煙草在線專稿　　有讀者或許會問，緊缺煙是“皇帝的女兒不愁嫁”，你來談緊缺煙的銷售問題，不是多此一舉嗎？其實不然，緊缺煙是一把雙刃劍，運用不當，不但傷害了顧客的感情，還會傷害自己的利益，搞好緊缺煙的平衡銷售至關重要，一點都不能馬虎。緊缺煙是聯絡老顧客情感的潤滑劑，也是拉攏新顧客的一個重要砝碼，熱情邀請讀者朋友們與筆者一同前往到零售戶終端那里探尋他們是如何搞好緊缺煙的平衡銷售工作的，或許對你有所幫助和啟發。

　　鄂爾多斯市康巴什新區天時達卷煙零售戶

　　樊老板：準確把握消費特點　合理分配緊缺煙的銷售

　　俗話說，一方水土養一方人。一方人的消費觀念千差萬別，消費者喜歡的商品就應該盡最大努力地滿足他們的需求，一個成功的商人要善于投其所好地為消費者服務，你才能從他們的口袋里賺回銀子，過好自己想要的幸福生活。眾所周知，卷煙是特殊商品，煙草公司的供貨政策是“適度從緊”的原則，讀懂了政策，你才能搞好緊缺卷煙的平衡銷售工作，才能游刃有余地與顧客們打好交道，你才能與消費者們打成一片。有了自己的根據地，才有生存和發展的空間，顧客是水，經商的人是魚，一定要處理好魚和水的關系，你才能在江河里快活地游弋。

　　樊老板10年前從山東來鄂爾多斯開了一家經營煙酒的超市，剛來鄂爾多斯，他不了解鄂爾多斯人喜歡喝清香型白酒的習慣，從山東拉來一車濃香型的白酒，樊老板絞盡腦汁，用了一年的時間才把一車白酒銷售完畢。請顧客們免費喝酒，有時干脆白送人，凡購買一件酒的顧客贈送2瓶白酒，而且是按成本價銷售的，這讓樊老板交了一大筆學費，不過也結交了許多知心朋友，積累了廣泛的人脈關系，為以后的經商之路打下了堅實的發展基礎。

　　吸取教訓的樊老板后來從山東老家專門定做清香型的白酒拉到鄂爾多斯銷售，很快賺到了第一桶金，舉步維艱的生意從此走上了康莊大道。

　　鄂爾多斯人喜歡抽呼和浩特卷煙廠生產的蓯蓉煙，其次是云煙系列，貴煙系列、黃鶴樓系列、白沙煙系列、蘭州煙系列，泰山煙系列，辦喜事首選中華煙和喜氣洋洋的紅雙喜煙。市民抽煙百分之六十的人選擇13元一包的硬蓯蓉煙，可是這個煙供貨量有限，滿足不了煙民的需求，怎么辦？

　　樊老板專門建立了一個網上數據庫，他把煙民們分為3種人，第一種人是抽煙不改口味的人，第二種人是同等價位可以換口味的人，第三種人是經常換口味換品牌的人。針對第一種人樊老板盡最大努力滿足他們的需求，針對第二種人樊老板總是游說他們買同等價位的卷煙，這類人有品嘗新口味的愿望，只是不知道選擇哪個品牌的煙為好，只要你善于推薦，他們就會樂于接受，這樣一來為緊缺煙的平衡銷售留出了空間，為不改口味的煙民創造了多來你店鋪消費的商機。過了些天，樊老板會笑呵呵地對具有第二種消費特點的煙民說，某某顧客，知道你喜歡抽蓯蓉煙，我專門給你留了蓯蓉煙，顧客聽了這話會心生感激，樊老板對人不錯，還記得專門給我留下緊缺煙，以后買煙哪兒也不去，首選你的店，買那種品牌的煙都行。

　　把第二種人和第三種人的緊缺煙勻出來，滿足第一種人的需求，看似很緊缺的煙，通過調劑，平衡供需矛盾，顧客皆大歡喜，平衡緊缺煙的銷售是鞏固客戶關系，擴大商機的新舉措，難怪樊老板每月都能銷售1千多的條卷煙，秘密原來在這兒。

