煙草在線專稿　　編者按：黃鶴樓（硬雪之景）是湖北中煙工業有限責任公司黃鶴樓品牌旗下的一款新品規格，筆者以廣西桂林的食雜店、便利店、名煙名酒店為主，以這些業態為核心的零售戶作為主要了解對象，以期對黃鶴樓（硬雪之景）初期的市場表現，有更為客觀的了解。

　　一、概述　

　　黃鶴樓（硬雪之景）是湖北中煙工業有限責任公司黃鶴樓品牌旗下的一款新品規格，焦油含量11mg、煙氣煙堿量1.1mg、煙氣一氧化碳量11mg、零售價130元/條，屬二類雪茄型卷煙。該煙于2013年9月初投放本地市場，采取全面投放的布局策略。　

　　產品特色：　

　　1、產品口號：天賦雪雅香，國色雪之景。

　　2、產品特點：沿襲純正雪茄的尊貴血統，凝練天然香源的飄逸風格，以獨特香氛和立體口感呈現雪雅香魅力。

　　3、口味特征：獨特嗅香、濃郁甘香、溫潤煙氣和悠長回味。

　　產品技術：

　　1、品質設計：以大橋跨越天塹飛架南北的圖畫為主要元素，采用版畫的表現形式，配合柔黃色背景，天然古樸，表現力強。紙張采用具有特殊觸感的高級紙張，環保且增添質感。

　　2、獨特嗅香：通過創新葉組配方激發煙葉本香，應用定制的天然香精，令卷煙呈現出“焦豆香”的獨特香氛，香韻細膩，層次豐盈。

　　3、立體口感：既具有雪茄的飽滿濃郁，又具有烤煙的細膩柔和，在品味的不同階段帶來不同的感受，立體醇和，品味獨特。

　　黃鶴樓品牌目前在該地市場主要以：軟盒黃鶴樓（藍）、黃鶴樓（硬鴻運）、黃鶴樓（硬大彩）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（硬1916）、硬盒黃鶴樓（特制珍品）等為主，在銷規格囊括了高檔及中高檔價位段卷煙。品牌基礎日益鞏固，在消費者中的口碑也越來越得到認同，加之黃鶴樓品牌以其穩定的產品質量、良好的品牌形象、扎實的營銷宣傳，在本地市場的影響力和號召力日益凸顯，品牌基礎的日益夯實，為黃鶴樓后續新品在本地市場的發展打下了堅實的基礎。黃鶴樓（硬雪之景）承襲著黃鶴樓品牌的優良血統，帶著些許的忐忑和靦腆初露本地市場，作為黃鶴樓家族里雪茄型卷煙新的一員，該煙的初期表現是否能得到零售商戶和消費者的認可？在價格、包裝、吸味等方面市場接受程度如可？帶著這些期待筆者通過實地走訪、電話了解、網絡溝通等多種形式進行市場初探，以期對黃鶴樓（硬雪之景）初期的市場表現，有更為客觀的了解。

　　二、黃鶴樓（硬雪之景）初期市場信息反饋

　　黃鶴樓（硬雪之景）作為黃鶴樓品牌雪茄煙的形象代表，它的出現進一步拓寬了黃鶴樓品牌的寬度，豐富了黃鶴樓品牌的類別，對于該品牌在廣西桂林市場表現出的良好業績，及工商協同深化后的堅實品牌基礎，不難看出黃鶴樓（硬雪之景）的登陸有著較好的市場基礎。作為一款價格極具親和力的品牌規格來說，主要了解購買零售價13元/包的消費群體，以及該群體的商圈環境是非常有必要，而且針對性也會更強，所以在選擇了解的業態方面，主要以食雜店、便利店、名煙名酒店為主，以這些業態為核心的零售戶作為主要了解對象，透過他們質樸的言語，近距離的對黃鶴樓（硬雪之景）有更為真實的接觸。

　　1、梓紅煙酒商店

　　梓紅煙酒店是一家經營有近十年的老店，所處的商圈環境，主要以飯館、旅社、出租屋為主，消費結構整體不高，以中低檔卷煙為主。由于生意主要集中在中午和晚上時間，所以在人員安排上，老板小張把早上這段相對清淡的生意時間，交給了年長的親戚，自己和妻子則養好精神，應對平均每天十二小時的連續工作時間，人員時間的合理安排，再加上夫妻二人長年累月的堅持不懈努力，換回的則是經營業績的穩步提升。

　　黃鶴樓品牌在該店的銷售較為穩定，其規格主要集中在軟盒黃鶴樓（藍）、黃鶴樓（硬鴻運）和黃鶴樓（硬金砂）三個規格，由于這幾款規格的黃鶴樓價位適中、口味醇雅，一直得到該店周邊消費群體的認可，老板小張本人也是黃鶴樓品牌的忠實消費者。談及對黃鶴樓新品（硬雪之景）的看法，小張較為樂觀：“黃鶴樓香煙給我的整體印象不錯，特別是軟藍黃鶴樓，抽了這么多年，那種淡雅的煙味和滿足感，很難在其他香煙找到，所以對黃鶴樓品牌我還是很信任。黃鶴樓（硬雪之景）到貨后，給我的第一印象就是古色古香的感覺，雖然色彩不夠艷麗，但古樸中透露著的文化底蘊，也讓人感覺非常有品位。黃鶴樓（硬雪之景）的“焦豆香”也很獨特，這種香味是很難用其他雪茄煙的香味來形容，抽過后會給人留下深刻的印象，不僅僅是我有這樣的感覺，給來店里購煙的其他朋友品嘗，他們也感覺這個煙的香味很醇厚，很容易和其他雪茄煙的味道區分開來，讓人不能輕易忘記，作為一款零售價13元/包的黃鶴樓新品，我感覺物有所值，是一款值得向消費者推薦的新品香煙。”

