卷煙營銷，顧名思義就是營銷人員在法律允許范圍內(nèi)，通過適當?shù)姆绞胶褪侄螌頍熯M行合理的宣傳，以提升卷煙品牌在消費者心中的認知度，擴大卷煙在市場的輻射率和影響力，從而更好地吸引消費者，刺激他們產(chǎn)生消費欲望，提升卷煙銷量。因此，卷煙營銷是煙草行業(yè)鏈中重要的環(huán)節(jié)，而高質量卷煙營銷工作是確保行業(yè)持續(xù)發(fā)展保障和基礎。

隨著社會的飛速發(fā)展，煙草行業(yè)面臨的生存環(huán)境日益嚴峻，特別是經(jīng)濟下行壓力加大、控煙履約要求從嚴、居民健康生活理念逐步增強及對美好生活的追求等，這些因素對煙草行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。但是我國消費者隊伍龐大，卷煙社會需求客觀存在，目前情況下一刀切禁止卷煙消費既不現(xiàn)實，也沒有法律依據(jù)。為此高質量推進卷煙營銷既是服務消費者，維護社會穩(wěn)定的需要，也是行業(yè)自身生存發(fā)展發(fā)展的必然。那么如何才能推進卷煙高質量營銷呢？結合市場調研及對行業(yè)現(xiàn)實情況的分析，筆者認為應該貫徹“四個堅持”。

一、堅持狀態(tài)優(yōu)先，加強市場狀態(tài)調控。

要著力緊盯市場狀態(tài)，始終立足以狀態(tài)定策略的原則，充分發(fā)揮線上線下“雙線”運行。一方面要持續(xù)加強線上信息采集質量，利用大數(shù)據(jù)進行市場分析，發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”功能，進行片區(qū)全覆蓋；另一方面要堅持開展線下市場調研，客戶經(jīng)理要高度重視市場調研，對片區(qū)全方位無死角進行走訪，深入廣泛地與卷煙零售戶、消費者交流，以形成連續(xù)性的信息收集和分析應用機制。然后要按照庫存合理、存銷比水平科學安排投放量和投放節(jié)奏，保持穩(wěn)健良好的市場狀態(tài)，進一步提升市場狀態(tài)調控水平。

為此客戶經(jīng)理可以通過電話、微信、實地走訪等方式采集零售客戶主銷規(guī)格及高價位卷煙庫存、價格、動銷信息，核實驗證市場信息數(shù)據(jù)質量，深入分析市場庫存集中品規(guī)、價格變化、存銷比、消費變化趨勢、供需突出問題等，以市場調控為手段，努力保持卷煙市場平穩(wěn)運行。

二、堅持均衡銷售，提升經(jīng)濟運行水平。

要綜合分析當前市場狀況和歷史走勢，統(tǒng)籌安排好下半年最后幾個月份銷售計劃，做好貨源計劃、組織和安排等關鍵環(huán)節(jié)的銜接，強化采供管理，實現(xiàn)計劃均衡執(zhí)行，均衡投放，切實防止出現(xiàn)暢銷品牌超進度銷售、年末貨源結構性矛盾突出、部分適銷對路貨源斷供的現(xiàn)象，降低專賣管理和輿情管控壓力，進一步提升經(jīng)濟運行水平。為此必須做到以下兩個“精益”：

精益工作流程，努力做實銷售中的“減法”?？蛻艚?jīng)理要著力強化客戶服務主導工作引領，密切轄區(qū)駐點所（站）部門協(xié)同，匯總歸類卷煙零售工作要求，規(guī)范經(jīng)營行為。尤其要廣泛征求卷煙零售戶工作中的難點和訴求，借助精益工具和方法，盡力解決制約零售過程的瓶頸和短板，精益服務過程，結合新零售理念和“數(shù)字化”營銷新方向，摒棄不合時宜的業(yè)務模式，突出“效率、效能、效益”三效意識，剔除重復、低效、繁瑣的營銷模式和環(huán)節(jié)，確保零售客戶卷煙營銷服務工作流程合理，工作順暢高效，不斷為行業(yè)卷煙營銷高質量發(fā)展持續(xù)賦之終端新動能。

