隨著年底以及春節(jié)營(yíng)銷高峰期的到來(lái)，卷煙市場(chǎng)也日趨活躍，零售戶期盼的卷煙銷售旺季不期而至。從現(xiàn)在到春節(jié)前的一段時(shí)間，是卷煙經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)段，也是煙草零售零售戶最為忙碌的時(shí)期。作為零售戶，該如何進(jìn)行卷煙營(yíng)銷，才能提升卷煙銷售水平，拉動(dòng)店內(nèi)同品的運(yùn)銷，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)效果呢？

零售戶孫老板：優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境，刺激顧客消費(fèi)

優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境是促進(jìn)卷煙銷售的關(guān)鍵所在，要下硬功夫打造好零售終端的“軟環(huán)境”，才能吸引顧客關(guān)注。終端環(huán)境是傳遞給顧客的第一信息，環(huán)境對(duì)顧客的刺激更具沖擊力和感染力。打造良好的消費(fèi)環(huán)境是促進(jìn)卷煙銷售不可忽視的重要一環(huán)，是促進(jìn)商品銷售的一個(gè)重要“法寶”。只有優(yōu)化零售環(huán)境，才能讓消費(fèi)者逛起來(lái)輕松愉悅，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

為此，我從三方面入手，為顧客打造一個(gè)寬松、舒適的購(gòu)物環(huán)境。

一是重視氛圍營(yíng)造。考慮到顧客進(jìn)門后的直觀體驗(yàn)，我在店鋪光線的明亮程度、店內(nèi)氣味是否宜人等方面下功夫，在確保店內(nèi)整潔、明亮的前提下，力求做到陳設(shè)布局合理、重點(diǎn)商品突出，以此吸引顧客駐足。同時(shí)，我還通過(guò)播放舒緩的音樂(lè)來(lái)影響顧客的情緒，調(diào)節(jié)室內(nèi)氣溫增加購(gòu)物舒適度。通過(guò)購(gòu)物氛圍的營(yíng)造，提升顧客的購(gòu)物感受。

二是注重陳列效應(yīng)。有句話說(shuō)得好：陳列也是贏利點(diǎn)。卷煙陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)手段，它可以起到美化店面、刺激消費(fèi)者的作用。在卷煙陳列時(shí)，我根據(jù)店鋪實(shí)際狀況，科學(xué)擺放卷煙，合理分類陳列，力求通過(guò)飽滿陳列、特色陳列，使店內(nèi)卷煙整齊、醒目、美觀、大氣，讓顧客用眼睛去感受品牌文化的魅力，以此吸引消費(fèi)者眼球。

三是關(guān)注顧客體驗(yàn)。我在店里設(shè)立了休息區(qū)，為顧客提供充電、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、免費(fèi)體驗(yàn)等功能，顧客可以在休息區(qū)內(nèi)休息、品吸新品卷煙、試吃休閑零食。特別是在新品卷煙的品吸上，我通過(guò)拓展品吸渠道，提升體驗(yàn)感受，讓顧客盡快了解新品特征，熟悉產(chǎn)品性味、感受品牌優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的消費(fèi)積極性。同時(shí)，為顧客在支付結(jié)算、停車、商品包裝等方面提供便利條件，令顧客得到滿意的消費(fèi)體驗(yàn)。

零售戶田老板：拓展卷煙寬度，提升店鋪檔位

店鋪卷煙訂購(gòu)數(shù)量和品種都與自己店鋪的檔位有關(guān)，檔位越高每月供貨量越高，相對(duì)于較低檔位的優(yōu)勢(shì)在于可以更加容易訂到緊俏品牌和新品的卷煙。因此，只有不斷提升自己店鋪的卷煙檔位，才能輕松自如地訂購(gòu)到自己想要的品牌。經(jīng)營(yíng)中，我根據(jù)店鋪的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力不斷提升卷煙品牌的寬度，在資金和經(jīng)營(yíng)能力承受的范圍內(nèi)，盡量訂足貨源，給顧客提升更大的選擇空間。

