煙草在線專稿　　陳月莉的便利店位于中型商貿市場入口處，附近有連鎖酒店、藥店、商場等，人流量較多。由于卷煙商品的特殊性，有不少貨源是不能滿足銷售的，陳月莉自己琢磨出了“三管齊下”助銷術，使銷售卷煙更紅火。

　　卷煙陳列是無聲的推銷術。陳月莉非常注重卷煙陳列，主銷的、重點的、高檔的卷煙放在煙柜最中間顯眼位置，抓住顧客進門的“第一眼”，若是再有如“本店熱賣”的小標簽，則會更容易抓住消費者眼球，更能引導消費，達到事半功倍的效果。

　　卷煙宣傳資料放在顯眼易拿位置。陳月莉把平時煙草公司發放的卷煙品牌宣傳單頁、相關報紙、雜志、畫冊、小物件等當成寶貝收集起來，整齊地放在煙柜旁邊的小桌子上，便于顧客進店時隨手拿來翻閱，有時她也會主動遞給顧客看。別小瞧了這些小小的宣傳資料，對一些喜歡接受新鮮事物的年輕人來說，作用挺大。她隔壁餐館的經理小王，隔三岔五來她店里買煙，有一次趕上他原想買的紅塔山（軟新）沒貨買不到了，小王習慣性地拿起那一小疊宣傳資料翻閱，趁這機會她向他推介了真龍（珍品），剛好他看到關于真龍煙的宣傳資料，了解到真龍（珍品）獨具“一點紅”中線濾嘴，可有效過濾34%的有害物質，就毫不猶豫地掏錢買下了一包，還帶動了餐館的其它員工跟著他趕了這個時髦呢。

　　“推二選一”法，讓消費者更易于接受。接觸多了，發現有的消費者有時會對她推介煙有抵觸心理，覺得她在銷售滯銷的煙。她采用“推二選一”法，如果想要的煙已售罄，她會推介價位相同或相近的兩個卷煙規格，讓消費者認為有選擇的余地。比如有一次有位顧客想要15元的云煙金福沒有貨了，她即推介他可選擇15元/包的黃鶴樓（軟鴻運）和16元/包的黃鶴樓（硬金砂），這種“封閉式”推介法使消費者還有兩次選擇機會，最后他高高興興地要了一包黃鶴樓（硬金砂）。

　　（廣西貴港市零售商戶　陳月莉口述廣西貴港市煙草公司　柯欣燕整理）

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