煙草在線專稿　　隨著細支卷煙新品牌的不斷增加，做好細支卷煙的品牌培育工作已成了新形勢下客戶經工作的重點之一，如何通過多方面信息采集、篩選、分析、應用和分享，以精準市場定位、精準市場細分、精準鎖定目標群體，來實現細支卷煙精準品牌培育，是擺在客戶經理面前的一個共同課題。筆者認為，要實現細支品牌培育的精準化，需要我們學會走好“五步棋”，讓細支品牌培育的措施“活”起來。

　　第一步要走好投放選點這步棋。“選點控量、品鑒造勢”是我們卷煙品牌培育的基本要求和原則，此細支品牌培育同樣需我們聚焦消費、鎖定客戶、滲透市場，從而通過“點突破”帶動“面傳播”。實踐證明，細支煙消費群體大多都具有年輕、時尚的特點，為此我們在選擇投放點時，一方面，要注意把握好商圈的選擇，盡量將細支煙在一些高端社區型商圈和旅游型商圈，因為這些商圈擁有更多有消費能力和追求生活品質的年輕目標消費群體，尤其是商務型商圈是城市白領工作場所，可以作為我們選點的重點。另一方面，要注意把握好業態的選擇。在選擇業態時，盡量以商超、煙酒店、連鎖便利店、食雜店的客戶為主，并注意從這些業態中選擇與細支卷煙價值導向相一致的客戶，從而切實做到找準市場切入點，找對品牌培育的路徑，將培育品牌與培育市場、客戶、消費者統一起來。

　　第二步要走好卷煙陳列這步棋。生動陳列是卷煙能否在第一時間內吸引消費眼球的第一要素，要想讓細支煙成功面市，除了要抓投入選點外，還要注意通過對細支煙進行特色陳列來吸引年輕消費者。為此，每當有細支品牌上市時，我們一定要配合投放點的客戶對其陳列位置、陳列數量、陳列造型等進行專題研究，盡量采取年輕人喜歡的時尚和潮流的形式，把細支品牌陳列在柜臺的顯眼位置，努力提高目標消費群體對其認知深度及廣度。

　　第三要走好消費體驗這步棋。消費體驗是檢驗品牌市場認可度的一個重要因素之一，可以采取召開消費者座談會，以免費試吸等形式，讓消費者對品牌產生良好體驗，并從年齡、收入、品規、吸食量、吸味、消費價位變化等指標，逐項分析消費者購買行為習慣和偏好，然后通過數據匯總、建模分析，形成分析報告，逐級反饋給工業企業，從而提升消費者對品牌的忠誠度。

　　第四步要走好文化傳播這步棋。細支卷煙是卷煙消費升級的象征，除了需要滿足消費者的基本需求，還要滿足他們不斷提升的精神需求，不僅要重視卷煙的包裝、吸味、價格的顯性需求，也要重視消費者內心情感等隱性需求。尤其是年輕的一代是有文化品味和文化思想的一代，而品牌文化傳播是品牌內涵和魅力的體現，客戶經理一定要學會要借助文化營銷來加強細支品牌文化的傳播，擴大年輕消費者對品牌文化的認知度，從而提升品牌文化競爭優勢。

　　第五步要走好消費跟蹤這步棋。細支品牌一旦得到消費者認可以以后，我們要樹立以消費者為中心的營銷思維，逐漸由關注客戶向關注客戶的客戶轉變，透過客戶看消費者，了解客戶的消費群體、特點等，建立消費者檔案，對消費數據做到心中有數。尤其是要透過市場看消費者，了解市場變化、經濟變化、政策變化對消費的影響，從而掌握消費檔次、消費品牌、消費金額等的變化。同時，要分析細支品牌生命周期和鮮活度，找到品牌激活方式，并充分考慮品牌價值、內涵以及外在形象三個方面，根據零售客戶的不同消費需求，將卷煙市場分為不同層次，通過為客戶制定不同的品牌經營策略，采取多層次的分類指導，讓每個細支品牌都能成功面市并獲得較高銷售水平。

　　總之，細支品牌培育在實際操作中，要抓住客戶和消費者這兩個中心，走好“五步棋”，在走棋過程中既要維護好目標群體，也要找準潛在群體和優勢群體加以維護，只有這樣才能發揮群體作用，真正為細支品牌培育好市場立足點和增長點。

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