　　鄂爾多斯市鐵西區福來順卷煙零售戶

　　牛福生：三招平衡緊缺煙　聚集人氣賣新品

　　牛老板今年開店已經6年了，對于緊缺煙的平衡銷售，他提出了3個建議。

　　緊缺煙看人賣。余師傅來自成都，是喜來順大酒店的川菜主廚，他抽煙沒有固定的品牌，隨意性很大，針對這個特點，如果他點名要緊缺煙，牛老板總是嘻嘻哈哈地撒謊，說這個煙斷貨了，建議他購買家鄉的卷煙，來自川渝中煙工業有限公司生產的嬌子（硬龍鳳經典）。買同等價格的新品嬌子（硬龍鳳經典），買一條送3個打火機，余師傅一聽，買同等價格的煙多了3個打火機，樂得笑呵呵的，牛老板的新品煙被成功地被推銷了出去。采取這種調節方法，牛老板差不多每個月都能省出10條緊缺煙，再把緊缺煙分配給不改口味的第一種人，增加了緊缺煙的銷量贏得了更多的人氣，生意做得風生水起。

　　緊缺煙不要天天賣。客流量多的時候，生意會直線上升，緊缺煙不要賣或少賣，每個月總有幾天是淡季，淡季的時候，客流量減少，牛老板就在店門口的黑板上出通知，今日有新到的緊缺煙，限量銷售，先來先購買，售完為止。顧客看到這個消息，紛紛走進了牛老板的店鋪，讓緊缺煙聚集店鋪的人氣，這個時候牛老板借機搞贈送小禮品的活動，推薦其它卷煙品牌的銷售，有的顧客看見有禮品贈送，就會選擇購買新品煙，緊缺煙拉動新品煙的銷售，這叫欲擒故縱。煙民們得到了不同品牌的滿足，牛老板的生意也火了一把，彼此相得益彰，其樂融融，顧客滿意，牛老板獲利，心里偷著樂。

　　緊缺煙限量賣。當顧客提出成條購緊缺煙時，如果是新顧客，牛老板就會笑嘻嘻地說，實在對不起，就留下一包了，等貨源充足的時候，一定滿足你的要求，請你留下電話，一旦有貨，立即電話通知，把顧客的事放在心上，以后購買商品，他會首先光顧你的店鋪。如果遇到難纏的老顧客，牛老板就請他品嘗同等價位的新品煙，同時給他賣一包暢緊缺煙，撒謊兩天以后到貨，估計這兩天你一包煙不夠抽，再買一包新品煙吧，換換口味，嘗嘗鮮，而且新品煙有禮品贈送，老顧客妨于情面，一般都會購買。其實，牛老板手頭就有成條的緊缺煙，目的是要讓他多往牛老板的店鋪跑，增加人氣。如果他兩天以后來購買，牛老板也絕不食言，一定賣給他緊缺煙，再打勸他買點別的商品，只要有顧客進你的點，就有生意可做，顧客都有從眾心理，看你的店顧客越多，他越要進來購買東西。

　　牛老板的三招緊缺煙平衡銷售法，多賣新品煙，留下性緊缺煙，讓他的顧客們隨時都能買到緊缺煙，一一化解了緊缺煙斷檔的情感矛盾，不愧為一個名符其實的賣煙高手，每月的卷煙銷量超過1千條，難怪牛老板的生意長盛不衰，大家要善于取其精華，因地制宜，為自己的緊缺煙銷售制定可行方案。

　　結語：

　　大家都知道田忌賽馬的故事，說的是齊國的大將田忌，很喜歡賽馬。有一回，他和齊威王約定，要進行一場比賽。他們商量好，把各自的馬分成上，中，下三等。比賽的時候，要上馬對上馬，中馬對中馬，下馬對下馬。由于齊威王每個等級的馬都比田忌的馬強得多，所以比賽了幾次，田忌都失敗了。

　　后來，田忌的朋友孫臏想出了一個辦法，用下等馬對齊威王的上等馬，用上等馬對齊威王的中等馬，用中等馬對齊威王的下等馬，比賽的結果是三局兩勝，田忌贏了齊威王。還是同樣的馬匹，由于調換了比賽的出場順序，就得到了轉敗為勝的結果。

　　無論是樊老板的緊缺煙平衡銷售法，還是牛老板的三招緊缺煙平衡銷售法，他們的招數與田忌賽馬是何等的相似，他們或許沒有想到利用田忌賽馬的方法來經商，但他們在經商的實戰中已經運用了田忌賽馬的方法，創新了緊缺煙銷售的成功案例，讓緊缺煙細水長流，廣聚人氣，值得經商的朋友們認真學習。