煙草在線專稿　　引：高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，對(duì)于卷煙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，具有非常重要位置，因?yàn)楦叨司頍熎放飘a(chǎn)品能夠提升卷煙品牌整體形象，能夠擴(kuò)大卷煙品牌市場(chǎng)影響力，能夠帶動(dòng)卷煙品牌新產(chǎn)品快速進(jìn)入到卷煙市場(chǎng)中。那如何才能培育好高端卷煙品牌產(chǎn)品呢？筆者認(rèn)為，卷煙品牌營(yíng)銷人員應(yīng)從以下七個(gè)方面入手，不斷提高市場(chǎng)培育能力，讓廣大消費(fèi)者接受高端卷煙品牌產(chǎn)品，進(jìn)而形成可觀的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。

　　第一、強(qiáng)化零售客戶的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，提高零售客戶的營(yíng)銷技能。

　　營(yíng)銷知識(shí)是零售客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要法寶。沒(méi)有豐富的營(yíng)銷知識(shí)，零售客戶要想把高端卷煙產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，是件不容易做到的事情。經(jīng)過(guò)這些年?duì)I銷知識(shí)培訓(xùn)，廣大零售客戶掌握了高端卷煙營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)與高端消費(fèi)者打交道的方法，有效提升了高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。應(yīng)看到，消費(fèi)高端卷煙品牌產(chǎn)品，需要有好的經(jīng)濟(jì)收入，需要有好的營(yíng)銷環(huán)境，為此，行業(yè)應(yīng)從大局出發(fā)，不斷強(qiáng)化零售客戶的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握更多的營(yíng)銷方法，銷售好高端卷煙品牌產(chǎn)品。

　　提高零售客戶的營(yíng)銷技能，不會(huì)是一日之功，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握高端卷煙品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷方法，懂得高端卷煙品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷之道，把高端卷煙品牌產(chǎn)品銷售給需要的人。隨著人們生活水平提高，越來(lái)越多消費(fèi)者選擇高端卷煙品牌產(chǎn)品，需要基層營(yíng)銷人員因需施教，把實(shí)用的、切實(shí)可行方法，傳授給零售客戶，讓他們成為營(yíng)銷高端卷煙品牌產(chǎn)品的主力軍，從而收到良好的效果。為了提高零售客戶營(yíng)銷技能，煙草商業(yè)應(yīng)組織零售客戶相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到卷煙營(yíng)銷中，切實(shí)提高零售客戶的實(shí)際操作能力，諸如組織零售客戶營(yíng)銷能力競(jìng)賽，幫助零售客戶搞好卷煙陳列等。

　　第二、嚴(yán)格挑選高端產(chǎn)品市場(chǎng)投放點(diǎn)，增強(qiáng)培育高端產(chǎn)品針對(duì)性。

　　市場(chǎng)投放點(diǎn)是培育高端卷煙品牌產(chǎn)品的重要陣地。因?yàn)槭袌?chǎng)投放點(diǎn)關(guān)系到高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，關(guān)系到高端卷煙品牌產(chǎn)品的知名度。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)研究，煙草商業(yè)企業(yè)選取人流比較密集、物流比較便捷地方，作為高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)投放點(diǎn)，這樣，擴(kuò)大了高端卷煙品牌產(chǎn)品的知名度，提高了高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度。

　　嚴(yán)格挑選高端產(chǎn)品市場(chǎng)投放點(diǎn)，對(duì)于卷煙品牌市場(chǎng)培育來(lái)說(shuō)，意義非同尋常，源于高端產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格往往比較高，位置偏遠(yuǎn)的消費(fèi)者有時(shí)難以接受，不能有卷煙銷量上的提升。高端卷煙產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體有著較高經(jīng)濟(jì)收入，有著廣泛的交際圈，需要把市場(chǎng)投放點(diǎn)選在城市中心，選在人流比較密集地方，選在高檔娛樂(lè)場(chǎng)所等，以獲得高端卷煙品牌產(chǎn)品在銷量上有提升。隨著人們消費(fèi)水平提升，對(duì)卷煙產(chǎn)品升級(jí)換代提出新要求，需要煙草行業(yè)準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，嚴(yán)格挑選市場(chǎng)投放點(diǎn)，讓高端卷煙品牌產(chǎn)品在銷量上有提升，切實(shí)增強(qiáng)培育高端產(chǎn)品的針對(duì)性。

　　第三、美化高端產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列方式，使得高端產(chǎn)品有良好形象。