一是訂足貨源，滿足顧客需求。煙草公司在分配煙草的時(shí)候，會(huì)按照暢銷以及冷門煙進(jìn)行分配。訂貨的時(shí)候，我做到緊俏卷煙與滯銷卷煙兼顧，外省煙和本地?zé)熛嘟Y(jié)合。既訂低價(jià)位煙，也訂高價(jià)位卷煙；既訂地產(chǎn)煙，也訂省外煙，既訂緊俏煙，也訂新品煙，從而豐富卷煙的品牌，拓展了品牌寬度。在保證數(shù)量和條均價(jià)成正比的前提下，通盤考慮，合理訂購(gòu)，保證訂貨“不偏科”、“不瘸腿”。

二是及時(shí)訂貨，減少訂單失誤。過(guò)去，我由于缺乏訂貨經(jīng)驗(yàn)，在訂貨時(shí)，隨機(jī)性較大，不是只訂緊俏卷煙，就是粗心大意，出現(xiàn)訂錯(cuò)牌號(hào)規(guī)格，或者少訂、訂錯(cuò)等現(xiàn)象，導(dǎo)致訂單作廢。在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我學(xué)會(huì)了科學(xué)訂貨。熟練掌握了網(wǎng)上訂貨平臺(tái)操作技能，確保訂貨及時(shí)、順暢，不出現(xiàn)失誤。在日常經(jīng)營(yíng)中，不管店里多忙，我都會(huì)記住訂貨日期，按時(shí)訂貨。提交訂單時(shí)認(rèn)真進(jìn)行核對(duì)，確保無(wú)誤后再提交。同時(shí)，每次都十分關(guān)注訂貨平臺(tái)發(fā)布的貨源信息，及時(shí)掌握卷煙貨源投放情況，做到科學(xué)合理，均衡訂貨，確保卷煙利潤(rùn)最大化。另外，我還合理安排自己的資金，在資金充足的情況下，計(jì)算好每周訂貨的煙款，及時(shí)打款，確保劃款成功，避免訂單作廢。保持穩(wěn)定訂貨，不斷檔，不漏訂，檔位提升就會(huì)非常穩(wěn)妥。

零售戶馮老板：拓寬營(yíng)銷能力，提升經(jīng)營(yíng)水平

做生意講技巧，卷煙銷售也不例外。只有多思考、勤動(dòng)腦、善學(xué)習(xí)，掌握一定的銷售技巧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得贏利。為了提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力，我從兩方面入手：

一是苦練內(nèi)功，卷煙知識(shí)多鉆研。賣煙一定要懂煙，知道哪種規(guī)格、吸味的卷煙適合哪種人，這樣就可以在顧客來(lái)買煙時(shí)，做到有的放矢地進(jìn)行推薦。對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的卷煙，我都會(huì)認(rèn)真研究各自的特性，對(duì)卷煙的吸味、文化內(nèi)涵、市場(chǎng)銷量、制造工藝、煙氣煙堿量、焦油含量、發(fā)展前景，都能做到了如指掌，掌握了這些對(duì)提升卷煙銷量起到了很大的促進(jìn)作用。

二是研究顧客，因人而宜巧施策。對(duì)來(lái)我店里購(gòu)買卷煙的顧客，我都會(huì)進(jìn)行登記，建立顧客檔案，記錄他們的消費(fèi)情況，包括他們喜歡什么品牌、購(gòu)買什么價(jià)位、多長(zhǎng)時(shí)間回購(gòu)、喜歡怎樣的促銷等相關(guān)信息。針對(duì)這些信息，我做到有的放矢地營(yíng)銷卷煙，根據(jù)不同的顧客類型，采取不同的營(yíng)銷策略。那些喜歡占便宜的顧客，在他們來(lái)購(gòu)買卷煙時(shí)，我會(huì)及時(shí)送上一些小禮品，讓他們開心；那些喜歡購(gòu)買高檔卷煙的顧客，我會(huì)送“成功人士”、“大老板”等奉承的話，讓他們感到愜意；對(duì)購(gòu)買低檔卷煙的顧客，我會(huì)熱情地和他們拉拉家常，說(shuō)些貼心的話，讓他們感到溫暖。

卷煙經(jīng)營(yíng)雖然是一買一賣，看似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)含著技術(shù)和智慧。作為一名卷煙零售戶，就有不斷改變經(jīng)營(yíng)策略，多學(xué)習(xí)，多動(dòng)腦，掌握一定的營(yíng)銷技巧，把握顧客的消費(fèi)心理，順勢(shì)而為，牢牢把握卷煙銷售的主動(dòng)權(quán)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，使自己店鋪里的卷煙經(jīng)營(yíng)效益不斷提升，為自己帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益！