煙草在線專稿　　引：卷煙市場新產品的不斷增加體現了卷煙市場的開放性和消費者選擇的多元化。作為煙草企業營銷工作的重要內容，新品上市孕育著煙草企業的希望和未來。所以，全力做好新品上市營銷工作，提高消費者對卷煙新產品的認知度和美譽度，對煙草企業實現戰略轉型意義重大。　　　　　　　　　　　　

　　人才隊伍建設是煙草企業在市場競爭中獲得生存和發展的重要保證。以紅塔集團為例，李穗明總裁多次提出紅塔集團要加快實施人才強企戰略，加快推進人才工作創新發展，為紅塔集團發展提供強有力的人才保障和智力支持。因此，加強營銷隊伍建設，提升營銷人員素質和技能是提高紅塔集團新品上市營銷水平的必行之舉。

　　作為一名紅塔集團的新員工，筆者有幸被借調參加“紅塔山（硬欣經典）”在昆明市場的上市推廣工作。一個月的新品推廣經歷讓筆者全面認識了紅塔集團新品上市的營銷流程、方法。以下結合參加此次營銷活動的感悟，筆者提出了從人力資源管理角度提高卷煙新品上市營銷水平的幾點建議。

　　一、招聘：選拔優秀協銷員、臨時促銷員充實新品推廣隊伍

　　協銷人員在此次新品推廣中承擔的工作主要包括：對宣傳物料的領用、發放進行統計和監督；走訪所負責片區的零售終端，開展信息采集工作；負責搖獎點當日新品銷量的統計和上報。臨時促銷人員在此次新品推廣工作中則主要負責向消費者推介新產品，并協助新員工開展搖獎促銷活動?？梢?#xff0c;協銷人員和臨時促銷人員在新品推廣上市中發揮著重要作用。因此，把好協銷員、臨時促銷員的招聘關，選拔優秀協銷員、臨時促銷員充實新品推廣隊伍對提高集團新品上市營銷水平顯得尤為重要。第一，要建立完善的招聘體系，形成系統的協銷員、臨時促銷人員崗位工作標準；第二，考慮到臨時促銷人員工作時間短，工作流動性大，在招聘工作中要注重對其工作經驗、營銷技能的考察；第三，只有把零售終端的營銷做精做透，才能贏得穩固的新產品市場根基。因此，能否扎根在市場零售終端，維護與零售終端的良好關系應該成為協銷員招聘的重要標準。

　　二、培訓：加強新員工、臨時促銷人員新品上市營銷技能培訓

　　新員工、臨時促銷人員在“紅塔山（硬欣經典）”上市推廣活動中需要深入到零售終端，直接與消費者進行交流，全力向消費者推介集團的新產品。他們是否具備專業的營銷技能關系到集團的新產品能否及時被消費者認知和接受。目前的情況是，一方面，新員工在參加新品上市推廣工作前尚未接受過系統的營銷技能培訓，另一方面，臨時促銷人員多為高校在校學生，缺乏新品營銷經驗。因此，新員工、臨時促銷人員需要經過培訓才能使其掌握新品上市的營銷知識與技能。對新員工和臨時促銷人員的培訓內容應包含新品認知、營銷技巧、商務禮儀、辦公軟件應用等內容。培訓的方法主要有兩種：一種是講授培訓，由經驗豐富的營銷人員來介紹新品上市的營銷方法和技巧；另一種是模擬培訓，讓受訓人員扮演營銷人員向由經驗豐富的營銷員扮演的消費者進行推銷，勸導其購買集團新產品。在培訓開展前，應提前向新員工和臨時促銷人員發放培訓資料，鼓勵其提前了解培訓內容。

　　三、績效：制定科學合理的協銷人員、臨時促銷人員考核、激勵措施

　　科學合理的績效考核、評價體系是營銷人員在集團新品上市中積極、主動完成營銷工作的重要保證。目前，針對協銷人員和臨時促銷人員在新品上市中的績效考核存在以下問題：第一，臨時促銷人員的績效考核以單一的出勤率為標準；第二，協銷員與零售終端的關系維護完成情況指標未納入其績效考核體系；第三，缺乏系統的協銷員績效評價標準?；谏鲜鰡栴}，可從以下兩個方面來進行改進：一方面，將消費者滿意度和當日所負責促銷點新產品銷售量作為臨時促銷人員的績效考核指標，并根據指標完成情況對臨時促銷人員進行獎勵或懲罰；另一方面，建立系統的協銷員績效考核體系，并將其所負責片區零售終端和消費者滿意度、片區新產品銷售量納入該績效體系。

　　四、人力資源規劃：實行項目管理，整合工商營銷團隊

　　新品上市涉及面廣，工作量大，是集團卷煙營銷工作中的重點和難點，需要工商企業密切配合共同完成。昆明市場的“紅塔山（硬欣經典）”上市推廣工作主要由昆明市場營銷代表、新員工、協銷人員和臨時促銷人員配合完成。如果能在工商分離的大背景下協調好工商企業營銷部門和人員的工作任務，加強兩者之間的配合度，那么集團新產品的上市推廣將會取得更好的效果。對此，采用項目管理方式整合工商營銷隊伍是一個比較可行的方法。具體來講，在卷煙新品上市前需要成立項目組，確定項目主管，分析項目流程，全程導入項目管理機制，將新品上市工作分解為具體的工作任務，明確工業企業和商業企業營銷人員的工作職責。營銷中的每項工作任務都需要提前安排好時間、負責人、經費預算及可量化的目標。在項目管理過程中，可運用工商聯席項目會議的方式，對完成的每一個工作任務進行總結和確認。以項目為依托的管理方式可提高新品上市營銷工作的準確性和可靠性，有效避免新品上市中部門推諉、上市時間推延和預算超支等不良現象發生。