　　柜臺(tái)陳列方式是展示高端卷煙品牌產(chǎn)品的重要窗口。沒(méi)有科學(xué)合理的柜臺(tái)陳列方式，要想讓高端卷煙品牌產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速贏得消費(fèi)者的關(guān)注，是比較艱難的，因?yàn)檫^(guò)時(shí)的柜臺(tái)陳列方式?jīng)]有突出高端卷煙品牌產(chǎn)品，沒(méi)有讓高端卷煙品牌產(chǎn)品抓住消費(fèi)者的心靈。為了提高高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，廣大營(yíng)銷人員和零售客戶親密合作，不斷美化高端產(chǎn)品的陳列方式，提高高端產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力，使得高端卷煙品牌產(chǎn)品有著好的銷售環(huán)境。如果高端卷煙品牌產(chǎn)品在卷煙陳列上過(guò)于保守，不能突出高端特色，會(huì)影響到卷煙銷售，甚至影響到卷煙品牌的市場(chǎng)培育。

　　美化高端產(chǎn)品柜臺(tái)陳列方式，需要煙草商零雙方努力，根據(jù)消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，根據(jù)卷煙營(yíng)銷環(huán)境變化，設(shè)計(jì)出視覺(jué)效果比較好的柜臺(tái)陳列方式，以擴(kuò)大高端卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。科學(xué)合理的卷煙陳列方式，能夠展示高端卷煙品牌產(chǎn)品的形象，提升高端卷煙品牌產(chǎn)品的外在價(jià)值，讓廣大消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，為此，行業(yè)應(yīng)加大資金投入，改變高端產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列方式，讓高端卷煙品牌產(chǎn)品有好零售環(huán)境。有人認(rèn)為，美化卷煙柜臺(tái)陳列方式，對(duì)高端卷煙品牌產(chǎn)品的銷售影響不大，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，源于卷煙柜臺(tái)陳列方式不是可有可無(wú)的事情，而是必須做好的工作。

　　第四、控制高端產(chǎn)品的市場(chǎng)投放節(jié)奏，穩(wěn)定高端產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

　　市場(chǎng)投放節(jié)奏是穩(wěn)定高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格的重要舉措。高端卷煙價(jià)格受卷煙供求關(guān)系影響巨大。這些年來(lái)，煙草商業(yè)為了穩(wěn)定高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格，采取了適度從緊的卷煙供應(yīng)策略，使得高端卷煙品牌產(chǎn)品供應(yīng)基本上滿足消費(fèi)需求，有力維護(hù)了高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格。如果不控制好高端產(chǎn)品市場(chǎng)投放節(jié)奏，不關(guān)注銷售淡季與旺季的區(qū)別，有可能造成卷煙供給大于需求，使得高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，這是不利于高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)培育的。理想的高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)培育，應(yīng)是高端卷煙產(chǎn)品供應(yīng)正好滿足消費(fèi)需求，不出現(xiàn)任何波動(dòng)情況，現(xiàn)實(shí)情況卻難以達(dá)到這種狀態(tài)。

　　為了控制好市場(chǎng)投放節(jié)奏，煙草商業(yè)要充分研究卷煙市場(chǎng)變化，然后根據(jù)高端卷煙品牌產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，控制好市場(chǎng)投放節(jié)奏，使得高端卷煙品牌產(chǎn)品供需達(dá)到平衡狀態(tài)。看似簡(jiǎn)單的市場(chǎng)投放節(jié)奏，要想控制好，是非常不容易的，要有科學(xué)的高端卷煙產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)表現(xiàn)判斷，還要有科學(xué)合理的卷煙庫(kù)存，這樣，才能控制好高端卷煙產(chǎn)品的供需平衡，穩(wěn)定高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)下，煙草商業(yè)正在推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，這對(duì)控制好高端卷煙產(chǎn)品的場(chǎng)投放節(jié)奏具有重要意義，需要煙草商業(yè)全方位理解精準(zhǔn)營(yíng)銷，真正落實(shí)好精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓高端卷煙品牌產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定。

　　第五、擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售范圍，提高高端產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度。

