兩只刺猬由于寒冷而抱團取暖，但由于身上長著刺，最終需要找到一個合適的距離，既能感受溫暖又不至于刺傷對方。這就是管理學中“刺猬理論”的來源，它強調人際交往中的“心理距離效應”。

　　筆者認為，零售商家不妨從“刺猬理論”出發，嘗試以下新品培育思路。

　　用好消費者圈層。大部分零售店都有一個或多個黏性較強的消費者圈層。在通過體驗營銷等方式開展新品培育時，也往往選擇從圈層出發。針對這部分消費者培育新品時，既要尊重對方的喜好和要求，又要保持心理距離，切不可因為已經建立了良好的客我關系就不顧及對方的感受。

　　把握親近感和距離感。在消費者體驗新品時，商家應當盡可能地與其保持親近熱情的關系。在體驗過后，不要由于親近慣性，而“強迫”消費者買單。建議使用好“峰終定律”，在體驗的收尾階段展現出良好的服務和積極的態度，保持適度的距離，不給消費者施加壓力，讓其在放松的情緒氛圍內充分權衡購買決策。

　　提出開放性問題而非選擇性問題。部分商家在回訪時不重視心理距離把控，時常從自身角度出發，提出一些指向性較強的選擇性問題，容易引起消費者反感。建議設計一些開放性問題，讓消費者從自身視角表達感受。比如，把“A和B您選哪個？”換成“您覺得什么樣的新品更能彰顯您的品位？”如此一來，就在跟顧客保持適當心理距離的基礎上，把“利己”的銷售思維轉變為“利他”的服務思維。

　　提出這三點思考是為了拋磚引玉，相信廣大零售客戶朋友能夠在日常經營中發掘出更多“刺猬理論”的應用實例，找到最適合自身經營特色的“度”，收獲更多忠實消費者。