時(shí)下，在個(gè)別市場，某品牌卷煙零售價(jià)格下滑，引起零售戶心慌，且議論紛紛。有的坦言：開店幾十年，這個(gè)煙牌子硬，價(jià)格穩(wěn)，從未掉過價(jià)，如今也保不住了，真是“三十年河?xùn)|三十年河西”；有人說，這個(gè)煙質(zhì)量沒問題，掉價(jià)緣于供大于求，庫存積壓，少投放貨源，把庫存消化掉，價(jià)格會(huì)自然上去的；也有人直言：目前，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，理性消費(fèi)占了上風(fēng)，抽高檔煙的人數(shù)下降，戒煙的越來越多。以后高檔煙不好賣了，少訂為好。

筆者認(rèn)為，客戶言論，皆有道理。如何解決價(jià)格波動(dòng)問題，市場監(jiān)管部門自有辦法。問題是，年終歲首，卷煙進(jìn)入銷售旺季，如何訂購高價(jià)位卷煙，多訂還是少訂，守價(jià)還是降價(jià)？倒是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。為此，提幾點(diǎn)合理建議，供零售戶參考。

價(jià)格波動(dòng)莫擔(dān)心

眾所周知，市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品價(jià)格是一個(gè)十分敏感話題。價(jià)格穩(wěn)，市場穩(wěn)，人心穩(wěn)。一旦價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，就會(huì)涉及工商零及消費(fèi)者等方方面面的利益，但不要擔(dān)心、發(fā)慌，更不能借題發(fā)揮，引發(fā)負(fù)面輿論。

首先，卷煙零售實(shí)行市場指導(dǎo)價(jià)，國家不再統(tǒng)一定價(jià)。卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，屬于正常現(xiàn)象。其次，卷煙市場存在競爭，一個(gè)品牌的興衰有其周期規(guī)律，不可能“長生不老”，穩(wěn)坐“江山”。“長江后浪推前浪。一代更比一代”，社會(huì)發(fā)展如此，卷煙品牌也如此。第三，高檔卷煙價(jià)格下滑的因素眾多，比如改配方，換包裝，營銷政策變化、市場需求變化、假冒走私卷煙沖擊、負(fù)面輿論影響等。

曾記否，受非市場因素干擾，一段時(shí)期，卷煙市場供大于求，社會(huì)庫存加大，零售戶不得不低價(jià)銷售，同行間惡意競爭，個(gè)別品牌出現(xiàn)“批零倒掛”，嚴(yán)重挫傷卷煙客戶經(jīng)營自信心。那幾年，專賣管理重心轉(zhuǎn)移，把大量人力精力投入到大戶監(jiān)管、明碼標(biāo)價(jià)、穩(wěn)價(jià)守價(jià)等工作之中。后來，經(jīng)過“源頭”治理，嚴(yán)格內(nèi)管，重點(diǎn)整治，依法打擊，卷煙市場價(jià)格趨于穩(wěn)定，零售終端迎來新的春天。因此，大家要認(rèn)識(shí)到煙草專賣管理的重要性，對(duì)訂購高檔煙要樹立信心。相信，在年終銷售旺季，相關(guān)部門會(huì)制訂相應(yīng)對(duì)策，確保高檔煙價(jià)格穩(wěn)定，維護(hù)零售利潤空間，讓大家放心訂購，快樂銷售。

科學(xué)訂貨莫“跟風(fēng)”

一般而言，煙草公司對(duì)高價(jià)位卷煙實(shí)行限量供應(yīng)。客戶訂貨等級(jí)檔位高，高檔煙數(shù)量等級(jí)相應(yīng)增加。所以，對(duì)零售戶來說，高檔煙占比直接影響到店鋪整體經(jīng)營利潤，也是衡量客戶訂貨檔位高低的重要指標(biāo)。

日常經(jīng)營中，為提升訂貨檔位和高檔煙占比，客戶大都訂足貨源，求得檔位不降。但也有個(gè)別客戶，只訂緊俏煙，不訂新品煙，偏愛低檔煙，怕訂高檔煙。有的店主不動(dòng)腦子，盲目跟風(fēng)，別人訂啥就訂啥，結(jié)果造成“斷貨的斷貨，積壓的積壓。”那么，怎樣才能做好科學(xué)訂貨?首先要準(zhǔn)確分析店鋪周邊消費(fèi)者的需求、偏好和購買能力，參考過往銷售數(shù)據(jù)。同時(shí)，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和新品信息，合理分配資金，避免積壓庫存，還要與煙草公司的客戶經(jīng)理密切溝通，獲取專業(yè)建議。

