煙草在線專稿　　2013年現代終端建設工作初期，和大多數零售客戶一樣，吳鴻永也對工作的開展牢騷滿腹，認為這是多余的，賣一點煙哪有那么多講究。從形象展示說起，老百姓經營模式都是食雜百貨稍帶卷煙銷售，想怎么擺就怎么擺，又因為來買煙的都是老顧客，都是鄉里鄉親的，價格執行也因人而異，還有那個價簽，就更沒有必要了，那種煙賣多少錢，其實大家都是知道的，品牌培育更是多余，消費者喜歡抽什么我就賣什么，這用得著培育嗎……

　　作為貴州織金營銷部城關片區外圍市場所轄12個鄉鎮之一的桂果鎮，在織金縣城鎮建設步伐的進行中，因擁有桂果小瀑布、新華園藝、雅賢觀興園等風景勝地，吸引了省內外游客前來駐足觀賞，人流量逐漸增多，在南來北往的人中，消費多元化也正在形成。

　　根據其市場交通、人文、消費環境的發展變化特點，在2013年現代終端建設初期，位于該鎮街道上的吳鴻永被首推為現代終端建設目標客戶，要改變2013年來固有的經營模式開展現代終端建設，客戶有著這樣或那樣的說詞，客戶經理唐龍勇的工作受到了較大阻礙，甚至對該項工作的開展也產生了懷疑，營銷部及片區領導在市場抽查中發現了員工及零售戶思想上的波動和工作中存在溝通不暢、未找到工作切入點的瓶頸后，及時進行了談心和量體裁衣進行策略調整布置，使客戶經理豁然開朗，及時調整了工作思路，有針對性開展現代終端建設，工作取得了階段性成效。

　　解詞釋意，悟其精髓，強化六大功能指導落實

　　從行業坐店銷售、訪送一體到現在的現代終端建設，與煙草一起，客戶親歷了經營卷煙從簡單到“復雜”的過程，每一條卷煙從原料到加工、到銷售，純手工操作到信息化管理，到現在的現代終端建設，充分展示了行業從粗放化管理到精益營銷的發展進程。

　　對六大功能的詮釋，特別是農村市場，工作針對性較強，因地制宜開展陳列指導，因人而宜進行客戶培訓尤顯重要，再利用“PDCA”循環工作法，通過計劃、執行、檢查、處理不斷提高客戶經理自身操作指導能力，再通過日常功能建設工作的持續開展，使客戶切身感受到自身經營和生活發生的點滴變化。

　　橫向比較，取人之長，補已之不足

　　采取采集同類型市場建設成效圖片及現場參觀交流方式，使目標客戶排除心目中自定義的種種不可能、不可行，提升工作主動、積極性：

　　通過現場參觀，加上多次的電話溝通，操作咨詢，在客戶經理與客戶經理、客戶與客戶之間探尋出了一條較有效的工作鏈條，珠藏鎮高明珠客戶與桂果鎮吳鴻永客戶，客戶經理邱國武和唐龍勇，在一定時間內執行效果和方法都得到了進步提升，打消了客戶心頭顧慮，用行動實踐了農村市場現代終端的可能且可行。

　　縱向比較，凸顯所長，充分發揮現代終端市場引領作用

　　用系統數據和周邊同業態比對方式，在客戶較熟悉市場，從銷量、銷售結構、單條值、銷售環境、消費群等方面進行分析比較，逐步改變客戶“荷包賬”經營模式，帶領其感受現代化高科技帶來的方便快捷：

　　良好的態度是做好某一件事情成敗的關鍵。辦事細心，有一定文化素養，電腦操作相比區域市場同業態熟練的吳鴻永，當通過系統數據實實際際了解到自己在桂果市場的優勢占比后，自信心大大增強，鉚足了勁要做好市場帶頭人的想法，在客戶經理的指導幫助下，經營發生了較大的改變，本年度上半年共計銷售卷煙4028條，銷售金額375575.00元，單條值達到93元/條，高出區域市場平均水平8元/條，較同期都有所上升，特別是單條值，同比增加了13元/條，利潤空間得到明顯提升。

　　規范運作，日常督促，及時查缺補漏，保障運行通暢出成效

　　掃碼銷售、訂單導入、消費者跟蹤管理等六大功能的落實，離不開客戶經理日常督促和與客戶的有效溝通，督促到位，溝通到位是現代終端建設的最基本保障：

　　現在，吳鴻永客戶功能終端建設已初見成效：卷煙出樣面積由建設前的1個平方擴大至現在的4個平方，達到了因地制宜、美觀醒目的效果；品牌組合寬度從42個增至71個，且省外品牌占到了49個，在他的帶動下，同市場普通終端楊林、龍樹香、李恩武等客戶也紛紛訂購“云煙”、“芙蓉王”、“白沙”、“鉆石”、“南京”等系列品牌上柜銷售，較好滿足了來當地開發項目打工的昆明、江蘇籍外來民工吸食喜好，使其從品吸中找到了家鄉情愫，在生活和情感上得到滿足后，靜下心來搞建設。

　　亮麗的卷煙展示柜前，吳鴻永滿臉笑容，信心滿滿：“經營品種多了，生意還是要好做一點，我要讓每一個進入我店鋪的人都有所而獲。現在每次進入新商盟訂購卷煙，只要公告欄里有新品牌發布，我都要訂上一兩款，以滿足大家的好奇之心，還有唐經理指導上柜的品牌，我也積極配合上柜，你還別說，現在我經營的卷煙不但沒有庫存積壓，通過門店系統經營分析了解，還比以前賺多了……”內心的喜悅無以言表，實現了現代終端在市場上的引領作用，為市場整體工作的向前推進奠定了良好的基礎。

　　門店系統的啟動運用，在維持我們零售終端長久以來形成的經營模式的前提下，運用信息化手段，將客戶零零碎碎的經營過程進行收集歸納，減少了人力、物力上的不必要浪費，用現代終端建設的方式，以點帶面開展工作，較好整合了市場資源，使客戶更直觀、方便進行操作管理，實現了客戶自主經營，自我管理的目標。