隨著電商平臺不斷升級，很多銷售都是通過不見面的方式完成的，實體店銷售形勢在不斷變化，如何通過自己的努力改變現有的經營方式，提高商品的動銷，成為當前許多實體店老板們急待掌握的一項必備技能。在江西省南昌市系馬樁街隆鑫商行的涂振毅老板給我們分享了他的經驗，那就是——讓生意“開口”，讓買賣“有趣”。

開口營銷要勇氣

“我的店開在城區繁華街道，每天來來往往的人很多，進進出出的顧客也有不少。要想賣好商品，就得敢開口。”涂老板笑著說到，“每位顧客進店都是一個營銷契機，抓住機會的第一步就是敢于開口。”

涂老板認為做生意，悶不做聲發不了大財。一件商品上柜后，要先讓顧客關注到，才會有后面的推介；就算有新的商品到了店，也要及時發出信息，讓關注的顧客知悉，才會有搶手的熱度和利潤的保證。一個“營”字兩個“口”，消費者一個口，零售客戶一個口，只有開口交流，才能更好促進銷售。

因人而異善開口

涂老板還向我們介紹了一個“開口營銷”的“成功案例”。某天，一位顧客進店買商品，見他背著行李，涂老板問了一句：“出遠門啊？”顧客回答：“是的，準備回老家探親。”涂老板接著又說：“要不要帶上點江西的特產？比如這款齊云山棗糕，好吃又開胃，包裝也時尚簡約上檔次，自己吃開心，送人有面子，小孩子吃了能助消化，好吃不上火……”顧客聽著涂老板滔滔不絕的介紹，沒有過多猶豫便答應了。

涂老板打開了話匣子，分享起他的另一個成功推薦的經驗。另一次，一位顧客來買喜事用酒，需要40瓶，而且指定了規格。可是那種規格的酒水涂老板店內庫存不足，但是涂老板又不想失去這單生意，便向他推介了另一系列的酒水。“辦喜事肯定要用喜慶的酒了。您看這包裝、名字以及顏色，都很喜慶。有喜事，當然用這種酒水了，如果你用這款我給你打折，而且私人送你兩瓶，就當祝你結婚快樂的心意……”最后，這單生意也順利成交。

“要善于找到顧客的需求點，再去開口，就已經成功了一半；在通過正確的引導，激發消費者好奇和興趣為切入點‘開口營銷’，進而擴寬話題，成功的概率會在80%以上。”涂老板笑著說。

好的陳列會說話

“很多時候，顧客最關心的并非商品的價格，而是其內在的品質。將同類商品按不同方式集中組合起來，擺成幾何圖案造型，再配以恰當的燈光照明，就能起到很好的效果。好的陳列必定能為店鋪招攬顧客。”涂老板邊說邊整理著商品貨架。

涂老板的柜臺面積雖然不大，但裝修簡約、布局合理，充分利用了柜臺的層次和跨度，食雜類、快消類的商品也分類擺放，利用沖擊性陳列的模式將貨架鋪滿。并且根據商品的動銷情況分為常銷、暢銷、滯銷幾種。他將常銷商品放在貨架的底層，因為這類商品多位生活的必需品，商品需求彈性大，顧客無論如何就會去“尋找”，銷售不成問題；暢銷的商品放在貨柜較高的地方，最容易被顧客看見，雖然拿取不是那么方便但是不會影響銷售；至于滯銷的商品，涂老板會放在自己貨架的“黃金碼頭”，不是那么容易看見，但是最容易拿取，只要路過那里很容易就被顧客“帶走”了，很容易降庫存消化，但是這種方式不能常用，因為“黃金碼頭”還是要放更有價值的商品。

涂老板平時還很注重了解所銷售商品的企業文化、歷史背景以及產品特點，“平時多看看、多記記，向顧客者推薦商品的時候會有的放矢，”涂老板說道：“更重要的是，要通過對顧客的仔細觀察和溝通交流，了解顧客們的消費能力、消費習慣、消費偏好等，用心揣摩顧客的心理需求，趁熱打鐵，不失時機地進行‘開口營銷’，將最適合的商品推銷給顧客，商品銷售的成功率更高。”