在江西省宜春市奉新縣干洲鎮黃溪村，有這樣一位身份特殊的卷煙零售戶，她是來自重慶的三峽移民，名叫鄂澤鮮。2011年移居奉新后，開了一家食雜店并經營卷煙，雖然地理位置較為偏僻，但是她有一套自己的經營理念，通過自身的努力，店里的生意也越來越紅火。

近日，筆者來到了這位卷煙零售客戶店中深入了解她經營卷煙的心得，得知來意，她非常坦率：“當初我是把經營卷煙當成一份謀生的手段，如今我越來越把它當成一項事業在做，我愿意與大家分享我的一些經驗和體會”。歸納起來，主要有“六大法寶”。

法寶一：誠信經營理念。

人無信不立。她一直秉承“誠信經營、價格公道”的經營理念，為顧客提供真誠的服務。她性格直率，自來到奉新定居以來，一直都熱心對待周邊的鄰居和過往的顧客，顧客只要有需要便會送貨上門。從不售假販假，通曉以情動客，她的熱誠讓顧客感覺很放心，堅信在她店里可以買到貨真價實的商品。

法寶二：卷煙出樣陳列。

視覺是無聲的語言，她布置的卷煙出樣方式是按照產地、中支卷煙、細支卷煙分門別類規范陳列，店內沒有豪華的裝修，但是店鋪環境、卷煙陳列遵循了“十六字”原則：明碼標價、整潔干凈、重點突出、布局清晰，這便是激發消費者購買欲望的“美妙語言”。

法寶三：主動收集信息。

她會主動了解煙草公司的全年貨源政策和每月每周的投放策略，從元月份至今既不浪費每次的訂購量，也不會急于低價銷售手中的卷煙以換取資金快速回籠。用她的話說，“我掌握了全年卷煙投放稍緊平衡的大方向之后，進貨銷售都更加心中有數了，目前經營卷煙的毛利能達到15%左右”。

法寶四：客我關系維護。

她為人熱情細心，喜歡與顧客交朋友；她知曉店鋪禮儀，主動問候，以客為尊；她提供增值服務，除了送客到門口、幫助顧客搬貨上車，還為顧客提供物品寄存及其他臨時性的幫助（如客戶外出有事，短時間幫忙看管小孩等），做顧客的貼心人、放心人。

法寶五：使用信息工具。

得知煙草公司在推廣卷煙零售終端系統，她第一時間找到客戶經理，希望能夠成為試點店鋪。談及原因，她這樣說“以往我只能用筆去計算店鋪的進出賬，工作量大還經常算不準，現在煙草公司提供免費的店鋪管理系統和終端掃碼設備給我用，正合我意。只要我真實掃碼銷售商品，系統會自動幫我計算毛利和商品銷售排名，什么東西好賣，什么東西賣得慢都一清二楚，盤點庫存的時間也大大縮短，而且掃碼機擺在店中，無形中大大提高了店鋪形象和檔次，增強了顧客的體驗感”。

法寶六：把握客戶需求。

“我們開店的人，既要努力滿足顧客的需求，也要善于引導顧客消費，我們在消費者面前還是有很重的話語權的”。她會根據顧客的消費檔次，了解顧客購買卷煙的目的和用途，結合當前市場反饋情況和店內現有貨源的情況推薦品牌，客戶需要購買的卷煙斷貨時也能通過講解替代品的特色特點促成交易。