　　市場(chǎng)銷售范圍是提高高端卷煙品牌產(chǎn)品的有力支撐。沒(méi)有大范圍的市場(chǎng)銷售，要想把高端卷煙品牌產(chǎn)品培育成知名品牌，是非常艱難的，因?yàn)楦叨司頍熎放飘a(chǎn)品在數(shù)量上有條件，在范圍上有要求。經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)培育，高端卷煙品牌產(chǎn)品有了銷售范圍，有了固定的消費(fèi)群體，但距離稅利主力還有差距，需要擴(kuò)大市場(chǎng)銷售范圍，讓更多消費(fèi)者接受高端卷煙品牌產(chǎn)品。擴(kuò)大市場(chǎng)銷售范圍，應(yīng)站在全國(guó)這個(gè)卷煙市場(chǎng)之上，站在“以面換量”角度，積極開(kāi)拓各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，讓更多區(qū)域市場(chǎng)接受高端卷煙品牌產(chǎn)品。在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)候，要注重銷量上的提高，不能為了“跑范圍”，忘記了“有銷量”，要齊頭并進(jìn)，卓有成效。

　　擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售范圍，要注重高端產(chǎn)品知名度的提高，因?yàn)樘岣吡烁叨司頍煯a(chǎn)品知名度，消費(fèi)者有了認(rèn)識(shí)，自然會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)力。煙草商業(yè)要加大高端卷煙品牌產(chǎn)品傳播力度，提高高端卷煙產(chǎn)品知名度，這需要煙草商業(yè)借助新媒體，借助零售戶營(yíng)銷平臺(tái)，借助傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓高端卷煙產(chǎn)品入腦、入心，形成強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。為了有更廣闊的市場(chǎng)，高端卷煙品牌產(chǎn)品應(yīng)積極走向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)好“兩條腿”走路。

　　第六、巧妙跟蹤高端產(chǎn)品的銷售去向，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

　　卷煙銷售去向是了解高端卷煙品牌產(chǎn)品的有效途徑。銷售去向涉及到高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體，涉及到高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)層級(jí)。最近幾年，煙草工商企業(yè)比較重視高端產(chǎn)品的銷售去向，能夠根據(jù)消費(fèi)者的反映，改進(jìn)高端卷煙產(chǎn)品的配方，降低高端卷煙產(chǎn)品焦油含量，使得高端卷煙品牌產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的心理需求。如果不關(guān)注高端卷煙產(chǎn)品的銷售去向，僅憑感覺(jué)了解高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，那將影響到高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，是不利于高端卷煙產(chǎn)品成長(zhǎng)的。

　　消費(fèi)者對(duì)高端卷煙產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，往往決定著高端卷煙產(chǎn)品生存狀態(tài)，需要煙草工商企業(yè)共同努力，準(zhǔn)確聽(tīng)到消費(fèi)者的心聲，看到消費(fèi)者對(duì)高端卷煙產(chǎn)品的準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，從而不斷提升高端卷煙產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，提高高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了得到消費(fèi)者準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，需要煙草工商企業(yè)人員深入到消費(fèi)者中間，深入到零售客戶中間，切實(shí)了解高端卷煙產(chǎn)品的吸食情況，了解高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。尤其，高端卷煙品牌產(chǎn)品投放到新市場(chǎng)，需要煙草工商企業(yè)人員緊密跟蹤，切實(shí)掌握好消費(fèi)評(píng)價(jià)，為提高高端卷煙品牌產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)提高可靠保證。

　　第七、辛勤地向消費(fèi)者推介高端產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　推介產(chǎn)品是高端卷煙品牌產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的必經(jīng)過(guò)程。產(chǎn)品推介能夠讓零售客戶了解高端卷煙品牌產(chǎn)品，能夠讓廣大消費(fèi)者接受高端卷煙產(chǎn)品。在這些年的高端卷煙品牌市場(chǎng)培育中，基層營(yíng)銷人員始終堅(jiān)持走近零售客戶，走近消費(fèi)者，積極向他們推介高端卷煙產(chǎn)品，收到了非常好的效果。向消費(fèi)者推介高端卷煙產(chǎn)品，需要講究方式方法，不能千篇一律，否則，將影響到卷煙品牌的市場(chǎng)培育。

　　辛勤地向消費(fèi)者推介高端卷煙產(chǎn)品，需要讓零售客戶近距離了解高端卷煙產(chǎn)品，掌握高端卷煙產(chǎn)品特色，進(jìn)而成為銷售高端卷煙產(chǎn)品的主力。基層營(yíng)銷人員需要走近消費(fèi)者中間，讓他們品嘗高端卷煙產(chǎn)品，激發(fā)起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。隨著行業(yè)發(fā)展，高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，需要煙草工商企業(yè)積極應(yīng)對(duì)，以彰顯高端卷煙產(chǎn)品特色，展示高端卷煙產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，使得高端卷煙成為消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品。激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，需要煙草工商企業(yè)共同努力，來(lái)傳播培育高端卷煙產(chǎn)品，讓高端卷煙產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)