守法經(jīng)營莫“出軌”

過去，每當(dāng)卷煙價(jià)格下滑，個(gè)別零售戶就動(dòng)搖守法經(jīng)營根基，要么違反明碼標(biāo)價(jià)制度，低價(jià)銷售；要么將卷煙出售給不法煙販或經(jīng)營大戶，引發(fā)真煙外流，沖擊異地市場。這些都是經(jīng)營中的“短視”行為，一來違反煙草專賣制度，擾亂正常的市場價(jià)格秩序，隨時(shí)都有被依法查處的可能。二來影響店面信譽(yù)和同行之間關(guān)系，最終“搬起石頭砸自己的腳”。正確的做法是：根據(jù)自己經(jīng)營能力，科學(xué)訂購卷煙，自覺遵守明碼標(biāo)價(jià)制度，守法經(jīng)營，規(guī)范經(jīng)營，共同維護(hù)來之不易的卷煙市場價(jià)格秩序。

高檔卷煙“不愁嫁”

高檔卷煙和普通卷煙主要在原料上有區(qū)別，前者多選用優(yōu)質(zhì)煙葉，還會(huì)使用特殊品種或特定產(chǎn)地的煙葉；在制作工藝上，高檔卷煙的加工更精細(xì)，如有的會(huì)采用手工選葉、自然醇化等；包裝設(shè)計(jì)方面，高檔卷煙包裝材料好、設(shè)計(jì)精美；在口感上，高檔卷煙香氣更豐富、細(xì)膩，雜氣和刺激性小，普通卷煙則相對(duì)較差；另外，高檔卷煙價(jià)格昂貴，有品牌價(jià)值和社交屬性，普通卷煙價(jià)格親民，以滿足基本消費(fèi)需求為主。

高檔煙雖然銷售滿，但有消費(fèi)群體，不愁賣，有的品規(guī)還十分緊俏。首先，要了解產(chǎn)品特色、文化背景等相關(guān)知識(shí)。在店內(nèi)要設(shè)置專門的展示區(qū)，營造高端氛圍。對(duì)目標(biāo)客戶，如商務(wù)人士、高收入人群等，可通過品吸活動(dòng)、贈(zèng)送樣品等方式推廣。同時(shí)利用會(huì)員制度、限量供應(yīng)等營銷手段，增加產(chǎn)品吸引力，還可以給親戚熟人朋友推介，懇請(qǐng)他們支持，拓展銷售渠道，消化庫存壓力。

年終歲首“三牢記”

秋去冬來，轉(zhuǎn)眼又到十二月。年終歲首，辛苦了一年的店主為了賺錢，不得歇息，又要忙碌起來，為明年卷煙零售“開門紅”打基礎(chǔ)，鋪路子。

銷售旺季貨源多，人氣旺。經(jīng)營中一定要做到“三個(gè)牢記”：一要牢記自己的持證戶身份，嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，服從專賣管理，守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、誠信經(jīng)營，積極配合煙草專賣執(zhí)法檢查，爭當(dāng)守法經(jīng)營示范戶。二要牢記訂貨、接貨日期，及時(shí)存足煙款，按時(shí)訂貨接貨。遇到網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、無法登錄、煙款不夠等問題，及時(shí)與客戶經(jīng)理聯(lián)系，確保訂貨成功，不流失貨源。。三要牢記“安全”二字。冬季店鋪安全隱患多，店鋪再小，出了安全事故都是大事，經(jīng)營中要切實(shí)做好防火、防盜、防詐騙，不可麻痹大意，掉以輕心。

總之，

高檔卷煙品質(zhì)優(yōu)，目標(biāo)客戶要選準(zhǔn)。

高收群體不能忘，商務(wù)人士多留意。

知識(shí)講解顯專業(yè)，特色優(yōu)勢需突出。

展示區(qū)域精心設(shè)，高端氛圍自然來。

品吸活動(dòng)常舉辦，樣品贈(zèng)送要實(shí)惠。

會(huì)員制度增粘性，限量供應(yīng)添魅力。

消費(fèi)渠道多拓展，同學(xué)朋友常聯(lián)系。

年終歲首抓商機(jī)，安全防范莫大意。