煙草在線專稿　　引：卷煙零售現代終端如火如荼的建設中，從示范戶，模范戶，終端戶，到一條街，一個圈，一個區，硬件的迅速提升，改變了卷煙零售終端形象，發揮了產品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集和消費跟蹤，硬件的快速提升，零售戶煥然一新，同時一時難以適從，客戶經理需要在提升零售戶經營能力上打造軟實力，商零互助，達到把握引領市場的能力，現從五個方面，跨越現代終端。

　　一、吸引眼球，聚焦重點品牌。零售終端形象一般從門頭標識、前柜、背柜、店四周、店特色來形象展示，渲染卷煙消費氣氛，客戶經理可以指導零售戶從動態吸引消費者眼球的方式，聚焦重點品牌，助力品牌培育，如門頭燈光的設計，LED顯示屏的變幻，前柜重點陳列區的展示，背柜重點品牌黃金線陳列，店四周POP物料的渲染，娛樂活動聚焦重點品牌培育等，終端卷煙陳列從一般品牌、新品品牌、重點品牌，低焦品牌陳列在最顯眼的前柜，

　　二、擴大消費圈，聚集消費群。終端建設從硬件上投入，零售戶可以在短時間內迅速提升；軟件上提高零售戶經營能力，對品牌的培育能力，對消費市場的洞察能力，需要長時間的引導零售戶學習摸索；終端卓越模范戶，對終端形象，消費者“3D”有比較深的體會，其目標是打造品牌店、特色店、老牌店，擴大消費群體、消費圈，提升煙店的知名度，聚焦消費群；擴大消費圈，零售戶也會動腦子，在店特色上吸引消費者，如LED卷煙顯示屏展現重點品牌、黑板報告知品牌銷售活動、物料宣傳低焦品牌，在這個環節上，客戶經理要引導零售戶建立起消費者檔案體系，對穩定的消費群進行消費跟蹤，提高消費者的忠誠度，同時，采集消費者對消費卷煙的要求，更有利于我們從消費者角度去建設終端，引領市場。

　　三、把握市場脈搏，實時信息采集。一個區域一個市場，市場在動態中分布，在流動中形成一種消費習性，這需要我們具有更強的市場靈敏度，社會庫存信息采集的建立在一定程度上隨機抽取了市場樣本，進行了實時信息采集。社會庫存信息采集對市場的收集能力是有局限性的，對于終端卓越模范戶，對市場的把握能力需要更強，不僅要建立起社會庫存信息采集，還要對整體市場有個宏觀的把握，對預制訂單有個計劃，控制好進銷存；有重點的對緊俏品牌、重點品牌、低焦品牌進行合理的貨源安排與資金分配，提高資金的周轉率與效率，提高盈利水平。

　　四、分析消費特性，細分市場。現代終端建設的標準是統一的，對于每家零售戶的建設是多樣的，附近的消費圈隨著消費水平也在發生變化，市場越來越細化，客戶經理就要引導零售戶根據本地市場特色培育相適宜的品牌，提升相應的消費檔次，不同終端卓越模范戶培育重點集中，培育對象可以因地制宜，根據細分市場，定位市場，培育對應的重點品牌，提高市場對品牌的承接能力，也提高終端建設的豐富多樣性。

　　五、活躍消費氣氛，引領低焦。現在隨著社會消費觀念的轉變，消費趨向品質的追求，在這個市場化過程中，終端卓越模范戶要緊緊抓住這一市場培育的商機，低焦高檔次品牌成為未來卷煙市場的主題，客戶經理在終端形象設計中，引導零售戶采納現代消費習性，走在消費市場的前列，從硬件到軟件上，傾向未來消費市場，活躍消費氣氛，激發潛在市場，引領低焦。