源縣政府部門2012年第六次人口普查數據來看，漢源目前農村地區人口流動性較大，據統計，每年年初漢源外出打工的農民工約在8-10萬人，占漢源農村人口的24%-34%，且大多為男性青壯年。

　　農村卷煙市場對于漢源煙草來講，是一塊巨大的蛋糕，尤其在當前新形勢下，開拓農村卷煙市場是完善煙草網絡體系，不斷擴大卷煙銷量，推動卷煙銷售增長的重要舉措。通過對市場的摸底以及漢源實際情況，漢源農村市場還存在以下諸多問題。

　　一、農村卷煙市場存在的問題

　　農村網絡建設是卷煙銷售網絡建設的一個重要組成部分，是整個行業都在關心、關注的問題。夯實和拓展農村市場是卷煙銷售的發展基礎和新的銷售增長點。目前，農村經濟相對落后，受諸多自然條件的限制，卷煙銷售網絡建設還不十分完善，卷煙銷售相對滯后，存在著諸如市場培育不夠，基礎設施薄弱，適銷對路卷煙品牌不足等問題。

　　1、農村卷煙消費市場發育不健全

　　漢源農村市場從布局上看，零售客戶布局分散。相對聚集的農村集散地較少。以漢源縣為例，截至12月底，漢源分公司共有農村卷煙零售客戶454戶，占漢源零售客戶總數的52.79%，食雜店的比例高達95%以上，這些食雜店多處在自然村，離鄉鎮所在地至少二三十公里，交通極為不便。從規模上看，大部分農村卷煙零售戶經營規模小，設施簡陋，以白天下地勞作、晚上開門營業的“以家代店”式的零售戶居多。從主體上看，農村卷煙銷售網絡明顯滯后，沒有最大限度地發揮煙草營銷網絡的積極作用，造成了卷煙銷售局限性較大。

　　2、農民收入不高，卷煙消費水平較低

　　雖然近年來漢源農村發生了翻天覆地的變化，農村經濟得到了蓬勃發展，但從實際來看，農民總體收入水平還相對較低，這就從根本上制約了農民的消費水平。據調查了解到，除政府機關、企事業單位的職工外，農村真正消費一、二類煙的群體僅占非常小的比重，農村市場基本上還處于典型的功能性需求階段，注重產品的實用性和價值，不注重產品的附加價值和精神享受，對卷煙的消費主要集中在三、四、五類煙品牌。因此造成農村卷煙市場結構低，品牌單一，低檔煙需求量大。

　　3、農村外流人口增加，消費群體大量流失

　　近年來，我國經濟高速發展，大量農民工流入城市，受其自身經濟狀況影響，農村大部分青壯年勞動力加入外出打工一族，而青壯年是卷煙消費的主要群體，由此造成農村銷量比例遠遠低于人口比例，這一點在漢源縣表現尤為明顯。根據《漢源縣第六次人口普查》數據，2011年底漢源縣在籍人口為32萬人，而我們通過調查了解到，實際常住人口僅18萬左右（含外來人口），這從零售戶口中就可以得到證實：“現在越來越多的人出去打工，煙都賣不動了”。　

　　4、農村消費習慣特殊，消費環境較差

　　伴隨著農村經濟體制改革，農民的生活水準有了很大提高，但是受傳統習俗、文化、觀念等因素影響，農民在消費支出方面更傾向于日常的衣食住行和固定資產投資（如買房、自建房子等），而在卷煙消費方面要求不高，購買卷煙首先考慮價格因素。此外，受消費習慣和歷史慣性影響，在農村，省外煙銷售難度較大，大部分消費者更喜歡省產卷煙特別是省產低檔煙（如天下秀系列卷煙），對省外煙及新品牌的接受程度普遍較低，因此，農村結構低、省外煙銷量低、新品卷煙培育難度大。同時，農村卷煙銷售受季節影響非常明顯，如春節前一個月大量外出務工人員返鄉，極大地帶動一卷煙的銷售，但節后隨著返鄉人員的外流，農村市場銷量、結構也一路下滑。另外，漢源農村呈現人口分散、地形地貌復雜、交通閉塞、信息閉塞等問題，這種消費環境客觀上增加了農民的消費成本，也一定程度上制約了農村卷煙銷售。

　　6、農村市場管理難度大，客戶服務成本高

　　由于幅員遼闊、人口眾多及情況復雜等突出特點，農村市場一直是煙草專賣行政執法與違法行為較量的主要戰場之一。從目前農村卷煙零售市場專賣管理面臨的問題來看，主要表現為：
　　（一）卷煙銷售的隨意性較大，農村地區客戶一般沒有固定的經營時間，客戶經理、稽查員上門拜訪經常在其經營攤點上找不到人。這給公司貨源政策宣傳、品牌培育、卷煙銷售帶來極大的困難。