　　點評：

　　品牌的培育重在基礎，而這個基礎則是來自多個方面，零售客戶對品牌的積極樂觀態度則是其中的一個重要因素。黃鶴樓（硬雪之景）自投放市場以來，能迅速得到廣大零售客戶的認可，這主要得益于黃鶴樓品牌在本地市場的強大號召力和產品品質，老板小張不但是黃鶴樓品牌的忠實消費者，而且也是一名優秀的零售客戶，在有著雙重因素的優勢下，他對黃鶴樓（硬雪之景）較為樂觀的看法，也就在情理之中了。

　　2、富欣食雜店

　　食雜店業態的零售客戶在銷售結構上，主要以中檔卷煙為主，這部分業態的零售客戶在整個業態客戶群里，有著舉足輕重的地位，不但是因為食雜店數量最為龐大，最關鍵的還是他們發揮著承上啟下的作用，很多現在經營較好的名煙名酒店都是從食雜店這個業態發展而來的。富欣食雜店正是這樣一家由食雜店準備發展成為名煙名酒店的零售戶。

　　富欣食雜店老板小唐，年齡不到四十歲，卻有著近十二年的卷煙零售經驗，這一路的堅持走來，讓他對卷煙零售這一行業，有了更多自己成熟的看法和想法。提及黃鶴樓品牌，小唐的話匣子便打開了：“黃鶴樓品牌是我店里的主銷品牌之一，僅這個品牌的銷售額就占了我店卷煙銷售額的15%，有這樣穩定的銷售業績，主要得益于前年一次老鄉聚會時，認得的一位湖北老哥，他的朋友圈子基本上都是以湖北老鄉為主，抽煙的品牌也主要集中在黃鶴樓系列，通過與他短暫的接觸感覺他為人很和藹，是位值得交心的大哥，我就留下了自己的電話，并請他以后有機會關照自己的生意。從那以后他和他朋友就經常在我店里購買黃鶴樓香煙，他們要煙要得急的時候，我還會親自送貨上門，一來二去我們的合作越來越融洽，我店里黃鶴樓卷煙的銷量也就有了很大的提升，帶給我的利潤也更多了，所以現在我對黃鶴樓品牌的貨源、新品特別關注。黃鶴樓（硬雪之景）包裝古色古香，價格適中，到貨后拆了兩包請來店里的朋友品嘗，大家反映都不錯，有著朋友口碑稱贊的新品，我的感覺是肯定不會差，銷售起來也心里更有底了。”

　　點評：

　　小唐多年從事卷煙零售業的經驗，給了他很大的幫助和啟發，他能自覺的抓住一些場合的機會，介紹自己增加自己的人脈關系，從而擴大自己的生意圈子。主觀能動性的充分發揮，帶給小唐的不僅僅是利潤的增加，更重要的是為他將來的發展打下了基礎。有著這樣經營意識強，善于分析和把握機會的零售商戶，新品的銷售只會是為其帶來更多利潤的又一次機會。

　　3、博鑫順便利店

　　博鑫順便利店位于市區繁華地段，周邊消費結構高、人流量大、購買力強是該店的主要銷售特征，由于博鑫順便利店所處地段較好，店面形象較佳，該店的卷煙銷售近三年呈現出逐年穩步遞增的態勢。卷煙品牌方面則主要集中在真龍、紅塔山、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓、黃金葉等品牌，價位段方面則以零售價10元/包~25元/包為主。

　　博鑫順便利店老板姓王，四十出頭，有著多年在外地從事零售卷煙的經歷，由于閱歷的豐富，不同地域文化的接觸，讓老王的心胸和眼界有了更多的包容和接納，他在經營過程中表現出來待人接物的細節做的非常出色，不但卷煙銷售穩定，而且卷煙結構也在不斷提升。黃鶴樓品牌是該店的主銷品牌之一，目前在銷的黃鶴樓品牌規格該店都齊全，為了更好的形成系列，突出品牌優勢，王老板把黃鶴樓品牌按價格，由高到底的順序進行陳列，看似簡單的做法，卻讓他受益匪淺：“卷煙的擺放，其實就和人的穿著一樣，印象非常重要。消費者進店購買香煙，或許不會太過在意店內環境怎樣，香煙的擺放如何整齊，只要有他需要的香煙就行，但是如果在同樣條件下，卷煙的擺放更專業、更有針對性，消費者往往就會在心里有一個比較，顯然擺放的印象分就有優勢了。對于新品上市，我的做法其實很簡單，黃鶴樓（硬雪之景）到貨后，我就把煙擺到黃鶴樓系列最中間，讓人最容易看得到的位置，然后插上新品的標示貼，這樣一來進店的消費者就能很容易發現這包煙，想了解這包煙，繼而進行詢問，這比我主動向消費者推薦的效果要好得多。因為我這里主要面對的是流動消費者，固定消費者占的比例很小，所以針對這樣的消費群體，我通過卷煙擺放的細節來引吸他們，讓他們發現新品后有想進一步知曉和嘗試的愿望，我再進行推薦，效果要好很多。”

　　點評：

　　對黃鶴樓