精細工作內(nèi)涵，力求做優(yōu)服務中的“加法”。針對轄區(qū)不同市場類型、不同業(yè)態(tài)、不同檔位、不同商圈的零售客戶，按照客戶實際需求，結合當前卷煙營銷工作側重點，認真謀劃在星級終端、品牌培育、數(shù)字化營銷、新零售建設等方面與之相對應的服務項目，堅持“一戶一策”服務策略，對標服務細目，融入科技創(chuàng)新，扎實做好卷煙營銷服務項目精細化，精準實施“差異化”分層服務指導，致力解決客戶合理合規(guī)實際的困難和訴求，實現(xiàn)“工商零”愉快融洽服務對接，確保卷煙營銷服務工作不走形式、不走樣、不過度，力求市場卷煙營銷服務做實做優(yōu)，客我同頻共振，均衡銷售，共同成長，促進經(jīng)濟運行科學合理。

三、堅持夯實基礎，增強品牌發(fā)展動能。

卷煙品牌是卷煙營銷的抓手和立足點，沒有合適的品牌也就沒有營銷發(fā)展，可以這么說卷煙銷售好不好品牌至關重要。為此要進一步夯實高端品牌市場基礎，進一步做細做實上柜陳列、消費引導、氛圍營造等基礎工作，深化高端品牌培育深度和廣度。鞏固省產(chǎn)品牌良好發(fā)展態(tài)勢，持續(xù)做大一類中華、黃鶴樓、玉溪等市場份額，進一步擴大在高端市場的優(yōu)勢地位。重點抓好縣城以上市場的上柜和營業(yè)主推，進一步增強品牌發(fā)展動能。

客戶經(jīng)理要筑牢品牌培育理念，切實加強品牌培育工作。要通過市場調研，比如問卷調查等方式以真實把握消費群體特點、消費能力和需求特點，篩選出一批富有潛力的品牌，尤其要以一二類卷煙品牌為培育重點，發(fā)揮優(yōu)質零售終端品牌培育積極作用，提高品牌推薦力和經(jīng)營軟實力，努力盤活有限市場資源，優(yōu)化卷煙品牌組合，努力提高品牌培育和消費引導成效?？蛻艚?jīng)理要引導卷煙零售戶增強品牌意識，促使他們舍得花時間和精力去培育品牌、宣傳品牌、挖掘賣點，拓展商機，提升效量。

四、堅持優(yōu)化服務，提升客戶滿意度。

俗話說“客戶是上帝”，對于客戶經(jīng)理而言就是要真心實意地尊重、關愛和幫助卷煙零售戶，把他們視為上帝，竭誠為他們提供優(yōu)質服務。卷煙零售戶才是卷煙營銷的主體和銷售的執(zhí)行者，再無論什么品牌，即使客戶經(jīng)理吹的天花亂墜，說的好處千千萬，優(yōu)點一大堆，但是還必須由零售戶向消費推銷，如果推銷不了一切都是枉然。因此客戶經(jīng)理要為客戶提供優(yōu)質服務，以贏得他們的信任和支持。要加快客戶分檔管理類指標的應用，注重現(xiàn)代終端客戶的維護運營，開展營銷策略、貨源投放、盈利分析等內(nèi)容的客戶宣貫活動，做好客戶經(jīng)營指導，持續(xù)開展營銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升培訓，進一步優(yōu)化客戶服務，提升客戶滿意度。

客戶經(jīng)理要樹立終端優(yōu)先原則，引導零售戶加強終端建設。聚焦全年終端建設目標，圍繞“精準分析定策略、精準實施抓建設、精準復評補遺漏”，采取一戶一策方式抓好擬建終端建設；圍繞終端標準、月度運行質量評估，實施針對性改進，提升已建終端運行質量，有序推進高質量現(xiàn)代終端建設工作。要加強信息采集日常管理及質量管控，持續(xù)提升數(shù)據(jù)采集質量，為卷煙經(jīng)營決策提供高質量的數(shù)據(jù)信息；客戶經(jīng)理要千方百計地多為客戶著想，通過實實在在的動作提升服務水平，深化客我關系，保障客戶盈利。充分讓客戶感受到優(yōu)化服務的重要性和必要性，深化“放管服”改革，強化服務目標，簡化服務流程，提升服務質量，唯如此卷煙營銷才有動力、才有活力，才有持久力。

總之，高質量卷煙營銷對于促進煙草業(yè)建高質量發(fā)展非常重要。本文提及的四點希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，充分發(fā)揮營銷職能，推動卷煙營銷高質量發(fā)展，從而為行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實基礎和保障！