近年來，為了提升客戶經(jīng)理的開口營銷能力，各級煙草商業(yè)企業(yè)都相繼開展了客戶經(jīng)理開口營銷能力建設(shè)活動，然而，由于開口營銷既是一項(xiàng)腦力活兒，又是一項(xiàng)體力活兒，雖然不少客戶經(jīng)理雖然著力強(qiáng)化了訓(xùn)練，但是還是不能適應(yīng)形勢要求，出現(xiàn)能力不足的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，開口營銷是提升客戶服務(wù)價值、提高產(chǎn)品體驗(yàn)的一種基本能力，如果做得好它不僅能夠提升現(xiàn)場應(yīng)變能力，還能拿捏揣測客戶心理變化，巧妙引導(dǎo)，激發(fā)客戶潛在需求，要想不斷提高開口營銷能力，必須學(xué)會把握以下幾個關(guān)鍵。

一是把握溝通這個關(guān)鍵。開口營銷是現(xiàn)代營銷的一種基本要求，是實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理價值的真實(shí)體現(xiàn)。這種能力說到底就是有效溝通。就是要發(fā)揮我們與客戶溝通的主觀能動性。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理之所以存在開口營銷力不足的現(xiàn)象，究其原因主要是懶得開口、不敢開口、無從開口。而造成懶得開口、不敢開口、無從開口的原因有：一是有些客戶經(jīng)理平時倦怠學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品知識一知半解，對卷煙消費(fèi)市場前景缺少判斷，在與客戶的溝通中，對客戶提出的一些有深度的專業(yè)問題，不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，含糊不清、模棱兩可、甚至一問三不知，無法贏得客戶對品牌的信任。同時，對自己也缺乏足夠的自信，有心理障礙和畏難情緒，害怕客戶會拒絕，從而走進(jìn)營銷的死胡同。越害怕開口，越不敢開口；越不敢開口，越不會開口。二是在與客戶溝通時準(zhǔn)備工作不足。俗話說：“不打無準(zhǔn)備之仗，有備而來才能勝券在握。”客戶經(jīng)理在開口營銷前，準(zhǔn)備和計(jì)劃工作疏忽輕視，未能準(zhǔn)確捕捉客戶信息，有時與客戶宣傳時只停留在紙上談兵，未能在實(shí)際工作中實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)換。

二是把握實(shí)戰(zhàn)這個關(guān)鍵。戲曲演員冬練三九、夏練三伏，苦練“唱念做打”四項(xiàng)基本功，是為了登臺成“角兒”。而客戶經(jīng)理要想練就一身開口營銷的本領(lǐng)，需要不斷加以實(shí)踐鍛煉。不僅要勇于開口，還要巧于開口，只有這樣，成為客戶信任的開口營銷能人，才能夠取得開口營銷的成果。具體要做到：第一，加強(qiáng)營銷知識學(xué)習(xí)。開品營銷需要客戶經(jīng)理加強(qiáng)知識儲備和更新，盡快掌握品牌信息資源庫的各項(xiàng)內(nèi)容，尤其是重點(diǎn)品牌品規(guī)的基礎(chǔ)信息。如：產(chǎn)品特色、詳細(xì)信息、主要賣點(diǎn)、廣告宣傳語等，只有這樣才能做到脫口而出、熟稔于心，與客戶對話時才能脫口而出，口若懸河。第二，熟悉客戶信息。客戶經(jīng)理在日常工作中，開口營銷之前要仔細(xì)了解客戶的性格、文化、喜好等客戶信息，為有的放矢地進(jìn)行開口營銷提供參考。第三，要反復(fù)練習(xí)。要通過積極參加開品營銷微視頻大賽、現(xiàn)場模擬演練、PPT座談交流等各類活動反復(fù)練習(xí)開口營銷，然后再將所學(xué)的知識活學(xué)活用到服務(wù)客戶全過程，做到規(guī)定動作不走樣，自選動作有特色。以高度的責(zé)任感、豐富的知識量、過硬的執(zhí)行力，不斷夯實(shí)開口營銷的基本功。

總之，開口營銷是客戶經(jīng)理走向現(xiàn)代營銷之路的必備技能，唯有不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)，才能適應(yīng)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展形勢要求，跟上隊(duì)伍建設(shè)步伐。