　　（二）農村是銷售“假、私、非”煙的主要市場。由于農村卷煙市場低檔煙的需求不足，使販賣“假、私、非”卷煙現象在農村呈現抬頭的趨勢，擾亂了卷煙市場正常秩序，給專賣管理工作帶來了新的壓力。

　　（三）特殊經營業態對煙草專賣管理的挑戰。①以家代店的零售業態利用其特殊經營方式和經營時間的不確定性從事違法行為，煙草專賣管理部門除了對暗擺明賣和賣熟不賣生等現象難以制止外，對其店鋪不可能取締的現實，也使無證經營或售假現象難以禁絕。②農村批發業和小超市興起，以鄉、鎮政府所在地形成商品貿易集中區，這些店鋪“以煙帶貨”的經營方式和送貨上門的服務措施，成為卷煙的“二級批發商”和無證經營商戶的主要供貨商，其靈活多變的經營方式和合法經營掩蓋下的違法批發卷煙行為，使煙草專賣管理很難予以適時控制。③大部分農村地區還保留著　“趕集”等特殊的集市形式，為“假、私、非”卷煙的流通提供了溫床。　

　　此外，農村卷煙零售點多、線長、面廣，加上交通狀況差，一方面增加了客戶服務成本，另一方面也給營銷服務和送貨工作帶來很大難度，出現客戶經理拜訪率低、物流配送無法完全到位等問題。

　　二、立足農村市場，開拓農村卷煙銷售量

　　漢源在瀑電工程、移民搬遷、高速路建設等大型工程項目完工后，新縣城及九襄卷煙市場基本飽和，卷煙銷售量呈現直線下滑的趨勢，因此，尋找卷煙銷售新的增長點，開拓農村市場尤為重要。因此，漢源分公司在對農村市場充分調查并開展科學分析的基礎上，采取一系列行之有效的對策和措施，努力解決農村卷煙市場存在的問題。

　　1、走出傳統認識的誤區，建立健全農村卷煙消費市場

　　針對漢源實際情況，我們已經清醒地認識到，在目前人口決定銷量的市場環境下，盡管農村市場發育滯后，但農村卷煙消費市場潛力巨大，開拓農村市場前景十分廣闊。2012年，漢源分公司大力挖掘農村市場，強化農村市場的監管力度。取得了較好的成效。2012年4月至10月，漢源農村地區卷煙總銷售5190.76箱，占4至10月銷售量的85.26%；“嬌子”系列卷煙也出現歷史性的突破，4月至10月，農村地區銷售“嬌子”系列卷煙1104.04箱，占4-10月“嬌子”銷售量的79.89%。從以上銷售數據來看，漢源分公司在卷煙銷售面臨巨大挑戰和困難的情況下，已經將卷煙銷售的重心進行了轉移，為完成全年卷煙銷售計劃奠定了堅實的基礎。

　　2、踐行“兩個至上”，切實提高農村卷煙零售戶收入

　　開拓農村卷煙消費市場，根本出路就是要以“兩個利益至上”為準則，千方百計增加農村卷煙零售戶的收入。一是要以市場需求為導向，做好貨源計劃，調整、優化結構，注重特色，形成品牌；二是要積極做好適銷對路的低檔煙貨源的組織和銜接，做好貨源的分配與調劑，以滿足農村消費者需求和擴大農村卷煙零售戶的銷量，以擴大低檔煙的銷量來提高農村零售戶的盈利水平；三是要積極維護卷煙市場的規范經營和明碼標價，保證卷煙零售的毛利率；四是指導零售戶制定合理科學的經營計劃，提高其營銷能力，時時為客戶著想，事事對客戶負責，努力提高客戶滿意度，提高客戶經營能力與盈利水平。　

　　3、加快農村網絡建設，提升農村網建水平

　　漢源分公司下轄下線零售客戶198戶，采取“子母劃賬”的方法進行電子結算業務。此種方法雖然確保了漢源農村客戶電子結算業務的入網率、成功率、資金比重，但是隨著網建水平的不斷延伸，網上訂貨成為主流訂貨方式，而傳統的電話訂貨則成為輔助訂貨方式，因此。漢源分公司借與郵政劃款業務合同到期的契機，積極探索新的思路，采取零售客戶跨行轉款、銀農合作劃款等方式，目前198戶下線客戶除去34戶因地域位置限制外，都實現了自己存款，有效解決了農村地區網上訂貨業務開展難的問題；另一方面是強化農村地區手機訂貨業務開展的推廣工作，積極同電信、移動協調，進一步完善了漢源農村地區農網建設。

　　4、加大專賣管理力度，強化市場掌控力

　　針對農村市場管理難度大這一特點，漢源