煙草在線專稿　　現(xiàn)在，零售戶訂煙，煙草公司都會(huì)搭配一些新品卷煙給零售戶。由于消費(fèi)者對(duì)這些新品牌卷煙感到陌生，特性也不了解，因此很多消費(fèi)者不買賬，不認(rèn)同，不接受，銷售舉步維艱。新品牌卷煙銷量不好，零售戶自然也就掙不到錢。因此，我們的一些零售戶心里對(duì)新品牌卷煙很有抵觸情緒，不愿意訂但又不得不訂。新品牌卷煙送來之后，有的零售戶就采取消極對(duì)抗的態(tài)度，把它們丟在一個(gè)不起眼的角落里，不聞不問，打入“冷宮”。

　　其實(shí)，這樣做是不對(duì)的。每一種新品牌卷煙的推出，都會(huì)經(jīng)過一個(gè)從“養(yǎng)在深閨無人識(shí)”到“一朝聞名天下知”的認(rèn)識(shí)過程。作為一名卷煙零售客戶，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到卷煙企業(yè)是我們利益鏈的源頭，沒有了源頭，一切利益將無從談起。因此為了我們?cè)搭^“活水不斷”，我們就有義務(wù)也有責(zé)任為煙草企業(yè)和煙草公司排憂解愁，對(duì)煙草公司和煙草企業(yè)推出來的新卷煙品牌，應(yīng)該無條件地全心全意地向煙民們推介，讓這個(gè)新品牌迅速為廣大煙民所熟知、所接受、所喜愛，迅速成長起來，打開新品牌卷煙的銷路。只有這樣，我們企業(yè)、公司與零售戶之間，才能實(shí)現(xiàn)利益共贏。

　　卷煙零售戶應(yīng)該怎樣向消費(fèi)者推介新品牌卷煙呢？我根據(jù)多年的推介新品牌卷煙的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

　　首先，對(duì)一個(gè)新品牌卷煙的上市，我們卷煙經(jīng)營戶應(yīng)該做到對(duì)新品牌卷煙的特性，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解徹底。只有做到“知己知彼”，然后才能在新品牌卷煙的推介中“百戰(zhàn)不殆”。試想，每天面對(duì)消費(fèi)者對(duì)新品牌卷煙的不斷提問和咨詢，如果我們卷煙經(jīng)營戶回答得張口結(jié)舌、支支吾吾，答不出個(gè)所以然來，消費(fèi)者又怎么會(huì)對(duì)新品牌卷煙認(rèn)同和買賬呢？所以，我們卷煙經(jīng)營戶就必須全面認(rèn)真了解新品牌卷煙，全面掌握新品牌卷煙的特性，比如：產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味，等等。通過這些情況的詳細(xì)了解，在消費(fèi)者咨詢時(shí)，才能對(duì)答如流，令消費(fèi)者感到滿意。只有讓消費(fèi)者滿意了，新品牌卷煙才能有可能推銷出去。

　　其次，卷煙銷售的好與壞，與卷煙的陳列和擺放還是有很大關(guān)系的。我們通常都是把那些顧客喜歡的、銷量好的卷煙品牌擺放在煙柜最顯著的位置，讓顧客一眼便能看得到。但是，為了新品牌卷煙的推介成功，我們不能只顧眼前利益，要把目光看得遠(yuǎn)一些、再遠(yuǎn)一些。我的做法是：每次新品牌卷煙到貨進(jìn)柜，我都是把新品牌卷煙放在煙柜里最顯耀的位置，不僅是讓顧客一眼就能看得到，更是讓顧客明白這款新品牌卷煙在我店的位置有多重要，是被我店看中看好的卷煙品牌，給顧客心理的一種暗示。而且，把新品牌卷煙放在顯耀位置，顧客看到后，由于對(duì)新品牌卷煙的陌生和人們與生俱來的好奇心理，顧客一定會(huì)向你詢問新品牌卷煙的情況，這樣推介的帷幕就徐徐拉開了，你就有機(jī)會(huì)向顧客講解和推介新品牌卷煙了。隨著你講解的不斷深入，隨著顧客對(duì)新品牌卷煙了解的不斷增多，顧客會(huì)產(chǎn)生試一試的心理，就會(huì)買一盒回家嘗嘗，也就達(dá)到了你推介的目的。

　　最后，對(duì)新品牌卷煙應(yīng)隨時(shí)隨地、見縫插針地進(jìn)行宣傳。雖然生產(chǎn)廠家會(huì)對(duì)新品牌卷煙不予余力進(jìn)行廣告宣傳，但是我們身處卷煙銷售第一線，直接面對(duì)形形色色、喜好各異的卷煙消費(fèi)者，我們的宣傳更加直觀和令人信服，也更具宣傳效果。而且，我們所做的宣傳是會(huì)直接產(chǎn)生回報(bào)的，你宣傳的好，你的新品牌卷煙銷售的就會(huì)好，你的經(jīng)營利潤就會(huì)多。在日常零售經(jīng)營中，我們面對(duì)的多是一些熟頭熟臉的老客戶，他們的喜好和習(xí)慣我們都一清二楚，哪個(gè)喜歡吸烈一點(diǎn)的，哪個(gè)喜歡綿潤一些的，哪個(gè)“戀舊”哪個(gè)“喜新”，我們就會(huì)你對(duì)癥下藥，向他們推薦相應(yīng)特性的新品牌卷煙，由于“有的放矢”，往往更易取得推薦成功。每次有顧客登門買煙，如果顧客沒有“點(diǎn)名道姓”，我都會(huì)積極向他們推薦新品牌卷煙，并不厭其煩唾沫星四濺地向他們介紹新品牌卷煙的特性優(yōu)點(diǎn)等，盡管有時(shí)會(huì)做很多無用功——顧客依舊不肯買新品牌卷煙，但也有推薦成功的案列。還有，在顧客點(diǎn)名的卷煙沒貨時(shí)，我也會(huì)向顧客推介相同價(jià)位，品性接近的新品牌卷煙，也有不錯(cuò)的推介效果。

　　總之，對(duì)于新品牌卷煙，我們零售戶應(yīng)采取“不拋棄、不放棄”的態(tài)度，認(rèn)真思考，想盡一切辦法積極向外推介。我們只要在日常的銷售中，進(jìn)行認(rèn)真觀察和總結(jié)，不斷積累推薦經(jīng)驗(yàn)，把每一個(gè)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)和新品牌卷煙的特性，進(jìn)行綜合分析、重新結(jié)合，找出共性，就能做好新品牌卷煙的培育和推介銷售。